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招生技巧篇:第十五章招生之“感”

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发表于 2017-3-31 19:11:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
第十五章招生之“感”
感动,是招生较高的境界,如果我们能感动对方,那我们的招生工作就成功了一大半。或许是因为专业优势,或许是因为我们的某些举动,或许是因为我们的哪些话触动了对方,或许因为我们给对方带来了某种幻想,等等,都会令其感动。随着招生技巧的复制与扩大,越来越多的招生人员开始中肯感动的招生效果,利用感动来让学员心动,学员心动了就会付诸行动。
生活中感动的例子太多了,可以说每个人都有过感动与被感动的经历,下面举一个在招生工作中亲身经历的感动实例:
有一次,在做宣传的时候认识了一个目标学员,最初的咨询很有效果,他对我们的专业很感兴趣,但不急于上学,要去同学家玩几天,回来再定。过了几天再给他打电话的时候,他的兴趣显然不那么浓了,开始推脱,他说:“我记下你的电话了,想去的时候会给你打电话。”笔者分析他一定是听了同学们说什么了,或者是又有其它选择了,等他的电话怕是等不来的,但当时他又不想与我多说话,要是不挂断电话,他就会主动挂断。于是,我说:“这样吧,现在我也忙,明天我给你打电话,咱们细谈吧!”这是缓兵之计,给自己找了一个台阶下,他说:“好吧”。结果第二天再给他打电话的时候,却发现他的电话欠费停机了,突然,我灵机一动,这不正是感动他的好机会吗?想到这里,毫不犹豫的跑到移动营业厅给他交上了100 元的话费,过了一会儿,把电话拨过去,对方接起电话非常惊讶“我电话欠费停机了,怎么还能打进来呀?”我开玩笑地说:“你是欠费停机了,为什么不去交上呀,是不是就等着我给你交呢?”他说:“原来是你给交的呀,谢谢你,我家在农村,交话费一点也不方便,我正准备下午再去交呢,这样吧,明天我去市里找同学,顺便把电话费还给你,好吗?”我说:“这不急,以后再说吧!我是怕你不方便交费,又联系不上同学,会着急,我这很方便,所以我就先给你交上了,我这还有事,呆会儿我再给你打过去。”这里要解释一下,为什么又说有事呢?这次说有事,就是让对方感觉我的工作很忙,百忙之中还能去为他交话费,另他深层感动。结果他真的被我感动了,又过了会儿,没等我拨电话,他先拨给我了“老师,我想明天去找你,顺便到学校看看。”就这样成了!感动其实很简单,感动也无处不在。感动一次,记忆一辈子,这就是感动招生的功效。有可能是招生过程中的某一细节,只要我们把握了人性的心理与行为,那么,感动就能够变成现实。招生的感动主要是留意以下几个方面:
1、让我们的专业优势超越学生期望,这会令其感动。
如何超越学生期望,那就由我们的口才来决定了,这就需要我们在介绍专业时多准备说明性资料和工具,能够图文结合、影音配合、数据说明、案例分析、声情并茂的展示我们的专业优势,给对方的感觉一定会出乎意料。
1、用我们的人格魅力来感动他们。
人格魅力在招生中的重要性前面已经讲到,在招生过程中尽量发挥我们的人格魅力和性格优点,让我们的言行举止被对方接受,如果在对方心理形成了“你是个好人”的定义,那就是人格魅力的感动作用。
2、对方心情不好时,是感动的好机会。
前面我们也提到,对方情绪不好,不是招生工作的阻力,而是我们的机会。在对方心情不好时,我们要多给一点安慰和鼓励,因为这些是他们当时最需要的,我们做到了,对方一定会被感动,就把我们当成朋友。
3、恶劣天气做拜访,是感动的妙处。
很多时候,我们会因为天气的恶劣而躲在家里休息,其实,这让我们错过了感动对方的最好机会。我们只做一个假设,如果在下雨天,我们跑十里路为学生送去一页招生简章;如果在大雪天,我们顶着寒风专程到学生家里做拜访;如果在烈日下,我们大汗淋淋的为学生或家长讲解;如果……这些能不让对方有所感动吗?
4、关心与热情的感动。
这是最普遍的感动方式,我们平时要多给对方一些问候,在生活上给予关注和关心,在咨询时,象对待十年不见的老同学一样热情,他们一定会被感动。我们的关心需要积累,热情需要真诚,感动就会很自然。
5、帮助的感动。
我们要尽自己的能力来帮助他们,帮助他们选择专业;帮助他们解决困难;我们的帮助一定要用心,才更容易感动对方,帮助对方也会让我们的工作变得愉快。
6、借助特殊的日子送去祝福,也会感动对方。
在节日里,用短信或电话送去祝福;在他过生日的时候送去一件小礼物或编辑一条祝福的短信;在对方生病时前去看望;在对方出去游玩时提醒注意安全,旅途愉快等等细节,这些都是可以感动他们的。总之,感动他们的技巧远远不止这些,只要我们用心发现,感动无时无刻都在你身边。利用好感动的招生武器,会让我们的招生功夫越来越棒!

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