O2O自救：始终还是要回归商业本质
早在2015年下半年，教育O2O的转型已经悄然开始。7月中，“请他教”拿到A+轮投资，但创始人陈远河并没有感到任何轻松。教育O2O行业的补贴大战已经持续数月，2015年第二季度开始，为了拉老师上到自己的平台，教育O2O公司们争相提高价码，只要老师把自己现有的学生拉上平台，不仅学费全额归老师所有，平台还额外给予20%-40%的补贴。
支撑疯狂补贴的，是教育O2O—轮轮惊人的融资速度。以“疯狂老师”为 例，从2014年底开始，在半年的时间里，“疯狂老师”从天使轮到B轮融资估值 增长了120倍。
那段时间，一个念头在陈远河的脑中反复出现，烧钱补贴战究竟何时才能结 束？这真的是正确的方向吗？
“老大，别家都在给老师补贴，再这样下去，老师都被拉走了。”补贴战打得 最凶的吋候，几乎每次开会，都有部门负责人向他反映。
最终，陈远河决定入局，在随后的一个月，“请他教”砸下200万元做补贴， 钱花出去了，效果也确实在运营数字上体现了出来，陈远河却陷入了沉思。他反复问自己，这是可持续的方式吗？身在一个发展迅速、竞争激烈的赛道，公司时 刻处于生死存亡的边缘。进入教育O2O赛道之后，似乎只有不断地拿钱、烧钱， 才有资格在教育O2O这个赛道里继续玩下去。
一个想法渐渐在他脑海里清晰起来。结束融资收尾工作后，陈远河只身回到大本营——福建，开始考察托管市 场。前后调研两个月后，陈远河回到北京召集合伙人和高管开会，这一次，他的 想法已经十分坚定。会上，陈远河向团队表达了他的想法。5、6个人面面相觑， “怎么如此突然？ ”“为什么不继续做（现有业务)、继续拿下一轮？ ”反对的声 浪很大。“不能乱搞。”有人小声说。
其实，进入托管市场，是陈远河经过深思熟虑的结果。“请他教”的用户主要以小学为主，“能不能根据小学用户的特点，做一个更加专注的业务？ ”陈远河想。经过一段时间的考察，他将目光锁定在托管市场上。现在托管市场的现状 是极度分散的，尚没有一个被大众认知的品牌，服务也没有标准，更多的是以家 庭小作坊的形式存在着。
“还是要回归到商业本质，做收入和利润。”连续创业者陈远河在进入教育 O2O领域半年多之后，逐渐想清楚了一个问题，教育是一件很慢的事情，但是公 司的发展却等不了，资本驱动下，投资人要数据、要收入。“否则公司甚至很难 存活下去，每天都悬在生死边缘。”
与此同时，补贴的战况逐渐趋于平静，几家O2O公司都在10月份停止了 补贴。但硬帀的另一面是，补贴停止后，平台交易额数据一降再降。“疯狂老 师” CEO张浩后来回忆这段时间时说道，补贴的最后一个月，即2015年9月， 疯狂老师GMV (交易总额）1.02亿元，10月停止补贴后，降至7400万元，11 月继续下滑，GMV降到了 5400万元。
另一家O2O公司“轻轻家教”也并不轻松，业内人士称，轻轻在停止补贴 后，GMV也遭遇大幅度下滑。
每个公司都在以种种方式，遭受着停止补贴以后的各种变化。GMV的下滑代 表着老师们对O2O平台的逃离，他們不再将与学生的流水带上平台，很多人转回了之前的状态：招生靠老师或者所带学生之间的转介绍，缴费则依然是通过线 下的现金或者支付宝转账。
也有一些老师在坚守。虽然并没在平台上接到学生，但是独立教师陈珊认 为，教育O2O那一套评价的机制可以帮她积累口碑。“你被他们洗脑了。” 一个 相熟的老师这样对她说。这位老师是追着补贴而来的独立老师中的一个，从5月 份开始，她将自己的学生全部搬上平台，到假期结束时，获得了可观的补贴。
陈珊并没有在最开始就进入，通过一次次分享会，她逐渐对教育〇2〇这种 新形式有了自己的认识。其中，最为吸引她的，还是信用评价体系，到了多少级 别收多少钱，在她看来，是处理涨钱和面子很好的平衡方式。K12是个续报率高 的领域，这也带来一个问题：面对物价的飞涨，陈珊希望将课酬提高。对于新进 来的学生，这顺理成章，但是对于之前的学生，她却开不了口。
随着时间的推移，陈珊在平台上积累了几十个评价。2016年过年后，陈珊因 家中事务，没有像以往一样，寒假就回到北京。直到暑假前处理完家里的事情， 她才能腾出空来备备课，同时托北京相熟的老师帮忙介绍学生。
8月，陈珊回到北京，当她试图登录疯狂老师的教师客户端时却发现，平台 已经登录不进去。
“可能我没有在平台耗课吧。”她猜测说。
“那你最近是准备回归平台了吗？”
“不回平台了。”简单的几个字，这个入行已经几年，对机构、家长、学生等 角色概念逐渐清晰起来的独立老师，似乎在一瞬间对各类教育O2O平台失去了
“好像疯狂老师也不给像我这样的老师机会了。”问及原因，陈珊语气里透出了落寞。不仅如此，疯狂老师微信群的留言和讨论似乎也定格在某个时刻，“似 乎不再管我们了吧。”陈珊说，“里面很久都没有工作人员说话了。”
老师在群里的交流也越来越少。一天，有好事者在群里发消息质疑“疯狂老 师是不是不行了”，群里依然是一片死寂。
这和年初的那个声势浩大的大会形成了鲜明对比，2016年1月疯狂老师举办 “金宗奖”颁奖典礼，近千名独立教师受邀出席，汪涵担任主持人，疯狂老师投 资人悉数到场。
借这个契机，独立老师王立明第一次来到首都北京，第一次进入人民大会 堂，在这之前，他并没有多少机会出来看世界。在一个三线小城做辅导老师的 他，节假日不是在带学生就是在备课。一心想进入公立学校的他在毕业后应聘失 败，最终选择在学校附近租下一个单元房，办起了培训班。虽然和当地平均水平 相比，收入算是不错。但是讲课备课和招生续报，几乎挤占了他的所有节假曰， 他在周中能歇下来的时候，妻子上班孩子上学，很少能有整块的时间交流。
这一次经历让他感觉“受到了尊敬，是很不一样的感觉”。在一个固定的模 式下生活久了，王立明觉得他就是个“办培训班的”。这一次的活动上，他见到 了一群和他境况相似的人，“突然感到了巨大的认同感”。
像他一样的独立老师并不在少数，他们有的在自己的城市开着培训班，有的 在北上广这样的大城市打拼，有的始终向往公立校与体制内却事与愿违，有的为了能“多赚点钱”自愿放下了公立校的铁饭碗，有的刚刚关注到家教O2O而离开了机构，有的一直是“自己招生自己教”的独立老师。
教育O2O过去的这两年，前一年资本很热，后一年资本很冷，可以说是经 历了过山车式的发展，但是，一直向上的，是独立老师意识的转变，越来越多 的老师脱离了机构，或是跟其他科目的老师合开工作室，或是建立了网络招生渠道。可以说，教育O2O的兴起助推了一部分老师去探索招生和教学的新形式， 为一部分人提供了一种新的生活方式。
这个群体因为各个教育O2O的地盘争夺战而备受关注。每周一次的教研活 动、组织秋游、发放教学用具、举行讲座，为的就是让更多独立教师使用自家的 产品，把他们手里的学生带上平台。
在〇20公司一路高歌猛进的时候，资本看的是各种数据，人们似乎都忘记 了教育的“慢”属性，教育O2O公司试图采取各种方式，刺激老师将自己的学 生带到平台上来。在大额补贴的助推下，教育O2O行业呈现了虚假的繁荣，更 多的老师从机构中出来，成为独立老师。
在机构，老师只能获得课酬的30%，一般来说，在老师有了一定经验和一定 的转介绍资源后，他们就开始考虑脱离机构自己招生，入行久的老师甚至会有源源不断的生源，有时候自己带不了的学生他们会分出去，接到学生的老师给予一部分课酬作为介绍费。
而教育O2O的进入，只是将独立老师间的转介绍转移到了线上。
“O2O真的是需求吗？未必是。即使没有教育O2O平台，这部分需求也在以 原始的方式被满足着。”另一位独立老师说。
对于教育O2O公司的转型，这名老师明确地表达了失落。
4、5月份，疯狂老师开始向直播转型，原来的O2O平台还在运营，但停止了老师的招新，多个微信群也不再运营。老师们感受到了疯狂老师的变化，张浩的手机收到了很多信息，那些信息有的失落，有的遗憾，有的甚至充斥着愤怒的 情绪。
“我只能跟他们说，你们要经营好自己，我们暂时帮不到你们。”对张浩来说，当下最重要的事情，是如何在资本寒冬活下去。“我们只能去用有限的时间 做当下最紧迫的事情。”张浩的语气低沉下来，“一些老师会有比较失落的情绪， 而且，和我们走得越近的老师失落越大。”
与此同时，疯狂老师一直在竭力狂奔。
从2015年7月底拿完B+轮融资后，张浩一直处于焦虑当中，下一步怎么走？如何变现？这是疯狂老师内部主要在思考的两个问题。
张浩坦言，那段时间压力很大，经常夜里醒来。在那些突然醒来的夜里， 这两个问题反复出现。在另一些夜里，疯狂老师核心团队成员不断开会，不断推演。“那个时候甚至研究了很多个别的项目，看别的项目是怎么做的，产品逻辑是什么？为的就是找出教育O2O的变现之路。”一位疯狂老师的核心成员 表不。
“虽然不知道哈佛凌晨4点半的样子是啥样，但是真的知道北京凌晨4点半的样子是什么，通常是开完会到街边吃一碗馄饨，回去补一小觉，然后继续出现在办公室里。”那段时间，疯狂老师核心团队成员的状态既迷茫又亢奋。
张浩和三个联合创始人之间的会议就更多了，会议上不断提出方法、不断 演，讨论好了就各自出去布置任务，有的时候，可能上午布置下去的任务下午就发现有问题。在张浩的回忆里，仅仅变现方式这一件事，疯狂老师团队就曾提出 过几百种方式，有的方式走到了真正的实施阶段，又因为这样那样的问题被拿了下来。
但是在被问到是否能举两个例子的时候，似乎有很多话想要说的张浩最终只 是笑着揺了摇头。“毕竟，那些都已经被证明失败了。”
到底要不要通过与教师的分成来收费？这个问题曾经被无数次摆上台面，又 无数次被否定，这种模式太容易被想到，但是已经用十年时间做了快乐学习的张浩认为，有很多模式都能获得收入，但是收入能规模化吗？
“你要对抗什么？你对抗的是一个老师和一个学生之间的感情，你要试图在 这里面去收钱，这是多么难的一件事。”张浩在后来聊到分成模式的时候，这样总结道。
在清华科技园的创业大厦，疯狂老师那层楼的灯光通常是亮到最后的那一个。
在探索变现的同时，下一轮的融资也被逐渐提上时间表。整个2015年，教育O2O行业的补贴就像是加了助推器的火箭，每个公司都被行业的大环境推着向前走。
张浩曾经多次在公开场合表示，本来计划在2015年拿一轮投资，但整个 2015—共拿到了 B+轮等5轮投资，融资速度堪比坐火箭。这是他在创业之初也没有想到的。
“说实话，我们到最后这一轮融资的时候，才真正对资本有感觉。”其中一位 团队成员坦言。到了 C轮，资本开始看公司的营收、商业模式。教育O2O的出 现对于老师的意识和收入都起到了积极作用。但是落到公司如何盈利这件事上， 疯狂老师团队发现，整件事情似乎只是在帮别人作嫁衣，虽然有不错的用户数、 入驻老师数和GMV，但是疯狂老师的变现还是遇到了问题。第一次互联网创业的 张浩面对创业的新玩法，似乎还没有完全适应游戏规则。
“教育O2O的闭环并没有打通。”后来多位团队成员在复盘时提到了这点。
到今年3月，张浩意识到，融资的形势已经非常严峻，资本寒冬一直在继 续，而公司账上的钱逐渐变少，公司游走在生死存亡的边缘。于是，他跟团队说，“从现在开始，我出去融资，你们不要问我在干什么，我就是在融资，等融到资我再回来。”颇有一种视死如归的架势。
但融资并不顺利。
张浩频繁约见投资人，一遍又一遍地讲疯狂老师的想法，一遍一遍推演、配 合尽职调查。每个投资人都会问到一个问题：“疯狂老师怎么赚钱？”
彼时的疯狂老师，还处在变现探索阶段，哪种方式可以持续规模化产生营 收，张浩自己也没有答案。
“于是就只能聊自己的想法，但是自己的想法和公司的状况每天都在变，所 以结果可想而知。”张浩后来回忆说。
“能融到C轮和融不到C轮的玩法还是不一样的。”张浩在心里甚至想过最坏 的结局。
从2015年资本的追捧到2016年资本对教育O2O避之不及，张浩感受到了 巨大的反差。他反复告诉自己：“大环境就是如此，不要带着B轮、B+轮的傲娇。”
“那种心理就像是受了灾，需要灾后重建。”当张浩再次试图回忆那段时间 的经历，几度欲言又止，几度停下来整理思绪，看得出来，他在尽力压制自己 的情绪。“一个人对另一个人态度的转变尚且有落差，何况是这种情况，你身上 背负着整个公司的责任。”张浩的解决办法是“逼着自己去想当下最重要的事 儿”。
最难熬的是上班路上、晚上睡觉前和半夜醒来的时候，张浩仍然不由自主想到前路，巨大的不确定让他难以再次入眠。创业十年的张浩并不怕竞争，他怕的是，即使疯狂老师最终在教育O2O赛道跑出来了，也还是得死。“我不怕低谷， 进入低谷你是知道怎么出来的，因为你知道努力就会有回报，而这种情况是你不 知道你做的事情是不是对的。”他说。
在进入教育O2O行业一年半后，张浩再次反思当时的想法，他的结论是“想法过于乐观”。所有的人过高估计了教育领域的用户培养速度。“如果说滴滴、美 团用了3年，教育做到这样可能需要9年，教育是非常慢的。”
“我现在觉得教育O2O这件事情，更像是大众点评，本身需要数据的沉淀来构建可信度，后面用户才能成为受益者。为什么大众点评发展那么慢，因为你需 要把那一套数据沉淀下来。”张浩说。
2016年7月，疯狂老师搬入奥林匹克公园附近一个更大的场地，在这里，疯狂老师的直播产品“叮当课堂”的演播室正在建设中，另外还有两个是传统的 PPT直播演播室。
在刚结束的融资发布会上，张浩宣布了疯狂老师的新战略，疯狂老师维持运 营，但不再招募新老师。另外，选拔优质名师加入超级名师孵化器。超级名师孵 化器定位大班辅导，每位老师有其专属的团队负责课程招生、助教、宣传、形象 等一系列事务。而直播产品叮当课堂定位视频直播，探索用演播室的方式改变原 有直播形式。另外，教师社群“金宗会”则负责为其教师会员提供服务，同时为 疯狂老师和叮当课堂发掘名师。
现在的张浩坐在新办公室的椅子上一边倒茶、一边对叮当课堂的规划侃侃而 谈。在这个暑假，为了叮当课堂的产品迭代，张浩又做回了“张老师”，“只有我自己觉得用着好的产品，才是好产品。”张浩说。
虽然现在怎么做直播还没有完全探索出一条路来，演播室的屏幕也是拆了装、装了拆，摄像机的型号换了又换。但是张浩觉得，现在已经向着正确的方向前进。
对于很多互联网教育公司来说，2016年成为“变现年”，经过2014、2015 年的融资热潮，如果说A轮看模式，B轮看用户，那么在2016年很多走到C轮的互联网教育公司，投资人更多关注的，是其收入模型。毕竟在这个寒冷的冬天，只有活下来才是王道。
2015年第四季度，跟谁学开始人员调整，由于承诺的裁员补偿未能足额发 放，跟谁学的裁员风波从脉脉的匿名区爆出。从2015年底开始，跟谁学先后关 闭部分亏损分公司，裁撤部分员工，并开始了 “全员变现”，以抵抗资本寒冬。 每个人都背上了做收入的任务，这一政策开始施行后，除了跟谁学裁掉的员 外，主动离职的人也不在少数。
彼时的跟谁学，也在承受着资本寒冬带来的冲击。2014年7月，跟谁学拿到 A轮5000万美元投资，创下A轮融资记录，但伴随而来的，是遇到资本寒冬后， B轮融资推进受阻。
与此同时，跟谁学在其他方面也在积极尝试：年初推出了面向机构的互联网 营销服务“百家宝”、针对教育机构的管理系统“天校”和面向教育培训行业从 业者的“跟谁学商学院”。加上此前推出的针对教师和教育机构的会员体系，跟谁学多线出击。
“创业这两年多，真的是没日没夜，非常不容易。”跟谁学创始人陈向东在2016年9月的一次大会上坦陈。
会上，陈向东对于过去的创业想法做了反思，他说，“以前以为只要有海量用户就可以变现了，羊毛出在猪身上，但是在教育领域不是这么回事。”
今年6月28号，陈远河在朋友圈正式宣布转型，“总之，我们很好，众君勿 挂念；创业路远，冷暖我自知。”并晒出请他教转型托管的品牌——可爱学的校 区照片。
“现在做的业务比较不赚钱。”因为托管市场通常是以月为单位来收费，难有 大单。现在的陈远河，不再频繁出现在各类行业媒体上，而是每天带团队开校区、招生，甚至在朋友圈自嘲“连饭点和尿点都无保证”，但他觉得，做公司能 有收入就“比较踏实”。
“你创造价值，你自己要能获得价值，否则你就变成了做公益，从商业角度 上来说，这是非常悲哀的事情。”张浩在回顾疯狂老师近两年的创业历程时总 结说。
几天前，张浩的一个朋友路过新公司附近，发信息给他说，“想去看看你， 最近怎么样。”张浩回：“很好，乐在其中。”
“现在做直播，我们只需要考虑能不能把体验做到最棒，能不能找到最好的 老师，能不能把课程做到极致。跟过去O2O不一样，O2O又要竞争，又要培养 用户习惯，完了最后才来思考，我们怎么自己赚钱，然后就发现卡在这里，怎么 想都想不出来。”
聊到现在的直播和超级名师孵化器，张浩又回到了那种充满信心的状态，用 他的话说：“你知道你在做什么，数据有成长性，而且这个成长性的背后是有闭环 的，达到那个拐点，你就可以挣钱。能做一件努力就会有回报的事情，真的很幸 福。”
陈向东说，跟谁学已经基本跑通了整个变现的逻辑。他也反思，“最初的时 候，只是拿用户，别人给你一个估值，有可能是虚高的，其实你还是你自己，没 什么变化。这时候你必须问自己，你最终创造的价值能不能变现。”
在大会结束后不久，跟谁学发布公告，宣布从2016年9月23日起在平台上 的交易三年不收佣金，但支付手续费、U盟分销技术服务费等特殊情况除外。