招生技巧篇:第九章用人格魅力提高招生效率之什么是人格魅力

笔者一直相信一句话“卖产品就是卖自己”。起初很不理解，经过多年的招生工作让我深深的体会了这句话的真正含义。
目前我国的民办院校有几万所，学校与学校之间的差异性并不是很大，那为什么学生会选择你呢？那是因为你在学生面前展示了你的人格魅力吸引了他。为什么老教育工作者参与招生工作的业绩会很突出呢？因为他们在当地有很深的影响力，这个影响力就是他们多年积累的人格魅力。为什么同样一个学生，同一个学校的不同咨询师中，有的人无论怎么说学生也无动于衷，有的人则能做通学生的工作呢？靠的就是咨询师的人格魅力。
在招生竞争日益激烈的今天，我们不得不反思这些问题，仅凭我们的专业能力和招生技巧是不够的，一定要培养和展示自己的人格魅力，才能让招生工作更如鱼得水。招生靠的就是我们自己的人品和信誉。在同等条件下，很多时候学员是冲你的人而报名的，因为你讲诚信、有热情，这就是你的人格魅力。反之一个出尔反尔的人，说一套做一套的人，他的学校再好也没人敢考虑。所以说，为人真诚，讲信誉，加上好的专业与技能想做不好招生工作都难。要做事，先做人！
什么是人格魅力
所谓“人格魅力”是指一个人在与其他人交往中，令别人内心感到信服、愉快、安全等感受的综合概念。“人格魅力”有先天形成的部分，但更重要的是后天自身的悟性和修养。人格魅力的解释有三种。
第一种、道德加操守，典型代表是敬爱的周恩来总理。
第二种、自信加负责，典型代表是敬爱的朱镕基总理。
第三种、勤奋加奉献，典型代表是敬爱的温家宝总理。列出的人物都是伟大的，并不是要求我们一定要做到这个程度，这是一种特质，最起码要向他们学习，让我们的人格能够不断提升。我们通过对众多优秀招生人员的研究分析，归纳出优秀招生人员的人格魅力主要表现在以下三个方面：
第一方面、表里如一的可信度。可信度即信任程度，是人格魅力的基础。一个不被信任的人，不论怎么承诺，都很难对学员产生影响。
第二方面、主动承担的责任感。招生人员的强势应该是一种可依赖感，让家长感觉把孩子交给您放心，因为无论有多大的责任您都敢主动承担。
第三方面、令人折服的影响力。影响力包括言语影响力与行动影响力。实际上，广义的影响力也将信任和责任包括在内，因为无论是可信度还是责任感等都要通过影响力来发挥作用。
优秀的招生人员就是通过这些品质、品德和修养等人格魅力来影响目标学员，让目标学员能够信服你。所以说，人格魅力是巨大的。招生精英必备的八种人格魅力
1、热情。
招生人员要富有热情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
2、开朗。
外向型性格的特征之一，表现为坦率、耿直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。
3、温和。
主要表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，招生人员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，被人看不起，不利于交际。
4、坚毅。
性格的意志特征之一。招生活动的任务是复杂的，实现招生活动目标总是与克服困难相伴随，所以，招生人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现招生活动的预期目标。
5、耐性。
招生人员要有能忍耐、不急躁的性格。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
6、宽容。
宽大有气量是招生人员应当具备的品格之一。在招生咨询过程中，招生人员要允许学员或家长有不同观点的存在，如果他们无意间侵害了我们的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。
7、大方。
举止自然，不拘束。招生人员需要代表学校与各种类型的学生或家长沟通，还要参加一些集体性的招生活动。所以一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立姿势要端正；行走步伐要稳健；谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让别人感到你所代表的学校是可靠的。
8、幽默感。
幽默是一种特殊的情绪表现。它是人们适应环境的工具，是人类面临困境时减轻心理压力的方法之一。幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。机智而又敏捷地指出别人的缺点或优点，在微笑中加以肯定或否定。幽默不是油腔滑调，也非嘲笑或讽刺。招生人员应当努力使自己的言谈，风趣、幽默。能够让别人觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让他们从你身上得到启发和鼓励。