招生技巧篇:第二十四章招生旺季全攻略

“一年之计在于春，一天之计在于晨。”对于一些行业，还有一个不成文的说法，也就是说在年头年尾快速起量的黄金期，都必须讲究“收门红”和“开门红”。但是，对于我们招生来说，一年之旺季则是在第三季，也就是7、8、9 月。因为这个季节正是学生的假期，也正是学生们选择学校的时期。如果我们没有充分意识到旺季的招生规律，也没有采取有效的市场策略，在招生旺季的“井喷”现象出现时，就会显得无能为力，白白耽误来之不易的市场机会，同时，也会令自己懊恼不已。
可以说，我们的招生旺季来得猛，来得短，这应是招生行业一个显著的特点。为了抓住这个旺季，学校通常会在这三个月前对这个档期的各项工作做了周密的计划和安排，确保旺季招生目标的达成。通常会从招生目标、招生计划、人力安排、渠道开发、资源积累等几个方面做详细的部署和安排，确保与旺季招生有关的各个环节做到万无一失。在这个旺季的招生期间，要想取得好的招生战绩，无论是学校还是招生人员，都离不开双方的紧密配合，双方都要做好前期准备工作，不打无准备之仗，多沟通，遇到问题协商解决。总而言之，详细的准备工作是取得胜利的根本所在。
第三季度对于我们招生来说，无疑是一个收获的季节，招生旺季是每个招生人员最昐望的季节，就如同农民昐望秋天快点到来一样。学校如果想在这个季节招到预期的生源，就不能不动动脑筋，将招生量做到最大化。但是，天上从不会掉馅饼，旺季不会自已产生的，在招生市场竞争如此激烈的今天，如果我们只是守株待兔，那旺季也不会成为旺季。要让旺季大丰收，我们还需要倍加努力，好多工作都在等着我们来做。
淡季造势旺季取利
“旺季取利，淡季取势”，对于我们民办学校的最终目标也是一样，而取势同样是为这个最终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，“旺季抢增量，淡季抢减量”，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中抢生源来得容易。所以，淡季市场永远不是和对手决战的主力战场。重视淡季招生的目的，除了适当提升效益和追求长期利益外，主要是为旺季服务。“敌懈我战”的收获仅是策略上的收益和战术上的震憾，对长期利益的追求也不过是学校永续经营的需要。那么，如何为旺季的到来做招生上的准备呢？
在招生旺季，学校有限的招生人员，通过有限的招生渠道，只能服务于有限的目标学员。在新的旺季到来时，原有的招生渠道萎缩，目标学员减少，招生业绩大幅度下降。所以，在淡季除了抓紧时间对现有目标学员进行分析、归类和管理外，学校应积极开拓新的招生渠道，开发新的目标学员和市场，同时，总结经验教训，谋划下一步的市场开拓方案，扩大招生队伍，完善招生管理制度，完善招生财务制度，培训招生人员等。所有的一切工作都是为我们的招生旺季做准备。
1、做好学校的招生计划。
任何一个招生团队或者招生人员，都不能不承认招生计划的重要性。特别是针对招生旺季，招生计划做得越详细越好。在这个招生计划里面，要有这个旺季的招生目标计划数量，每个招生团队和招生个人都要有自己的招生目标，我要在这个旺季完成多少，我每周要完成多少，每月完成多少，越细越好。并且要制定实现这个招生目标的具体方案，在招生方案里，要包含招生的每个专业招生目标是多少，所采用的具体策略，对学员的咨询方案，对招生人员的激励政策，对招生人员的管理方案，对突发事件的应急处理等，这样才能制作好一个完整的招生计划体系。
2、提前召开旺季招生动员大会。
招生动员大会实际上便是招生培训会，在旺季来临前，在取得校方支持的情况下，召开一个招生动员大会对于我们旺季招生的帮助是很大的。在招生动员大会里，可以向所有的招生人员详细讲明我们学校今年旺季的招生目标；我们的招生方案；我们的终端促销方案；我们的招生渠道；我们的规章制度；我们的招生激励方案等，既提高了招生人员的旺季招生意识，又加强所有招生人员对招生的信心。另外我认为在旺季前，还是有必要对区域的招生人员召开一次小规模的招生动员大会，这对招生团队也是很有必要的，可以把方案更具体化一些。在会上的任务目标明确清晰；任务分解到人、责任到人；让一线招生人员感受到招生团队志在必得的决心；激励、奖惩政策制定好并传达；考核标准明确；旺季战役的组织人员、负责人明确；市场推广策略拟订；对竞争对手的准备情况要有了解并制定应对之策；宣传资料和促销品准备好；对一些重点的目标学员提前进行调查；制定好咨询的具体时间和方案等。在旺季动员会上一定要将工作做细，分工要明确，态度要坚决，不要只出现思想上很重视，假装很认真，结果造成旺季错觉，后果不堪设想。
3、旺季资金准备和紧抓学费的催交工作。
具体工作由学校根据运转情况来安排，把各项预算的资金都准备好，以备旺季之用，兵马未动，粮草必须先行，不要打无准备之仗。
4、提升招生团队市场管理及策划能力。
抓培训、抓管理、利益驱动、激励士气，对于经常违反规定、不参加培训会议、搞兼职、能力不达标的招生人员予以劝退。实现从被动执行者到管理执行者的转变，通过制度把控好各方面资源，做好市场、降低费率，带领招生团队努力学习，具备系统的市场招生管理思维，具备独立策划及操作大型招生活动的能力。
俗话说：“没有规矩，不成方圆。”完善管理体系将是旺季招生工作的必要保障，避免在旺季招生工作中，因招生内外部环境的突然变化，造成的突发性不适应性和暂时缺失性。所以加强招生管理工作也是旺季招生中不可忽视的问题，包括招生组织基础架构管理；招生财务核算管理（专业学费、费用结算、招生成本与效益考核等）；招生人力资源管理（考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等）；市场开发与维护（渠道开发、市场学费与区域管理等） ；宣传广告（媒体广告投放安排、公关活动策划设计等）。理顺工作思路，明确工作流程，牢记岗位职责，向管理要效益，依靠团队解决问题，从而提升整个团队的旺季战斗力。
5、招生人员的激励要做好。
招生旺季对我们来说每一分钟都是钱，我们的每一分钟是由我们团队所有人员组成的，特别是我们的招生人员。大家都知道，做招生也是和种庄稼一样，平时在做基础工作，旺季才是收获的季节，我们的人员多一份努力，学校便毫无疑问多一份收成。因此，在旺季期间一定要合理的做好招生人员的激励政策，同时加强对招生人员的管理与监控，切实抓好旺季的每一分每一秒。
6、旺季招生中的几点防止：
A、防止人心不齐造成市场机会悄然而去
学校的中高层领导，在旺季市场操作的方向上要统一，我指的这种统一，是针对下面的人口头上赞成，内心不赞成，在执行过程中的阴奉阳违。往往在互相的扯皮之间，市场战机就在“争吵间灰飞烟灭了”。
B、防止招生人员自视过高执行差
在旺季的招生上，招生人员普遍存在主观思想不重视、缺乏明确的目标，招生能力不足等问题。很多招生人员自身对旺季的错误认识上，他们觉得在旺季到来时，学生就会自动的找上门来。这种等旺季的心理一定要防止，越是旺季，我们的工作应该越主动。努力完善自己的招生能力，加强各方面的协调与沟通，多行动，多宣传。旺季只属于那些勤奋的人。
C、更要防止招生人员的目标不明确
这也是造成旺季招生不到位的重要原因，旺季的市场永远是“抢”出来的，要抢市场最终还得靠“一线士兵”，所以只有平时多流汗，战时才能少流血！我们在给招生人员分配任务时，一定要将任务分解到人、责任到人，并确定完成时间，不能在招生管理时基本处于“放羊状态”，会造成招生人员故意报低自己的招生目标，在执行中，脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，造成旺季战机的延误。
D、要防止招生人员贪多嚼不烂心理
很多的招生人员往往为了扩大业绩，而盲目的扩大招生网点的数量或盲目的往学校拉学生，凡事过犹不及，部分招生人员为了自身利益，不管目标学生是否适合我们学校；是否喜欢我们的专业课程；是否交得起学费，能多拉一个就是一个，而学校也缺乏有效的审核机制，结果造成转化率很低。经常遇到有的招生人员一车一车向学校拉学生听讲座，结果四、五十人中一个报名的都没有，这样的工作只能是增加自己的工作量，增加各方面的开支。所以我建议，想贪多要在能力范围内，想提高效率就要详细的确定目标学员。
旺季太旺，必成兵家必争之地，所以面临的挑战也是前所未有的，要求我们所有事情都要提前准备，早起的鸟儿有虫吃，旺季永远都是“抢”出来的，做好了旺季的招生，我们全年的招生量就有了保证，做不好可能整年招生数额都要歇菜了。所以不抢不行啊！因此从学校的工作层面讲，我们的鼓励、动员、培训、制度等全方面的提前启动，才能确保旺季招生效率。
运用“带动、感动、服务、驾御”这八字方针挑战旺季招生市场。旺季时，我们作为学校的招生负责人，有必要亲自带队感受市场，实地解决现实中遇到的困难与问题，无形之中增强了招生人员对市场的信心，同时也会感动我们的招生人员从而更积极主动的工作。“授人以鱼，不如授人以渔。”对所有团队招生人员进行针对性实训，每周培训一次，提高各部门招生人员的专业素质，引导他们如何交谈，如何加强与目标学员的沟通，如何促成目标学员报名等等。领导就是为员工服务，为员工提供帮助和指导的。通过一线的具体工作可以把管理制度落到实处，更好的驾驭我们的招生团队。
如果，在一线市场的每个招生人员都能够深刻领悟这八字方针的深刻含义，并且能身体力行，扎扎实实，认认真真落实。我坚信，没有做不好的市场，更没有驾驭不了的招生团队，我更坚信，今年的旺季招生，我们一定会硕果累累，业绩更加辉煌！
7、把招生渠道做细是旺季招生的秘笈。
招生渠道要根据学校的专业设置、管理制度和人员安排等情况来定位，不是所有的渠道都利用上就能做强，渠道多就会形成渠道间的冲突；管理和执行也会不到位，也形成了一种贪多嚼不烂的不良后果。有些学校只利用单渠道招生，一样做得很强，为什么呢，这就是全体人员能够集中优势，通力合作，把渠道中的每个细节问题处理的很完善，最终也收到了很好的效果。据了解有的学校采用招生代理招生，在全国各地开设自己的招生办事处，由专人负责开展区域的招生工作，层层落实，制度完善，把控严紧，开创了一个全国办事处招生的典型先例。也有的学校只采用电话招生，把电话招生人员分组安排工作，分成搜集名单组、电话约访组、接送组、咨询组、回访组、促成组进行具体实施，通过细致的工作安排，每个成员各负其责，最终也实现了旺季招生的良好效果。反之，有的学校不大，有病乱投医，只要看到别人做的好的渠道自己就开设，同时开设六、七条渠道或者更多，造成了渠道之间冲突不断；管理制度跟不上；招生力量不足；成员之间缺乏配合；招生人员失去信心；后果可想而知了。这就是所谓的蜻蜓点水，样样通，样样不精，没有自己的主打渠道，没有一技之长，只能干落平庸。所以，渠道不在多，细则精。
各位同仁们切记：其实做市场就是：一分心血一分财，心血不到财不来。平时就要把市场基础工作做好，解决市场遗留问题，这样旺季市场才有基础，其实市场本身并不分淡旺季，只是人的思想淡了才有所感触而已！