招生技巧篇:第四章如何抓住时机促成入学

招生一般要经过八个阶段：一是吸引学生和家长的注意和好奇，二是引起学生或家长的兴趣，三是促使学生或家长产生联想，四是介绍学校的优势和特点，五是满足学生或家长入学的条件，六是促使学生或家长下入学的决心，七是促成学生入学，八是入学后的服务。在学生和家长从注意学校到入学，招生人员肩负着介绍、引导、参谋、推动、服务的工作。在整个招生过程中，确实有很多的技巧，熟练的掌握、运用招生技巧，可以达到良好的效果。关于如何促成，并无固定的方法和模式，只有根据招生中的实际情况去应对，以寻求好的时机和办法。
抓住促成的最佳时机
经常钓鱼的人都知道，当浮标开始浮动时，虽然知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须等到浮标停止浮动了，而且是浮标一次、两次地被拉下水面时，才可以提上来，提的过早，鱼就跑掉了。那我们咨询时应该怎样把握开口促成的火候呢？当我们看出学生已经有“我要入学”的意向了，这个时候就是促成的时机了，其实促成时机就是学生或家长反应出来的入学意向和决定信号。在实际工作中，促成信号一般取决于环境和气氛，也取决于学生的求学动机和个人性格。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在介绍阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反应在行为举止或言语上，只要招生人员细致的观察并要及时地把握，就不会错过促成的最佳时机。
1、学生和家长举止的变化。
A、学生和家长沉默思考
B、翻来覆去地翻看资料，拿费率表
C、把电视声音调小
D、咨询完毕，倒茶或拿食物给你
E、对你敬业精神加以赞赏
F、不时望着招生人员，不时看着学校简介
G、眼神不定，喃喃自语，若有所思
H、不时地叹息
I、皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情
J、态度好转
K、对方主动要求转移咨询场所
L、邀请我们同其一起就餐
2、学生和家长主动提出问题。
A、询问价格
B、询问交费方式
C、询问食宿情况
D、询问入学日期
E、询问其他同学的入学情况
F、讨价还价
G、频频发问，主要针对入学后的学习方面的事项
H、不停地自言自语“怎么办？”或和身边的人商量
通过以上这些表现可以说明学生或家长对学校已有了兴趣，甚至产生入学的欲望。我们一定要准确的把握住这个促成的信号，不失时机的促成学生入学。