第九章如何做好招生区域经理：区域经理应具备的能力

根据美国著名学府普林斯顿大学的万人调查分析，一个人的成功其智慧、专业、技术和经验只占成功因素的25％，其余75％取决于良好的人际沟通，因为只有与人良好的沟通才能为他人理解，才能得到必要的信息。才能获得鼎力的帮助。
区域经理作为学校的封疆大吏，在学校的整个市场工作中起着承上启下的作用，作为一个区域经理要想成为一个成功者就必须要修炼好和上下级之间沟通这门功课，因为一方面通过和上级领导、平行单位进行沟通需要处理市场上的一些问题，另一方面在带领自己的团队进行市场的扩展与开发的工作中，需要经常和下属进行沟通，从而能够激发下属工作的热情并使下属充分贯彻和理解自己的意图有效的去执行，那么，对于一个区域经理而言在与上级和下级进行沟通的工作中，如何去做才能达到自己的目的呢？区域经理作为一方诸侯，在其所辖的区域从客户的选择到市场的运作和招生人员的管理，可谓大权在握，区域经理的能力好坏不仅关乎市场好坏，同时也关系学校在一方市场的能否有好的表现，能否给学校带来好的招生业绩，因此作为学校在选派区域经理时都是慎之又慎，生怕会出现些什么问题，那么作为区域经理应该具备哪些能力才是一个优秀的、合格的区域经理呢？
区域经理应具备的能力
1、协调能力。
区域市场往往都是远离区域视线的外围市场，有的甚至与学校相距十万八千里，因此和学校总部不管是组织学生参观、学生入学、组织招生人员培训、开会以及相关部门在工作的开展方面都会存在各式各样的问题，而所有这些问题往往是可大可小，如果只是按照公事公办的原则进行问题的处理，很难得到妥善解决。同时在招生人员和区域负责人之间也总有着不大不小的问题，如互相抱怨、难以配合等问题，这些问题在缠绕着我们的招生工作，又不能很好的解决，不但影响员工士气，同时也不利于市场的运作，为后续招生工作的开展带来麻烦，因此对于区域经理来讲就需要协调各个方面的关系，和各个部门打交道，通过和各个部门的协商来解决好时间问题、完善市场方案等问题，而对于招生人员同样也需要积极的通过协调化解矛盾、增进理解，更好的将招生工作开展好，如果区域经理不具备这个能力可能就会因为问题的积累出现小事变大事的恶性后果，造成市场工作开展异常艰难。
2、资源组合能力。
一个优秀的区域经理总是善于将各种资源进行有效汇集来为我所用为市场所用，从而起到提升市场占有率，提高工作业绩，这种资源可能来自学校本身的制度或领导的支持，也可能来自市场。如区域经理通过对完成学校指定的任务后，来向学校争取促销政策、广告投入、人力支持、促销费用、物力等等各方面资源的支持，使学校在这方面能够重点投入，对于以上资源的利用作为区域经理在对争取到后还需要善于进行组合，通过组合学校和市场资源来实现我们的招生工作目的。
3、渠道规划能力。
市场是需要规划的，招生市场的规划要靠渠道规划来实现，不是所有的招生渠道都能够被你学校所用，也不是所有的招生渠道都能够产生很好的效益。因此，区域经理就要具备对渠道规划的能力，找到适合于本学校或本团体的招生渠道，分清渠道的主辅关系，从而在主渠道进行发力，到达快速占领市场的目的。
4、市场宏观预测能力。
招生市场真的很复杂，每个市场的情况总是不相同的，多数的招生人员在工作中都会有一个很深的感触是“学校缺乏指导，只会整天督促出业绩”，自己盲目出力却不能达到想要的效果。真实的原因在于招生人员对这个行业并不是很熟悉，对行业的宏观趋势没有预测能力，造成工作的被动。而区域经理作为招生行业的专业人士，不论对市场或对整个行业都比较了解，所谓见多识广也是这个道理，这就需要区域经理对市场宏观场面能够进行预测并指导区域团队的招生工作，明确招生人员在哪一阶段做哪些事情，什么时期不该做什么，只有做到这样，区域经理才能在自己的团队面前挺起腰杆，才能让你的员工对你佩服，那区域经理的工作也就好做的多了。
5、把控能力。
所谓区域经理的把控能力就是对区域招生团队的管理能力，由于有些做兼职招生的不是学校的员工，自己有很多的选择余地，因此区域经理的管理工作往往很难做的，管严了兼职也不做了，管松了干脆就不去做。因此对于区域经理的把控就显得尤为重要，首先需要了解招生人员真实的想法，其次需要了解招生人员的获利情况，还要了解他们的工作态度，只有在这几个方面了解清楚了，才能有针对性开展一系列工作，可以运用方法有很多，我在工作中总结归纳就四个字“教、帮、利、诱”。“教”就是教他们应该怎样去做；“帮”就是帮助他们去开展招生工作；“利”则是通过利益的驱使来让其自己去做；“诱”则以市场或者行业前景给其一个目标一个方向，并朝着所定的目标去前进。
6、沟通能力。
区域经理向上需要和校长、市场总监、办公室、财务部等相关部门打交道，向下需要和招生主任、招生人员、学生及家长联系，因此区域经理应该具备好的沟通能力才能协调好方方面面的关系，在和这方面的很多人的接触过程中，良好的沟通不仅能够避免误会，增进友谊，同时也可以让很多的事情变得简单，从而得到好的支持，使区域市场工作能够开展的顺水顺舟。