第八章如何做好招生市场总监:合格总监应该具备的职业素养

第一项修炼：政治修炼
孙中山说：“政治就是众人之事，人人都要关注”。学校政治就是在学校内部所有人之间利益关系的总和，利益关系集中表现于权利和利益的分配方面。作为学校高层的招生总监肯定是无法回避学校内部政治问题的。解决政治问题，主要就是要处理好与学校高层之间的关系、与管理层其他同事之间的关系、与下属员工之间的关系。
1、要求授权，勿与高层争权。
首先，要充分了解高层的性格，能够得到学校高层的充分的信任和授权；虽然有了授权，仍然要在重大问题的决策上倾听和执行学校高层的决定，因为即便是心胸宽广的学校高层，也不希望这么重要的招生部门把他架空或局势失控；千万不要相信“学校高层只要结果”这样的话，在总结会上或需要树立榜样的时候需要结果，在工作中高层考察一个总监的能力，多数是看过程，往往过程把握好的总监会做得更长远。
2、别把豆包不当干粮，提防学校高层身边的奸臣。
所谓奸臣就是喜欢搬弄是非、争权夺利的人。自古以来忠臣与奸臣斗，往往是奸臣得逞，为什么？因为忠臣自认为有能力，有贡献，往往目空一切，骄傲自大，甚至都不把学校高层放在眼里，这样做就会得罪一些人；另外，忠臣自恃有功，行事就会放纵，日久天长，学校高层就会心生不满；而奸臣自恃没有别的本事，所以就专门搞小动作，到处搬弄是非，却往往以大忠臣的面目出现在学校高层面前，甚至是深得学校高层厚爱。我们每个有正义感的人都希望学校里没有奸臣，遗憾的是，奸臣与忠臣就好象太极的阴阳，必须共存，如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了，那么忠臣也会因为失去制衡都变成更大的奸臣，这也许是人类社会中的悖论吧！所以连乾隆那么精明的皇帝也要留着和绅在身边，就是这个道理。
作为一个总监，最明智的办法就是不要轻易得罪那些奸臣；对奸臣可以压制；可以敬而远之；但最好不要正面冲突。一旦无法避免正面冲突，就要对他们有所防备，切莫掉以轻心！一旦政治的狂风暴雨来袭而你又身单势孤时，请记住：坚则易断，柔则易曲。危难时刻从学校的大局出发考虑问题，韬光养晦可能是一种最佳选择。
第二项修炼：沟通
这个世界上最复杂、最难以琢磨的就是人。想要管理人，一定要先了解人性。想要了解人性，一定要沟通！构建一个好的招生团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的办法。招生团队是由很多人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。
沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。
1、经常与学校高层领导沟通。
在工作中应经常与学校高层沟通，了解学校高层的价值观和想法。因为学校高层作为学校的投资人、掌门人，掌握着全部的资源，俗话说“巧妇难为无米之炊”，一个招生总监必做的功课就是从学校高层那里争取尽量多的资源，用足够的资源来开疆拓土。另外，要想在学校内部顺利的开展工作，就一定要获得学校高层的信任和授权，而要想获得信任，就一定要经常与学校高层进行沟通。
2、经常与自己的员工进行沟通。
水能载舟，亦能覆舟。我们看到过太多的招生总监，来到一个学校后仅仅依靠学校高层的授权开展工作，为了尽快树立威信而在属下面前表现得独断专行、刚愎自用，其结果往往是遭到底下员工的集体抵触（甚至有一家学校的全体招生人员在招生总监来后的一个月内集体向学校高层递交了辞呈），这是总监的责任，缺乏彼此之间的有效沟通造成的。
招生总监的工作性质本身就是带领和依靠团队完成目标，通过帮助别人成功而获得成功。置员工的感受于不顾的招生总监绝对是不合格的招生总监。所以经常主动的和你的下属进行正式或非正式沟通，并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境，通过沟通了解他们的家庭、工作、思想情况，帮助、辅导他们发现问题、解决问题、完成目标，培养他们的才干，与他们同甘共苦，这样的招生总监才是受员工拥戴和支持的，员工也一定会用成绩来回报知遇之恩的。
战国时卫国名将吴起投奔魏王之后，在西河之地（魏国黄河以西的领土，与强秦接壤）驻守，他跟最下层的士兵同吃同住。他躺着睡觉时不铺席子，出门时不骑马，不坐车，而且还亲自扛货物、挑粮米，在行军中跟士兵一样分担劳苦。一次一个小兵背上长疮，他竟然亲自俯身下去帮他口吸脓血，旁边的士兵都感动得说不出话来，唯独那个小兵的母亲伤心得号啕大哭，当别人问她为什么不感谢将军却如此伤心时，那个母亲说：“当年他父亲也是被吴将军吸脓，从此打仗豁出命不要，很快战死，现今我的儿子只怕也活不长了。”如果把招生管理比作领兵打仗，那么这个故事就是对招生总监这个职位的性质做了一个最好的诠释。
第三项修炼：“能容能忍”
一个招生总监面对激烈的市场竞争时能胸有成竹、运筹帷幄、决胜千里；但一旦面临学校内部复杂的人际关系、员工的失误、学校高层的失信、小人的暗算时，却往往急躁、冲动甚至丧失理智，以至于九仞之山，功亏一篑；做为管理者，招生总监一定要具备宽广的胸怀和非凡的气度，正所谓:“大人不计小人过，宰相肚里能撑船”，同事之间、上级与下级之间难免会有冲突和观念不同的时候，一切必当以组织利益为重，以大局和事业为重。能容忍才能互相合作，能容忍才能聚拢人心，能容忍才能共谋大业，能容忍才能在组织中树立威望；容忍既要能容人之过，又要能容人之功、容人之短、甚至要能容己之私仇；宽容别人就是善待自己。
第四项修炼：换位思考
1、与学校高层换位。
有一些空降的招生总监，在拿到学校高层的上方宝剑（授权）之后，就迫不及待的对学校进行变革，或者杀鸡取卵，不惜以牺牲学校长期利益来换取短期利益，或者新官上任三把火，换了人员换制度，对学校的一切全盘否定，或者刚愎自用，唯我独尊，听不进其他人的正确的建议，容不得反对意见。这样做的后果往往是以招生总监与学校高层矛盾日积月累，招生总监走人而告终。招生总监作为职业经理人，考虑问题的角度与学校高层思考问题的角度有很多不同的地方，甚至有些是存在矛盾的；成功的招生总监往往能换位思考，在费用和成本、长期目标和短期利益、老制度和新制度交替等很多方面与学校高层达成共识，甚至是从学校高层的角度替学校高层想了学校高层原本没有想到的问题，并根据学校的现状，循序渐进的推进变革，从而获得了学校高层的支持和信任，也为自己赢得了宽松的环境。
2、与员工换位。
招生总监与员工之间经常性的矛盾主要体现在考核和执行层面上，做为一名合格的招生总监，应该与下属换位思考，请坚持以下原则：
A、谨记：一将无能，累死三军。在有关战略制定之前，一定要从基层战术的角度考虑战略的可行性和下属的实际能力是否能胜任。
B、考核方面坚持人性化、科学化。要让员工明白考核不是目的而是手段，你们是一条船上的战友，你会全力帮助他们完成目标，要让员工积极参与考核目标的制定而不是凭空臆断，闭门造车。
C、坚持走动式管理，了解一线招生人员的辛苦。娃哈哈的宗庆后一年有200 多天在市场上进行走动，拜访经销商，而今年刚受到成长瓶颈制约的联想少帅杨元庆也是频繁地去拜访经销商，格兰仕的梁庆德“德叔万里行”亦被传为佳话。
D、坚持公平原则，对事不对人。制度面前人人平等。
第五项修炼：修身自律
修身就是自律、自省、慎独。做为招生总监这样的管理者，既要代表学校面对学生，又要管理招生团队，只有保持超出常人的高尚道德水准，才能对外树学校品牌，对内树领导威信，从而最终达到“内圣外王”的最高境界。自律就是在任何场合保持清醒的头脑，保持一个职业经理人所应具备的所有品质：正直、坦诚、踏实、敬业、勤奋、恪守职业道德、敢于承担责任、追求卓越等等。正所谓上行下效，一个品德高尚的招生管理者必定会打造出一支纪律严明、战无不胜的精英团队。雅虎中国的执行总经理田健说：“每一个管理者都是所有员工的榜样，所有的行为都是要付出代价的，都会被自己的员工效仿。”所谓职业化就是要自律，管理好自己，忠于自己的职业，然后才有可能忠于自己的事业，才可能忠于学校的事业。
第六项修炼：关怀
选择招生人员主要有两种人：一种是从来没有做过招生的人，他们能够按照我们所指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我们不惜花大代价挖过来。笔者认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老的招生人员做得倒不一定好。对他们的工作和生活都需要多加关心。有位企业家是这样管理的，他说：“对待员工就象对待自己的孩子，有时候需要严厉一点，有时候需要教育，有时候需要引导，更多的时候需要关心”，所以说关心是很重要的领导艺术，关心才能够让彼此产生更多的信任与支持，关心才会让你的业绩有所攀升，我们要记住：员工不是你的奴隶！学会关心才能做好总监。
第七项修炼：执行能力
招生人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的招生能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们从来没有做过招生。这些人都是从零干起，很容易和学校一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的招生人员进入学校后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、学校情况、专业优势等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。我认为，好的总监首先要有“执行力”，执行力强，那我们的管理就是成功的。我们不要只一味的说空话，任务下达不执行，久而久之总监在员工面前也会失去信任与权威。我们要求招生人员下去拜访学生，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老招生人员也不敢怠慢。我们对新来的招生人员一般都会“跟踪”一段时间，偶尔的咨询一下经受访的学生，问问招生人员去了没有，效果如何，学生对新招生人员如何评价。我们从一线得到的心声是最准确的管理参考资料与信息，从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到合适的岗位上。我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人员思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，同吃同住，象是一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。
第八项修炼：培养招生人员的责任心
招生人员可以说是学校的中流砥柱，学校到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择我们的招生人员呢？综合素质是考察招生人员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择招生人员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。构建好的招生团队，要培养招生人员的责任心。招生人员必须和学校的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个招生团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招生人员达到学校招生目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。好的招生团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招生人员围着学校这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养和责任心。
美国西点军校有一句名言：“没有责任感的军官不是合格的军官，没有责任感的员工不是优秀的员工，没有责任感的公民不是好公民。”任何工作本身就意味着责任，职位越高、权力越大，你肩负的责任就越重。责任产生压力，这种压力迫使你在做每一项决策的时候都会全力以赴，务求完美。一个没有责任感的人，做事就会敷衍、草率，因为他觉得即使失败也一定能找到其他人给他背黑锅，或者找到一个冠冕堂皇的借口而他自己则不必为此付出任何代价。敢于承担责任的总监会被招生团队所尊敬和信赖，因为他知道自己的责任重大，所以做事会非常用心，最终的结果是带领自己的招生团队越过重重阻碍，取得一个又一个的成功。
第九项修炼：合理激励
笔者发现很多学校之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，招生人员心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。那么，如何才能更好地激励招生人员从而形成一个团队呢？一要广开言路。招生人员们对市场的看法，对学校的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。
二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，
但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30 天，因此工资要一月一发。”其实我们站在一线招生人员的角度想想：在市场上辛辛苦苦地工作，整天东奔西跑为了什么呢，不过是相信学校能够兑现承诺，给予他们实现招生目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果学校在这时候没有及时兑现，那会给招生人员的心理造成很大的影响。不仅会认为学校没有信誉，而会对学校丧失信心，对待工作也会很消极，还有可能会导致对学校的不满而跳槽到对手学校，因此我们一定不要因小失大。
第十项修炼：引进人才
每到招生旺季，各个学校都会大量聘请人才，这时候总监要扩大自己的招生团队，所要做的就是引进能力强的人才来实现自己的招生目标，在新人才引进方面要注意以下问题。
1、上任三个月内，自己立足未稳，对学校人员、市场状况没有充分熟悉，这一阶段不宜引进高位阶的职业经理，以免造成老员工大面积的逆反心理、局面不好控制。
2、尽可能提拔有潜力的老员工，并对其大力支持帮他尽快出业绩给大家树立榜样。
3、待时机成熟时（对学校的市场人员状况充分熟悉，已争取到学校高层大力支持，同时自己对市场下一步怎么走有了清晰的策略）引进符合学校发展要求的招生理，但注意尽量不要以新经理替换老经理的形式出现，最好是在原有组织架构上增设一个管理层级，一来可以弥补学校高级干部不足的缺憾，又不致引起老经理太多的失落和不满。
4、对新聘的招生经理要严格把关，告诫他们尽快在学校建立威信是第一要旨，而最简洁的方法就是让他们精心准备之后，给学校的老员工进行高质量的招生培训使大家信服。
5、给新聘的招生经理创造环境，比如带他和有关部门老总的沟通（如财务、生产等）、向总经理的汇报等。和元老级敌对人物的周旋，尽量不要把他们牵扯进去，避免因为这些职业经理处世不够成熟，激化矛盾，造成麻烦，尽量给他们创造一个相对单纯的工作空间使他们把精力集中在市场和管理上，这样也更容易树立总监在新经理心中的威信，增强他们的工作信心，留住新人。
6、对新提拔或新聘的主管级员工（基层干部）要求不宜太高，强调执行力就可，而在这一个阶段，总监对他们的态度要和蔼，不断给予鼓励，尽可能抽一点时间与之沟通。使他们在压力之下全力工作又不致于感觉压力过大，失去信心，迷失方向。可以自信的说，如果一个招生总监具有以上十种能力，他带领的招生团体业绩的飞跃指日可待。