招生技巧篇:第九章用人格魅力提高招生效率之“心中无剑” 一流招生靠人格魅力

“心中无剑” 一流招生靠人格魅力
招生的过程就是展示人格魅力的过程。电影《英雄》我们都看过吧？秦王领悟了剑法的三种境界：第一手中有剑、心中却无剑，主要练就的是一招一式；第二手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。招生也是如此。所谓的，三流招生靠广告；二流招生靠技巧；一流招生靠人格魅力，就是这个道理。在招生工作中，有人看似轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心理压力。究其原因正是展示自己人格魅力上的差异。在人格魅力的影响下，能够顺利地促使学生报名，业绩自然就会很突出。下面给大家讲几个笔者亲眼见到和亲身经历的例子，看看人格魅力的影响到底有多大？
例一：我曾经开过网吧，在开网吧的期间认识了一个叫小李的人，当时小李是一家电脑公司的销售人员，沉默寡言的他，脸上还时常挂着羞涩的微笑。按照一般标准，他似乎并不是一个合适做销售的小伙子。但是，一次我在采购电脑的时候，小李的表现给我留下了深刻印象。烈日当空的盛夏，小李和同事满头大汗，抬着分装在大纸箱中的电脑，满面含笑地来到我的网吧。装机工作整整花了他半天的时间，但小伙子忙完之后一口水也没喝就走了，临走的时候给我留下了一张名片，表示有问题随时可以找他。我当时的直觉就是：这小伙子靠得住，尽管他看起来和那些口若悬河的销售人员很不一样，甚至有点笨嘴笨舌。由于刚装的新电脑会有些问题，我三天两头给小李打电话。每隔几天他就要到我的网吧跑一趟。但从来没有听过他有任何抱怨，每次都是简短的一句：“好，我十分钟后到。” 小李良好的售后服务，让我很是欣赏，对他本人也越来越信任。
虽然沉默寡言，小李却也非常懂得销售之道，能恰到时机地拓展业务。在接下来的日子里，网吧所需要的电脑配件、做系统、维护等等我都找小李来做，虽然他的价格不见得比其他商家更便宜，但良好的人格魅力让我对他有了信任，使他成为了我的必然选择。几年时间过去了，现在的他已经是一家电脑商城的老总了。如果按照一个优秀销售人员的客观标准来评价小李，他真的没有什么特别之处，沉默寡言，口才平平，产品也没有绝对的价格优势，唯一能说明问题的，就是他比其他销售人员都更重视对客户的责任感和一份热情。可以说，小李不是赢在产品上，而是赢在自己的人格上。从销售人员到老板，小李用自己的人格魅力，在促进销售的同时又培养了一群忠实的客户。正是这些客户资源，为他创建自己的电脑商城，奠定了坚实的基础。
在我们的招生团队里经常听到这样的声音：“学生都认为学费高，不愿意来”、“学生怕自己学不会，不愿意来”、“家长都担心学生将来就业不能安排，不愿意来”。我们分析一下，实际上，多数招生失败的原因并非如此，而在于招生人员不具备或者没有充分展示自己的人格魅力。
真正的招生高手，就像小李那样，他们的高明之处恰恰说明“工夫在诗外”。他们不会把时间花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，时时处处为对方着想，以理服人、以诚待人，视对方为朋友，对方回馈给你的自然也就是真诚，当然不会拒你于千里之外了。
例二：在前几年做招生工作时，我认识了一位这样的招生精英，也是我一直很佩服的一位招生精英，他是一名在职教师兼职做招生工作。到现在还在做着代理招生工作，而且每年的业绩都很突出，我觉得他是非常成功的招生精英，他成功在哪里呢？我只告诉你这样几种现象：一、很多学校都想方设法的想挖掘他来做高管；二、经常有家长把孩子直接领到他面前，让他来安排学生去哪上学；三、他曾经送出去的学生参加工作多年了，还在与他保持联系，而且还向他提供生源信息。如果说你也把招生工作做到这种程度，那你也是一个成功的招生精英，家长都信任到让你安排学生去处了，你还会遇到学费贵、学不会、就业难等问题吗？所以，我认为只要展示出超凡的人格魅力，一切问题都不再是问题。
招生最重要的就是要赢得学生家长的信任和喜爱，最有效的手段莫过于以自己的人格魅力去感染他们。作为一名招生人员，我们要有一个成熟的人格，譬如：正直、诚实、热心、守信，不要只盯着对方的口袋，为了赚钱信口雌黄；也不要在别人面前耍小聪明，认为自己什么都懂，以花言巧语欺骗对方，刚刚踏上招生这一行的新人往往技巧不足，很容易陷入这种误区。我们可以回头再看一下前面提到的招生精英，我发现他为人热情、坦率、大度，最感染我的是他对工作、对人的那份热心，他曾经送出去的学生，毕业之后转换几次工作，在每次换工作的时候，他都会亲自坐着火车去北京帮学生选择工作单位，这种负责与付出的人格魅力是非常值得我们每位招生人员学习的。
我觉得他的成功决非偶然，今天的成就源于昨天的努力和付出，据我所知，他每次出差去学校开会的时候，都会把他送去的学生叫出来一起吃饭、交流一下感受、谈谈心，尽自己所能解决学生的实际困难。在学生放假回家时，有些学生是第一次出门，不知道如何乘车，他会亲自去学校把学生们接送回家。我觉得谈到这些都有些激动，因为我们现在的招生人员太缺乏这种高度的责任感了。其实这些事情做起来难吗？一点都不难，只要是我们用心去做，每个人都可以做到的。一个有人格魅力的招生人员，就可以让学生感受到信任和可亲。学生不是被我们的招生技巧所感动的，而是被我们的人格魅力所折服的。如果我们成为让别人信任的招生人员，学生选择你自然就是水到渠成。
例三：08 年笔者在做一个学校招生工作时，团队里有这样一位招生代理，有一天，他带着一位学生来报名，在这位学生报名时，他接了一个电话，是因为业绩冲突问题，这位招生代理在电话中破口大骂，看到招生代理的粗野行为，学生当时就拒绝报名了，最后无论怎么做工作，学生就是不来这上学了，原因就是招生代理的“反人格魅力”把学生吓跑了，前面所有的努力全部被否定，这位学生说：“哪都没有问题，我就是不喜欢那位招生老师”。学校再好，专业再吸引人，也无法弥补招生代理在学生心中的坏印象。通过这件事，我们更应该确信招生工作中人格魅力的作用之大。所以说，招生工作就是在展示我们自己，展示自己的思想和挥洒人格的魅力。