自动化招生第八章：商业模式—学校竞争的终极武器

第八章：商业模式—学校竞争的终极武器

为什么全国每年都有那么多的学校倒闭？

为什么大多数的学校成长空间越来越小？

为什么大多数的学校招生量总是不稳定？

原因到底在那里？

缺乏成熟的……商业模式！！！

新东方的成功，巨人和昂立的快速发展，我们看到这些机构的发展与他们的品牌策略密切相关，但我们看到的可能仅仅是表面现象而已，对于一个机构来说，品牌确实重要，但是商业模式一样重要。

品牌形象、商业模式，就是学校发展的左右手，二手都要抓，二手都要硬！

什么是商业模式？

简单说，就是让学校更轻松赚钱的方法，通过实现生源价值最大化，并让的所有教师和职工更加高效工作，从而打造学校核心竞争力的……自动化系统！

可以这么说，学校要形成一个成功的品牌，必须建立在一套成熟的商业模式的基础上。商业模式与学校品牌互相依存，前者打造学校内部稳固系统，后者成为对外宣传的强大武器，二者一旦完美结合，那么学校将坚不可摧！

你学校的所有东西，都有可能被模仿，都有可能被剽窃，包括教材、教学、管理，但一旦你建立了独特的商业模式，一旦你开始真正以满足所有生源的需求，以帮助生源实现价值为学校发展的根本，那么你相当于为自己构建了无人能撼动的竞争堡垒！

商业模式，是解决学校所有问题的关键，现在很多学校暴露出来的问题，其实都是商业模式的问题。

教师工作积极性不高，工作效率低下，招生状态不稳定，品牌知名度可信度不高……这些问题的根源……就在于你的商业模式出现了问题。

成功的商业模式，对学校有什么意义？

n  跨越式地发展；

n  对手难以模仿；

n  实现持续赢利；

第一节：找到你的“阿凡达”

---学生价值最大化的商业模式

不管你是否承认,阿凡达正在缔造世界电影传奇!

在中国, 阿凡达更是引发了通宵排队,场场爆满的观影狂潮!

我不是电影人,我感兴趣的不是什么3D革命,而是阿凡达的成功究竟能给我们什么启发???

先进的制作技术,如梦如幻的视觉效果,这是阿凡达成功的一个非常重要的因素.

更加重要的是, 阿凡达引领所有人,一起体验了自然、生命、爱情、尊严、信仰——人性的光辉,震撼了所有人的心灵!

同样的,麦当劳也不是在卖汉堡,它在卖欢乐.

<<征途>也不是在卖网络游戏,它是在卖权力与欲望.

那么,亲爱的朋友,明白了吗,高明的人都不直接卖产品!

我认识一个朋友,她在福建厦门开了个SPA体验馆,每天生意都非常好.

她向我分享了她的一个故事,一天她的一个竞争对手来到她的店里,并点名让她服务,在整个过程中,她将所有的技术都教给了竞争对手,最后,对方问她:“你都教给我了,你不怕我去模仿吗?”

她很自信地回答:“你能学到我的技术,但你无法真正掌握我的商业模式!”

她究竟有什么秘诀?她说:“我们每个员工,都让客户感到可亲可信.不管对方是什么身份,不管对方是什么态度,我们永远保持微笑.任何一个人,当然也包括您,进入我们的店里,您就只有一个身份:客户.我们都会为您热情介绍,并给您提供最优质的服务.您到我这里来,其实不仅仅是来放松身体,更是来放松心灵的,我们的目标就是让每个客户,带着愉快的心情进来,愉快的离开.一句话,您在我这里感受的,不是技术,而是温情.” （独特卖点：销售愉快与温情）

她还跟我说了另一个故事,有个女孩,年纪大约在25-26岁,在做SPA的过程中,她发现这个女孩,很忧郁,所以,她就和女孩沟通,发现这个女孩很自卑,她觉得自己长的不够苗条,缺乏自信.

所以,她就耐心地开导,最后哪个女孩,终于找到了自信.过了2个月,哪个女孩又来了,这次她带了公司的好几个同事,一起过来感受SPA. （这就是转介绍）

最后,这个朋友告诉我,她说,她不仅是美丽的塑造者,更是真诚与温情的传递人!

独特的故事,独特的商业模式!她最大限度地满足了客户的内心需求,提升了客户的价值,并用温情的服务构建了竞争壁垒,这样的模式,不成功都很难!

做培训学校不也如此吗?很多人都在研究新东方,很多人都在研究李阳疯狂英语,很多人都以为新东方和疯狂英语的成功取决于他们的教学.

其实,新东方和疯狂英语的教学,并没有什么独特之处!

新东方真正的魅力在于,所有的教师,不是幽默,就是特别能煽情,还有的能歌擅舞,更有人既然会表演魔术,即使这些都不会,至少会一个基本功:讲故事.俞敏洪本人就是说故事的高手.

疯狂英语,我们都知道,李阳最厉害的,不是英语,他的演讲才华,几乎可以媲美国内任何一个专业的演讲师,同时,在疯狂英语的课程中,他们经常激励学生,并教会了学生如何感恩,还有强烈的爱国激情.对,激情,这是疯狂英语的真正魅力.

没有一个学生喜欢死板的、枯燥的课堂!

无论你是做补习班、培训班、教育机构,还是做私立学校,你的课堂必须和公立学校有所不同,你的服务必须做到极致,一句话,你必须把“学生真正当人看”,你一定不要“把学生训练成军犬!” （培训机构能做大做强的根本命脉）

当你能真正融入学生的内心,你就是培训界的“阿凡达”!

我还可以再告诉你一个案例,前一段时间,我接受一个培训机构的邀请,去给他们的教师做培训.

在第一天培训结束后,发生了点小插曲,该机构的一个女学员,目前正读初中二年级,这个女孩成绩中等,上进心很强,但是内心极度自卑.

他们的老师,希望我能和这个女孩沟通一下.以下是对话记录:

秦朗:你有喜欢的男孩子吗?

女生:老师,没有……我真的没有!

秦朗:很遗憾地告诉你,你不正常,心理和身体.到了你这个年纪,对爱情一定有渴望,放心,老师不是教你去谈恋爱.

女生:恩……有吧.

秦朗:很好,谢谢你对我的信任.那你知道男生为什么会喜欢上你吗?

女生:漂亮、成绩好.

秦朗:是的,但你觉得自己不够漂亮,觉得自己身材不够高挑,对吗?

女生: ……(停顿了几秒),我很苦恼.

秦朗:那你觉得我长得帅吗?我也不够高,我才170,是“三级残废”,但是,我告诉你,今天我来给你们的老师做培训,他们都很喜欢我,你知道为什么吗?

女生:那是因为你有魅力.

秦朗:说得好,魅力(鼓掌)!你无法改变外表,但是你可以提高自己的魅力.你想知道怎么提高魅力吗?

女生:当然想了.(开始高兴起来)

秦朗:很简单,先自信起来,当你自信的时候,你的同学,都会感受到你的笑容很灿烂,你的举止充满了巨大的感染力.

(以下内容节略,限于篇幅)

整个聊天过程,大概20分钟,那个女生,站了起来,希望我能给她签名.

这下子,机构里的所有老师,包括校长,都觉得不可思议,他们教这个孩子已经一年多了,却从没享受过这样的待遇,也从没见过这个孩子如此高兴过.

是奇迹吗?我希望不是,你和我一样,都是教育者,但是我希望你不要仅仅只教给学生课本的知识,你更要站在孩子的立场,完全进入孩子的内心世界,“用心去和孩子对话”. （提高续报率最有效的手段）

学生价值最大化,这是商业模式的改变,更是办学者的社会责任.

学生价值最大化,简单地说,就是你不仅仅要让学生满意,更要让学生感动.你要不断地提供增值服务,比如说你是做少儿英语培训的,你要怎么吸引孩子,怎么让孩子只要来你学校试听一次,就吵着明天要来报名?

其实很简单的,你也不用额外花多少钱,你能不能在你学校的入口处,安排一个人,让她穿上喜羊羊的衣服,门一打开,“喜羊羊”就跑出来和孩子握手,同时前台教师,马上拍下这难忘的瞬间.

当孩子和家长走到学校前台的时候,就可以在电脑屏幕上看到孩子与喜羊羊的合影.

在家长填写咨询表的过程中,前台老师马上变戏法般地拿出一只可爱的美羊羊(男生就送喜羊羊),接着前台老师带孩子去咨询区等候,一进咨询区,天呀,整个咨询区简直成了羊村,里面有懒羊羊,有沸羊羊,有慢羊羊.你能够想象吗?所有的孩子手上都拿着卡通人物娃娃.

为了帮助孩子消除紧张情绪,更为了避免孩子等待得不耐烦,咨询教室滚动播放着“喜羊羊与灰太狼”动画片,一个孩子咨询完了, “灰太狼”(老师扮演的)马上跳出来,说: “下一只羊,下一只羊”,孩子们都集中精力看着“灰太狼”,大声地害怕地叫嚷着: “不要吃我,不要吃我”,你看,多么有趣的场面!

咨询老师,就孩子的几个普遍问题简单聊了一下,悄悄告诉孩子:你不要和别人讲哦,我们羊村,最近将要遭到狼族的袭击,所以,等一下,我们一起大声唱英文歌,你跟着老师唱,我们一起把狼族吓跑,你准备好了吗?

承担光荣任务的孩子,表现得非常的大胆,跟着咨询老师大声唱着英文歌,一会,灰太狼又跳了出来,“受不了了,受不了了,我一定会回来的.”

“哇!孩子你太棒了!”,来奖励你一个羊村荣誉公民勋章,一个小小的喜羊羊贴贴纸,这孩子就象战斗英雄一样,自豪地走了出去.

孩子走到前台的时候,工作人员说:孩子,你太厉害了,来送你一个小册子,里面有“喜羊羊与灰太狼”所有动物图片,来你把喜羊羊贴贴纸拿出来,贴在喜羊羊的图案上,等你把所有的动物图案都贴满了,老师就送你一只喜羊羊公仔.

你想想看,当孩子回到家后,会发生什么事情呢?孩子一定会缠着他的妈妈,“妈妈,,妈妈,我喜欢这个学校,我们明天就去读,好不好?” （了解娱乐，了解流行，你会更容易赢得孩子的心，更容易得到孩子的信任，也更容易引发孩子报名）

如果,你是做初中和高中培训的,你可不可以在课间给学生上几堂“魅力学堂”(用演讲的形式,这个我已经有了很成熟的模式和文字资料),你告诉学生如何提高个人魅力,如何让周围的人都喜欢他.

或者,你可不可以学几招小魔术,很简单的,你只要在网络上找一下,有很多魔术教学的视频,只要你花点时间去学就会了,现在,我认识的很多初中生都会几个小魔术.

如果,你是做成人培训的,你可以给他们开“恋爱行销学”(也是用演讲的形式,也是我新开发的一个增值课程),教他们用谈恋爱的心态,去对待身边所有的人,去赢得一个更好的工作,去更快地开发客户.

什么叫“恋爱行销学”,举个例子,比如你要开发一个客户,你是不是要先了解他的需求,他的爱好,他的背景,然后根据你所收集到的情报,制定相应的“追求策略”.

比如说,你喜欢的那个女孩很喜欢唱歌,你该怎么做?经常请她去KTV?可以吗?可以,但是效果不一定好,因为,你会用这招,你的“对手”也会呀,所以,我的建议是,你可以为她写一首歌,用心去写,最后当面唱给她听,或许你写歌的水平很一般,或许你的嗓音不太好,不要紧,这些都不要紧,关键的是,她看到了你的诚意,她感受到了你“对她特别的爱”,谈客户,也是一样的,不是吗?--- 因为用心,所以特别；因为特别，所以成交！

所以,无论如何,你必须尽你最大的努力,挖掘学生的最大需求,并实现学生价值最大化,这是我所告诉你的一个商业模式.

其实，你所要做的,并不多,但是,你会发现,所有的学生,都会感动得热泪盈眶,所有的学生都会抓狂地爱上你!