招生技巧篇:第六章正确找出咨询者的关注点

所谓的关注点，就是指咨询者对于本学校的关注焦点或关注重点。关注点是一种心理现象。在招生咨询过程中，咨询者的入学欲望、入学意识往往会受关注点所支配。从心理学的角度分析，关注点与人的知觉选择性有关，可以视作人的知觉在特定的消费内容和消费方式上的集中，咨询者的关注点是由咨询者的需求、经验、兴趣、利害关系等因素所决定的。如果咨询者的关注点恰好在专业优势方面，那么，我们的咨询活动便可围绕专业的优势做足文章，此时，关注点起到了掩盖非关注点的作用，有些类似俗话中的“一俊遮百丑”。如果咨询者的关注点恰好在学校弱势方面，那么，我们咨询就要从弱势入手，用足优势，想方设法将两者联系起来，转化咨询者的实质关注点，变弱势为优势。我们经常说“心有灵犀一点通”，在招生中的这“一点”就是咨询者的关注点。咨询者的关注点到底有哪些呢？虽然它有“易变性”，但仍然有规律可循。
1、“新”点。
所谓的“新”指的是相对的新，对于咨询者是新鲜的专业、新鲜教学方法、新鲜管理制度等，都较易成为咨询者的关心点。我们在工作中会遇到这样的事情，学生本来是咨询这个专业，在听介绍的时候突然感觉那个专业很新鲜，从而对该专业有了兴趣，这就是人的一种喜新心理。所以我们在咨询者的“新”点上下点功夫，这会让你留住更多的咨询者。
2、“近”点。
主要是实物或思想与咨询者距离接近，咨询者愈关心。如：咨询者离学校的距离很近、咨询者与咨询员的情感或想法近等，所以在具有此方面优势的时候，我们一定要重复几遍，拉近关系促成。
3、“热”点。
在咨询工作中发现，往往有一种流行或新潮的专业很受咨询者关注。对这种热点专业，许多咨询者往往怀有很大的热情，在选择时常常具有一时的冲动性和较少的计划性、对比性。比如，最开始流行学电脑的时候，所以有计算机专业的都很吃香，一夜之间学校爆满。
4、“难”点。
如我们经常说的，咨询者一举手、一投足都有困难，咨询工作真难。其实我觉得不难，我认为咨询者的困难正是我们咨询的良机。大家都知道，当中国人买进口彩电觉得价钱很贵，而出国归来人员可免税限量购买彩电等家用电器时，免税购买进口彩电、录像机便成为一个困难，也自然成为消费者的关注点。此时日本夏普二合一录像彩电一体机在针对中国消费者做广告时，总是要强调一句“出国人员带录像彩电回国只算一大件”，这正迎合了消费者的关注点。所以我说，难点并不难，重要的是看你怎么来解决它。
5、“疑”点。
很多咨询者在咨询过程中都会存在着许多疑点，这也成为咨询者对我们学校或专业关注焦点。“学习期限这么短，怎么可能学好呢？”“没有基础能学生这个专业吗”。
6、“歧”点。
当我们面对咨询群体的时候，不同的咨询者就会对学校有不同的看法，众说纷纭，这时候我们就要采取个个击破的原则来解决问题。针对不同类型的咨询者，面对不同的关注点，我们应该把握好咨询好每一个细节，从中发现问题，分析问题，解决问题。