第三章如何进行有效的陌生拜访:拜访前的准备,内部准备,外部准备

现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！
主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨。
攻城谋略：不打无准备之战。
陌生拜访对于许多招生人员来说，都是一个棘手的问题；许多人都会觉得无从着手。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天。要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。
如何有效的拜访，如何向家长发问，如何与家长沟通，如何倾听，这些问题在工作中都要细化。下面我把拜访分成八个步骤来详解。
拜访前的准备
访前的准备工作非常重要，直接关系到招生工作的成败，陌生拜访之前提：“再充分的准备都不过分”。没做任何准备的直接拜访陌生人跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有“壮烈牺牲”。通常招生准备工作分成三个方面：计划准备、外部准备、内部准备。每一个招生人员在拜访前都应做好这三方面的工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
计划准备：
1、计划目的。
由于我们的招生模式是具有连续性的工作，所以上门拜访的目的是通过接触与交流，让学生和家长了解学校，解决他们心里上存在的某些疑虑问题，这就是我们该计划的目的。
2、计划任务。
招生人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与学生和家长沟通时的情形，对学生和家长性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划拜访要达到的咨询效果。
3、计划路线。
按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的学生和家长是拜访昨天学生和家长约访的延续，又是明天促成入学的起点。招生人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4、计划开场白。
如何进门是我们遇到的最大难题，有的时候往往是我们迈不出或迈不好这一步。我们应该先打招呼，在对方开口之前，以亲切的语调向家长问候，如：“王先生，早上好。”然后自我介绍，“我是xx 学校的招生教师，我姓李，昨天我们已经通过话了。”再说客套话，“您现在工作挺忙吧”，“您今天休息吧”等。客套话占用时间不能太长，但没有客套话也是不实际的，客套话可以营造一个好的气氛，以接近彼此之间的距离，缓和家长对陌生人来访的紧张情绪。好的开始预示成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
内部准备：
1、信心准备。
事实证明，招生人员的心理素质是决定拜访成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。做招生很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。另外做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次，许多人，一想到待会儿就要和素不相识的人说话，就会觉得紧张，好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反应，这是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，首先，不能有太多的顾忌，不要想太多，你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心态。信心来自于心理，只有做到“相信学校、相信专业、相信自己”才可以树立强大的招生自信心理。做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性和诚恳态度，你要持之以恒。做招生是门艺术事业，你要像经营自己的学校一样来营它。记得曾经有一个招生人员在演讲时说过这样的话：“作为一个专业的招生人员，是把身家性命和学校连在一起的。”你想要成功就必须具备这样的意识。另外，我们要有一种诚恳的态度，“知之为知之，不知为不知”，这句话告诉我们诚恳做人的基本道理。
2、知识准备。
上门拜访是招生活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。熟悉自己学校开设专业的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等基本招生知识，这是进行招生最原始的武器，要让家长感觉到你对学校像对自己的家一样熟悉。另外我们不要忘记，一定要准备一些常见问题的答案，拜访、不同地区不同家境的家长，肯定会遇到不同的问题，我们要做到有备无患。
3、拒绝准备。
拜访时大部分学生和家长是友善的，有的甚至会安排你吃饭，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的意识，拒绝只是找一个借口来推卸你罢了，并不是真正讨厌你。所以我们要有遭到拒绝的心理准备，为什么要拒绝我们，从中找到原因，具体分析，具体解决。
4、微笑准备。
微笑对每一个招生人员来说是必需的表情习惯，交谈时一定要面带微笑，用活跃与轻松的气氛感染对方。
5、情绪准备。
不良的情绪是阻碍成功拜访的大敌，我们要学会调控自己的情绪，当你心情不好时千万不要去做拜访工作，等调整好自己的情绪再去拜访也不迟。
外部准备：
1、仪表准备。
“人不可貌相”是一句告诫的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与职业相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向学生和家长展示我们学校形象。最好是穿学校统一的工作服装，让学生和家长觉得学校很正规，学校管理一定很规范。我们的仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，不要刻意的去装饰或化妆，朴素且大方最适当。招生人员要特别重视我们留给别人的第一印象，良好的拜访形象往往在成功之路上会助你一臂之力。
2、资料准备。
“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到学生和家长资料，要尽可能了解学生和家长的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作参考。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为招生人员，不仅仅要获得潜在学生和家长的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水平、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、喜得贵子、子女考入大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与对方谈话。还要带齐学校资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等），有必要的话，还要准备同行业参考资料。同时，还要准备一些同地区或同种状况的学生入学的成功案例，包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业学生的案例、图片资料、音像资料、经典学员案例等等。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。告诉家长：“您可以亲自去打听一下，这个学生现在的学习情况，或者是在学校的发展情况”，以此为佐证，更令人信服，再一个能够引起他们的攀比心理。
3、工具准备。
“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的招生人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的招生工具是绝对不可缺少的战斗武器。调查表明，招生人员在拜访学生和家长时，利用招生工具，可以降低50%的劳动成本，提高30%的成功率，从而提高了我们的拜访质量！招生工具包括学校宣传资料、自己的名片、计算器、咨询登记表、笔记本、电脑或移动硬盘等。教育界流传的一句话是“招生工具犹如侠士之剑”，凡是能促进招生工作的工具，招生人员都要带上。
4、时间准备。
如提前与学生和家长预约好时间应准时到达，到的过早会给学生和家长增加一定的压力，到的过晚会给学生和家长传达“我不尊重你”的信息，同时也会让学生和家长产生不信任感，最好是提前5-7 分钟到达，然后做好进门前的一切准备。
要做好招生拜访工作，必需要做好平时一点一滴的积累！对学生所在地的经济状况、教育发展程度、学校分部等情况进行详细的了解。还是那句老话：“拜访前做再多的准备工作也不过分”
登门拜访
哲人们曾总结过这样一句话，“你创造第一印象的机会永远只有一次”，接触学生和家长最初几分钟给人的印象，会给全面的招生工作奠定基础，心理学家发现，前10 秒钟里获得的注意比以后10 分种里获得的注意还要多，所以招生人员一定要注意仪表神态，说好第一句话。
1、敲门。
进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
2、问候。
“刘朋同学在家吗？”“我是XX 学校的王老师，昨天给你打过电话的”主动、热情、亲切的话语是顺利打开学生家门的金钥匙。
3、态度。
进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
4、注意。
严谨的生活作风能代表学校与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。