招生技巧篇:第十章真诚的赞美提高招生沟通效率

招生士兵需招生将军的赞美
招生将军赞美招生士兵是激励的有效办法，但如何实施赞美却是一门不大不小的艺术。如果不懂得如何去赞美，那么有一个简单的办法，只需要我们每天不断地向他们重复：你们是精英！你们是精英！你们是精英！
一句普普通通的赞美有时可以改变一个人的一生。不管是普通的人，还是一个伟大的人，都希望听到别人的一句赞美的话。赞美是真诚的鼓励，赞美是对别人的鞭策。一句真诚的赞美可以激励一个人的一生，可以使他成就一番事业；一句不经意的讽刺、挖苦之言，有时会毁掉一个人的一生。所以，现在的教育不再是批评教学，而是鼓励教学；现在的管理不再是制度约束，而是激励措施；现在的交际不再是简单的沟通，而是多用赞美。
估计没有多少人不知道卡耐基，可是关于他小时候的故事，也许并没有多少人知道。卡耐基小时候是一个公认的坏男孩，在他9 岁的时候，父亲把继母娶进家门，当时他们还是居住在乡下的贫苦人家，而继母则来自富有的家庭。父亲一边向继母介绍卡耐基，一边说：“亲爱的，希望你注意这个全郡最坏的男孩，他已经让我无可奈何。说不定明天早晨以前，他就会拿石头扔向你，或者做出你完全想不到的坏事。” 出乎卡耐基意料的是，继母微笑着走到他面前，托起他的头认真地看着他。接着她回来对丈夫说：“你错了，他不是全郡最坏的男孩，而是全郡最聪明最有创造力的男孩。只不过，他还没有找到发泄热情的地方。” 继母的话说得卡耐基心里热乎乎的，眼泪几乎滚落下来。就是凭着这一句话，他和继母开始建立友谊。也就是这一句话，成为激励他一生的动力，使他日后创造了成功的28 项黄金法则，帮助千千万万的普通人走上成功和致富的道路。在继母到来之前，没有一个人称赞过他聪明，他的父亲和邻居认定：他就是坏男孩。但是，继母就只说了一句话，便改变了他一生的命运。激发了卡耐基的想象力，激励了他的创造力，帮助他和无穷的智慧发生联系，使他成为美国的富豪和著名作家，成为20 世纪最有影响的人物之一。
所以，赞美是激励员工最快捷、最实用、最经济的办法。我们通过赞美可以达到以下效果：一是提高员工的自信心和工作激情；二是可以保证工作质量，促进工作的顺利完成；三是可以体现一个管理者应有的个人修养；四是可以树立管理者的个人威信；五是可以创造良好的招生团队文化。
赞美团队成员是激励的有效办法，每一个团队成员都希望得到领导的赞美，但是，随随便便褒奖员工，可能会被误解或轻视，会认为领导没有原则，因此，夸奖员工，要因时、因人不同，而采用不同的方法。

招生人员要懂得赞美你的目标学生或家长
为什么要去赞美别人，我们先去了解一下人性。人首先是对自己感兴趣，人们关心的是自己而不是别人。所以赞美的根源在于：
A、人们喜欢赞美他们的人；
B、人们不喜欢反对他们的人；
C、人们在受到赞美时很容易产生热情。所以你一定要“按照人们的本质去认同他们”、“设身处地去认同他们”，而不要用自己的眼光去看别人，更不要把自己的意志强加给别人。赞美是增加人际亲和的极好方法，通过赞美使对方感到自己很重要，是对其存在及其价值的肯定。赞美还有一个重要功能，就是赞美别人其实也是在赞美自己。当然你的赞美一定要发自内心，一定要真诚和实事求是，你也一定会发现他们身上值得赞美的地方的，这就是你的能力啦。
赞美是一把双刃剑，用得巧妙可使人际关系转好，反之则会破坏人际关系。适当的赞美，确实是促进人际关系和谐的润滑剂，但那些令人听了肉麻的阿谀奉承则只会迅速地暴露出一个人的人格与企图，最终造成被人蔑视的结局。
那么，对于我们初次拜访的学生或家长，哪一种赞美最有效呢？最好避免以对方的人品或性格为对象，而称赞他们过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方“你真是个好人”，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一次见面，你怎么知道我是好人？”的疑念及戒备心。如果赞美过去的成就或行为，情况就不同了。如：“王朋这孩子学习真好，得了这么多奖状，将来一定有发展”。赞美这种既成的事实与交情的深浅无关，对方也比较容易接受。也就是说，不是直接称赞对方，而是称赞与对方有关的事情。这种“间接奉承”在初次见面时比较有效。我们可以事先收集一些“间接奉承”的材料效果更佳。有了这种准备，或许仅仅一句话就能使对方产生找到知己的感觉，很快向你敞开心扉。

以赞美对方开始的交谈是最有成效的沟通方式
赞美使人愿意沟通。沟通是双方的互动，如果一方不愿沟通，那么，沟通必然失败。因为，生活需要赞美，每一个人，包括我们的目标学生或家长，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是有人格魅力的人，懂得推销自己的人。一次，正赶上笔者去一家装修市场买东西，遇到这样一个会赞美的导购员。一个客户在一款地砖面前驻留了很久，只见导购员走过去对客户讲：
“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”
“多少钱一块啊？”
“折后价格150 一块。”
“有点贵，还能便宜吗？”
“您家在哪个小区？”
“街心豪苑”
“街心豪苑是市里最好的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常好，交通也很方便。买这么好的地方，我看就不用在乎这点钱了吧？不过街心豪苑和明月花园两个小区我们正在做促销，即使您不谈，我们也可以给您打折的，能给您一个团购价的优惠。”“可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？”
“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20 户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才18 户，还差2 户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。”
于是，只见这位客户跟着推销员进屋去交定金了，成交是必然的。这个案例虽然很简短，但是这个案例不乏许多闪光的地方供我们思考。最重要的是这位导购善于利用赞美打开局面。我们先看“您的眼光真好，这款砖是我们公司的主打产品，也是本月的销售冠军。”我觉得这句话不一定是真话，也可能导购所讲的这款产品是本月最差的产品。但是有一点，客户喜欢，这就是真理。既然客户喜欢，我们为什么不能够为客户这种喜欢提供一些证据让客户更喜欢呢？每个人都需要认同，客户同样需要。“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对客户眼光最好的认同赞美。再看“街心豪苑是市里最好的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常好，交通也很方便。”如果是您，相信您也会说类似的话，但是您有没有想到去说？是不是只说“我们那个小区正在做促销。”这只能让客户觉得虚情假意。但是，这位导购是这样处理的：先夸小区漂亮（实际上是夸客户的选择），再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后，再告诉客户我们正在做促销。“即使您不谈，我们也可以给您打折的”。这等于给客户额外的惊喜。如果您是客户，您的感觉怎样？如果您是导购，您是否能够娴熟地运用这种技巧？
根据这位导购赞美的谈话技巧，其实我想，即使客户当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的。但是，导购没有那么做，而是故意让客户得到这种折扣有点“来之不易”的感觉，是一种超值的心理感受。
当然，赞美的目的是为了更好的沟通与促成，所以赞美对方一定要诚恳，切合实际，找到赞美的切入点，让对方感觉到赞美的热情与自豪，这样会更有利于下面的沟通与交谈。

赞美对方的话术
人是为了欢喜才到人间，所谓“良言一句三冬暖”，讲的就是这个道理。会说话的人，首先考虑的是，一句话说出来，是为了表达自己的意思，也是希望对方能喜欢接受，所以要学着说话；会说话的人，才能带给对方欢喜和快乐。即便不是赞美之词也应该会说，说得心服口服，使人受益匪浅的感觉，才能成为一个受欢迎的人。在发掘客户的肯定点时，多以赞美的方式。而赞美对方有几个重点须确实注意，并经常练习，让它成为习惯。
A、语调要热忱生动，不可像背讲稿，要从内心发出真诚的赞美。
B、简要、流利、白话、顺畅：尽量少用沉鱼落雁，闭月羞花等语言，让人很不自然。
C、要有创意，赞美别人赞美不到的地方，如：家庭和乐、爱好等。
D、要大胆、自信，在心态上，就象面对老同学或是老朋友，说话自然风趣。
E、平时多积累一些常用赞美的话术，并不断的练习，变成自己的智慧。
如：“对我们的专业有这么深入的了解，你真棒”、“很高兴与您这样果断、有见识的学生谈话”、“遇到您这样关爱的家长真是孩子一辈子的幸福”、“遇到您这样开明的家长真是很愉快的事”等。

恰到好处的赞美会取得决胜
因为，每个人作为顾客时都经常会有后悔的心理，所以，适时地得到赞美，客观上就会减少顾客这种顾虑。恰到好处的赞美，肯定顾客的购买思维和行为，其实是卖家与买家的“博弈”的一种手段，往往有些新入行的营销员为了强调自己的售卖产品的特色好处、观点，不顾客户的认同与否，只管自己讲得唾沫乱飞，甚至不惜打压顾客，甚至与顾客抬扛，其结果往往是顾客离你而去。你说的也许是对的，但没有成交。而有时你赞美顾客是不得已，但却成交了。销售是以结果为导向的，你是选择真心地与顾客抬扛，还是暂时违心地迎合顾客呢？记得，有一位家长非常疼爱自己的宝贝女儿，可家里经济条件很不富裕，但是家长还是为女儿凑足了高额的学费，带着女儿来到学校报名，在报名的时候，女儿突然觉得这样家长的负担太重了，又不想报名了，于是孩子和家长抱在一起哭。我们在场的人都被这一场面感动了，这时，负责咨询的同事擦擦眼泪对女孩说：“小丽，你真的很幸运，有如此呵护你的父亲。你的父亲为你凑足了学费，这是给了你一件世界上最好的礼物，你是个聪明的孩子，等到有一天你学业有成的时候，你就会真正感受到父亲对你的关爱是正确的，你父亲想你让在这上学，就是想望女成凤，希望你有更大的成就将来减轻家里负担。”听了这番话，女孩流着泪对她父亲说：“谢谢你，亲爱的爸爸，我一定不会辜负您的期望的。”接着，女孩顺利的办理了入学报名手续。这番话使家长与女孩都得到了双重的认同和肯定，首先是父亲对宝贝女儿认同，父亲对女儿前途的肯定；再是，对家长选择的认同，对家长做事明智的肯定。使家长与女孩同时受到了极大的鼓舞，他们将来不会为今天的选择而后悔。结果证明了一切，现在该女孩已经毕业，在北京工作，月薪五千多。恰到好处的赞美，鼓舞了家长；激励了学生；成就了招生。赞美要有的放矢
赞美一定要有的放矢。不管赞美什么，都是说给人听的。如果忘却了这一点，赞美就是毫无实效。当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其门而入，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只关物品与人无关，怎么能起到好的作用呢？赞美是给人听的，非要与人挂上钩才有效果。在上述例子中，要是有人说：“这车子保养得真好！”说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门，初窥赞美奥秘。换句话：“你真勤奋！把车子收拾得这么干净”这是一句有魔力的话，是令人非常感动的话！请问，当你到一个学生家里拜访时，首先会对哪些东西进行赞美呢？高明的招生人员会针对对方的能力大发感慨。如：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏对方的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。我们要紧紧盯住对方的知识、能力、品味，赞美做到这一步，算是有一定的造诣了。
除了恭维对方的“精明”和向对方“请教”等常用的赞美绝招外，还要赞美对方的心灵。
“你很能干！”
“你真棒！”
“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太棒了！”
“你选择专业考虑的真周全！谨慎，权威。”
“你太热心了！”
“真没想到你这么细心！”
当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？
当我们咨询时发现学生家长露出一点点意向时，应立即对学生说“知道吗？你的爸爸真好！我很羡慕，为了让你在好的学校上学，你爸爸考虑的很周全，你要记住，你有一位真心爱你的好爸爸！”他们会被这种神圣的气氛所感染，促成自然是顺理成章的了。这样的赞美才是高手，其功力已达到炉火纯青的地步。

真诚的赞美方法
赞美别人是件好事情，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是：
A、要真诚的赞美而不是夸张的恭维。
与夸张的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最愿回忆也最自豪的事情。
B、借用第三者的口吻来赞美。
比如说：“怪不得王丽说您越来越漂亮了，这一见可真让我信服了。”这比：“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。
C、多用间接地赞美。
比如说对方是个年轻女士，为了避免误会与多心，您不便直接赞美她。这时，您不如赞美她的丈夫和孩子，而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。
D、赞美须热情具体。
赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。
E、赞美要大方“得体”适度。
赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把赞美说透。
F、要珍惜你的赞美。
赞美虽好，但要省着点用，不要逢人就不停地赞美。有些人从事招生咨询工作时间长了，赞美成了一种习惯，看到谁都要赞美一番。殊不知，时间长了，人家都知道你这个特点，你再赞美别人也就不起作用了。因为，你在人们的印象中形成了：“这个人就是这个样”
G、要做到恰到好处的赞美。
在赞美时，应尽量采用新闻式的赞美，而尽量少或不采用评论式的赞美。新闻式的赞美，是通过对事实的真实具体的再现，给赞美对象予以肯定。评论式的赞美，则是用抽象的语言和评论者主观的意见给赞美对象作出评价。
如赞美别人能干时用“在这次活动中，你通过怎样的努力，克服了哪些困难，最终取得怎么样的成绩，真了不起”等等来进行赞美。而不是直接说：“我一看到你就觉得你是个能干的人，很有魄力的人，我很佩服你”等等，来进行赞美。前者比后者无疑令赞美对象容易接受得多，而且也更容易由赞美引入让对方感兴趣的话题，从而起到促进沟通的作用。
赞美能给人勇气，批评会“杀人”。赞美会使人成功，批评会使人变得无为！多点赞美，少点批评，多点宽容，少点“小人心”，生活就会多些笑声！
赞美是把双刃剑，对从事招生工作的人，不管是做管理，还是做咨询员，都有很大的作用，因此，我们应该熟悉、掌握它，不仅要懂得珍惜它，恰到好处地运用它，更重要的是要真诚地运用它，从而提升我们的招生沟通效率。