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招生技巧篇:第十一章拒绝是成功招生的开始

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发表于 2017-3-31 14:18:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
招生从被拒绝开始
招生,大家都知道,这是一件很艰难的事情。因为你大多数时间遇到的是拒绝,这不但是老招生人员的困扰,也是对招生新人的严峻考验。

那么,我们应该如何来面对这个难题呢?笔者认为,最主要的是调整好心态。应该记住,学生和家长的拒绝,是一种常规的态度,我们不能因为遇到100 个学生和家长拒绝而灰心,拒绝是接纳的开始。一个被咨询的学生,可以从冷冰冰的拒绝开始认识你,时间长久之后,就可能成为朋友,所以,没有必要一开始就试图在短时间内说服学生和家长,先要承认对方的拒绝,这时候你应该想到,学生和家长接纳我的时机还没有到,我现在最主要的是接受他的拒绝。但是,我已经把信息传递给了他,以后可以寻找恰当的时机和方式,让学生和家长接纳我,最后选择我们的学校。因此,拒绝是对招生人员的考验,不停的拒绝与不停的访问,简单的事情必须重复做,才会有更好的效果。
所以,搞招生必须具备一种顽强的敬业精神、百折不挠,不能遇到拒绝就灰心丧气、一蹶不振。要记住,在招生活动中,你的敌人不是学生和家长,而是你自己,要不断地战胜自我,对自已说:“不!我不能后退,我必须往前走,我的成功就在下一次。”在招生这块战场上,我们就是一名坚韧不拔的勇士,一次次的闯关,才能在激烈的竞争中站稳脚跟,实现业绩突破。
有位招生总监在开会时说过:“招生就是初次遭到拒绝之后的坚持不懈,也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,他将同意采纳你的建议,为了这仅有的一次机会,招生人员在做着殊死的努力,只有要百分之一的希望,我们也要付出百分之百的努力,招生人员的意志与信念就显现于此。”我觉得这些话非常有道理,也是我们招生人员应该具备的最起码的工作励志常识。
我们要明确一种心态,招生肯定有抗拒,如果每个学生都排队来我们学校入学,那我们这些招生人员也就没有作用了,顶尖招生人员也不会被人们所尊重。所以招生遭受拒绝是理所当然的。优秀的招生人员往往认为被拒绝是常事,并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常抱着被拒绝的心理准备,并且怀有征服拒绝的自信,这样的招生人员会以极短的时间完成招生,即使失败了,他们也会冷静地分析对方拒绝方式,找出应对这种拒绝的方法来,待下次遇到这类拒绝时即可从容应对,促成率也会越来越高,我们的招生经验也越来越成熟和丰富。我们发现,很多招生人员之所以不能坚持长期的招生工作,是因为他们只是想到招一名学生赚多少提成,如果你只想到自己能赚多少提成,那你一定会遇到更多的拒绝,你会受到更多的打击。我们可以换种思维,我们的工作不是把学校推销给学生,而是在帮助学生,帮助学生解决选择难问题,给学生提供良好的学习平台,给学生提供好的就业和发展机会,这样我们的工作就会好开展得多。请记住,我们永远不要问学生:“你来不来?”“你不来了吗?”,我们要从正面想法去引导学生,要问:“你什么时候来?”“你今天来吧”等,另外,还要问我们自己能给学生提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你招生事业成功的关键。
虽然遭到拒绝,但我们要探求拒绝的本质,善于利用拒绝。
1、拒绝是学生习惯性的思维。
一般来说,越是想入学的学生越会拒绝你,这是对你的一种本能考验,如果你的意志坚决,对方也会坚决,所以有时候的拒绝是一种假象,或者是对方想通过拒绝来与你讨价还价,比如我们买衣服,通常看好一件衣服,我们会说不买了,这时候老板就会说,你回来吧,便宜点卖给你,就是这样的一种习惯消费心理会让对方拒绝你,所以我们要分清拒绝形式,把握好对方的心态。
2、拒绝可以使交谈延续下去。
我们要利用拒绝找到一个谈话的借口,在我们的心理应该有一个问题始终存在的,为什么拒绝我呢,我们的学校有很大的相对优势啊,我们的专业很有前景,我们的就业形势很好,我们的学习环境很优雅,我们的教学质量很高等等,是哪一点没讲清楚或对方没听明白呢?这些都是有待于重述或深入交谈的话题,所以说拒绝可以让我们的交谈继续下去。
3、拒绝可以了解对方真正的想法。
在交谈中遭到拒绝,那就要在拒绝中找到原因,找出对方的真正想法,然后有的放矢的解决对方的疑虑问题。
4、拒绝也是一种“能量”。
拒绝可转化为促成的“能”。我们要勇敢的面对拒绝,成功就从这里开始!

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