招生技巧篇:第十二章 招生利器——学会倾听之倾听的技巧

倾听的技巧
招生人员在倾听学生或家长谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听对方谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲自己想说的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出他们的意图、听不出他们的期望，您的咨询将失去方向。倾听比说还重要，如果不认真的听，说多少都是浪费。倾听时要掌握一定的技巧，以便更有针对性的去说。
1、培养积极的倾听态度。
站在对方的立场专注倾听他的需求、关注点，适时地向对方确认您了解的是不是就是他们想表达的，这种诚挚专注的态度能激发其讲出更多内心的想法，积极的倾听更有利于我们的沟通与咨询。
2、让对方把话说完，并记下重点。
在对方说话时，我们不要轻易打断他们的谈话，要让其把该说的表达清楚，才有利于我们做准确的判断。“记住”是用来满足对方需求和利益的，在让他们充分表达了想法后，您能正确地满足他们的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。另外，我们在倾听时用笔记下重点问题，也表明您对他们所提的问题很重视。
3、倾听时不要表现出防卫的态度。
当对方所说的事情可能对您的咨询造成不利时，您不要立刻反驳，可先请对方针对事情进行更详细的解释。在还没有捕捉完他们的想法前，不要与其讨论或争辩一些细节的问题，否则这种防卫的态度会令接下来的咨询工作进展不利。
4、通过倾听掌握对方真正的想法。
因为咨询者有自己的立场，他们也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或另有隐情，而不便言明。因此，您必须尽可能地听出咨询者真正的想法。
5、消除外在与内在的干扰。
外在和内在的干扰，是妨碍倾听的主要因素。因此要改进倾听技巧的首要方法就是尽可能的消除干扰，把注意力完全放在对方的身上，才能掌握对方的肢体语言，明白对方说了什么、没说什么，以及对方的话所代表的感觉与意义。
6、鼓励对方先开口。
倾听别人说话本来就是一种礼貌，愿意听表示我们愿意客观地考虑别人的看法，这会让说话的人觉得我们很尊重他的意见，有助于我们建立融洽的关系，彼此接纳。鼓励对方先开口可以降低谈话中的思想斗争意味，有助于彼此交换意见。鼓励对方先提出他们的看法，您就有机会在表达自己的意见之前，掌握双方意见一致之处。让您在说话的时候，更容易说服对方。
7、听取关键词。
所谓的关键词，指的是描绘具体事实的字眼，这些字眼透露出某些信息，同时也显示出对方的兴趣和情绪。透过关键词，可以看出对方喜欢的话题，以及关注焦点问题。另外找出对方话中的关键词，也可以帮助我们决定如何响应对方的说法。在我们的谈话中加入对方所说过的关键内容，对方就可以感觉到你对他所说的话很感兴趣或者很关心。
8、反应式倾听。
反应式倾听指的是重述刚刚所听到的话，这是一种很重要的沟通技巧。我们的反应可以让对方知道我们一直在听他说话，而且也听懂了他所说的话，然后再简要的述说对方的重点。反应式倾听的好处主要是让对方觉得自己很重要，能够掌握对方的重点，让对话不至于中断。
9、弄清楚各种暗示。
很多人都不敢直接说出自己真正的想法和感觉，他们往往会运用一些叙述或疑问，百般暗示，来表达自己内心的看法和感受。但是这种暗示性的说法有碍沟通，往往会被误解，最后就可能会导致观点上的冲突。所以一但遇到暗示性强烈的话，就应该建议对方再把话说的清楚一点。倾听，是一种美德，是一种尊重，是一种与人为善，心平气和，谦虚谨慎的姿态。善于倾听是成熟人最基本的素质，智者善听，仁者善听。但人们在倾听中常会出现问题，如受情绪状态的影响、刻板印象、接受信息时的非理性等，因此，我们必须有效提升倾听的能力，完善我们的招生咨询本领。