招生技巧篇:第十一章拒绝是成功招生的开始之招生技巧篇:第十一章拒绝是成功招生的开始

分析学生拒绝你的理由
客观环境：
1、时间地点选择不当。
可能我们是深夜拜访或在路上进行咨询，这是我们应该避讳的时间和地点，所以一定要选择适当的时间和地点，时间要在对方的休息时间，地点要在适合于制造交谈气氛的地方，家里或学校的咨询室。
2、咨询对象无决定权。
我们都知道，通常情况是家里谁掌握财政大权，谁会有决策权，也有一部分是学生自己说了算，家长听从孩子的选择。但我们咨询的时候一定要善于观察，要在短时间内发现决策者，然后针对性的解决其心理问题，才会更有效果，如果我们找到的是无决策权的，那对方就会说“商量一下再说”或“听孩子的吧”，找不到决策者，说的再多也没有实际效应。
3、与一群人洽谈。
人多往往是拿不定主意的，因为所有的人不可能意见完全统一，所以决策人这时候也会听取一些不同的意见，而且有反对意见的人又不会当着我们的面提出，这时候我们不会得到肯定的信息，得到的答复只有一个“我们商量一下吧”“如果我们去会提前给你打电话”。针对这样的情况，我们也不要急于促成，等待时机，找决策者单独交谈，成功的可能性就大些。
4、“小人”言阻。
学生主意的多变性就体现在这里，我们都遇到过这样的情况，往往是决定好了入学日期，可是就在入学前突然告诉你，他不来入学了。这是我们最头痛的事，这时候我们不要前功尽弃，要有耐心，仔细的咨询一下他不想来的原因。笔者分析，这样的情况多数都是自己决定了，可是有其他人说了一些不利的话造成的，比如：“我哥是学这个专业的，他说这行现在不好就业”“邻居阿姨说了，你们的学费太高了，不如自己做生意”“我爸不让我去你们那上学了，让我去学别的学校”“我叔叔做招生的，他说你们赚了我提成”“我同学去过你们学校，说你们那不好”等等。我们说上千百句好话，“小人”这一句就把我们否了，针对这些问题，我们要根据自己学校的情况耐心的解释，千万不能急燥。

学生自身因素：
1、对陌生人的敌意。
我们不要想着第一次咨询就想成功，成功是靠不厌其烦的重复来实现的，初次见面交谈，我们就想让对方决定下来，这是不可能的。因为初次咨询学生对我们很陌生，不可能达到完全的信任，我们要通过多次接触，排除学生对我们的陌生，熟悉了之后，自然就会选择我们，常言说的好：“货卖熟人钱”。
2、情绪上的问题。
我们招生时也可能遇到情绪低落的学生，因为高考失利或灰心，会对我们说：“等两天再说吧，我现在没心情”，面对这样的学生，我们要去安慰他，想办法调动其积极性，找出对方感兴趣的话题，会让我们的招生工作渐入佳境。
3、对学校的偏见。
其实，难免会产生对学校或专业有偏见的学生，这需要我们进行合理的对比分析，给出利弊参考，再让其做出选择。
4、能力不足。
“生活负担太重”、“收入很低”、“学费太贵”、“遇到经济危机了”等等。这类学生我们可以采取分期付款的入学方式，无论如何先把学生留下，其它的工作后期开展。
5、不需要了。
如“我们已经选择某某学校了”，“我们对这个专业没兴趣”，“我们想去专科或本三”等等。面对这类学生，千万不要说：“不来拉倒”之类的话，我们要沉着对待，应该说：“是这样的，我觉得这个专业非常适合你”“我还是觉得我们学校适合你发展”“我建议你先试学，我相信你会喜欢这个专业的”等。也可以通过假设反驳对方的选择，“学那个专业的人太多了，毕业后竞争很激烈，找不到理想工作，我同学就是学这个专业的，现在还在家呆着呢”，通过这些话再次找突破口，让学生对我们学校产生兴趣或好感。
6、对我们误解而退却。
如：“我们村有一学生学这个专业，现在还没找到工作”、“学习也是为了找工作，不如现在我就去找工作”等等。面对误解的同学，我们要给其制造压力，如：“你现在找工作出的是苦力，吃的是青春饭”“凭你的能力能做什么呢，只能做力工，又脏又累”“你没有学历，又没技能，到哪人家都不要你”，我们要通过压力，让对方放弃不成熟的想法，重新认识自己。
7、因犹豫而反对。
“和家长商量一下”、“以后再说”等等，这类学生，我们要假设一个近期开班日期，增强紧迫感。也可以说出一些近期入学的优惠措施。如：“我们周五开这个月班，如果你不来就要等下期了，影响了你的学习时间”“现在入学，我们是配赠电脑的，过几天来就不赠了”等。
8、因讨厌而反对。
“招生都是骗人的”，这时候我们不要直接否定他们的看法，要站在对方的立场上考虑，先给予模糊的肯定，“是的，有些是骗人的，不过你可以到我们这来看一看，眼见为实”“是的，个别招生是这样，其实，我也恨那些骗人的，扰乱了我们招生市场”。我们要通过谈话，让对方感觉我们不是传说中的“骗子”，接受我们之后再进一步开展咨询工作，就会容易得多。
招生人员本身的原因：
1、有些招生人员对工作、对学校、对专业、对领导没有充足信心，给对方的信任感不够而被拒绝。
2、招生技巧不足，面对一些敏感问题不知道如何回答。
3、专业知识不够，问及一些专业知识的时候自己也不知道，这怎么招生呢？
4、没有事先约定，直接拜访。
5、资料掌握不全，没有相关证件，准备工作做的不充分。
6、没有注意自己的行为举止，给对方留下很差的印象。这些都是我们自身的原因造成的，所以我们要平时多学习、多练习、多积累，养成一个良好的工作习惯，在咨询或家访的时候做好充分的准备，才能让自己被拒绝的次数少一些。