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第四章浅析学校招生力量不足的原因所在:从学校行为特征来分析

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发表于 2017-3-28 12:10:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
招生是学校经营的一个重要环节,招生人员的力量是这个环节的关键因素,而民办学校往往缺乏好的招生人员(精英),于是出现了精英的挖墙角之战和招生人员的大肆招聘,那么民办院校招生力量不足的原因到底是为什么呢?

从学校行为特征来分析
1、招生万能化:招生第一。
随着招生行业的市场推进,招生工作成了时下兼职最火,赚钱最快的职业。一个学校里最热门的招聘岗位是招生人员,地位最高的是招生部门,收入最高的是招生总监,学校谈论的最多的依然是招生工作。总之,招生在民办学校的经营中成为了一把万能的利器。成也招生,败也招生。没有多少民办学校不把精力放在招生上,招生问题解决了,学校的其它问题就解决了。招生是万能的良药,它俨然成为学校经营成败的关键。民办学校对招生作用的过度关注,致使学校整天围着招生在转,学校的核心工作在于招生,招生地位第一。从而铺就了招生人员的地位第一,忽视的学校的基本营运管理。这是一个致命的错误,作为学校一定要招生教学两手抓。
其实,正如有的人说:“好的学校从不缺乏好的招生人员”。因为学校好,招生的机制又好,招生人员自然会加入您的队伍;好的学校招生时学生也容易认可,招生工作也易于开展,所以也不存在招生力量不足的问题。笔者一直认为招生力量不足、招生人员流动性强、招生效果不佳都与学校自身的经营管理有直接关系。常言说的好:“没有梧桐树,引不来金凤凰”。我们的招生“金凤凰”来不来,完全取决于学校有没有“梧桐树”。
2、精英万能化:精英第一。
“有了好的招生精英,就有好的招生业绩。”这是民办学校信奉的错误原则。民办学校都愿意花大力气去挖取招生精英。招生精英带来招生效益的增长,带来竞争情报等,所以同行业挖墙角战争不断,导致招生精英身价地位也直线上升。招生精英的重要性不言而喻,尤其是对民办学校而言。而往往越是好的学校越不缺乏好的招生人员,成为了招生精英的产地。熟悉电工行业的都知道TCL 电工是电工行业的精英摇篮。今天TCL 电工依旧是活跃的,是吸引客户的重要品牌。从TCL 看我们学校,那些天天要挖墙角的学校往往没有成就多少精英,只能是毁了精英。究其原因是由招生管理体系和运行机制,还有团体间的配合,团体成员的能力等方面综合决定的。
学校挖墙角更重视的是招生精英,往往忽视了招生培训体系的深度开发与实施,高价的招生精英在带来短暂的经济效益后,这些效益更多的来自于手头的信息和资源,但这些资源处的信息必定是有限的,总有一天会枯竭,这时候精英多数出现“水土”不服,乘着身价未跌,另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期招生精英的系列传奇,自然这也是可持续发展的一种模式。
3、经营功利化:业绩第一。
民办学校的目标就是利润,这毫无疑问是正确的。民办学校为了生存和发展,追求利润,奖励业绩是理所当然的。现在学校地位最高的人是谁?学校收入最多的是谁?我想很多民办学校的回答都是业绩第一的招生人员。原因我想大家都很明白!招生代表一切,业绩最有发言权,这是学校精英典型功利心态,精英带来业绩,业绩带来收入,收入带来利润。这塑就了招生人员的高地位和特权。
在业绩第一的潮流中,学校对招生的关注往往集中在业绩上,忽视对招生体系的构建和管理,尤其是一些市场情况较好的民办学校,活在招生的胜利中。对于招生人员的培养就是找熟手,评价指标就是靠业绩说话,其他的信息资源由招生人员自己控制,如果招生人员一旦离开学校,那这部分资源就会失去效力,对学校来说是一大损失。学校经营不能太功利化,总想急于求成,在某些时候可以学学阿里巴巴的马云,先烧十个亿的钱,把网站“养”起来再考虑利润问题。我们能不能也烧点钱,把学校的招生精英先“养”起来,然后再考虑到业绩问题,这样也许是很有效的办法。
4、经营短期化:套现第一。
招生工作及其精英们之所以备受关注,因为他们直接影响到招生现状和学校经营现状。招生体系的建立和完善需要投入时间的,所以很多刚刚成立的学校,因为前期动作的投入,想尽快的得到回报,就会规定自己的“利润第一”经营路线,具体的说应该是“套现第一”。这是学校行为特征的根本所在:经营短期化。学校的套现行为会对学校招生造成“招生支持不足、招生工作资源不够、招生管理体制不健全、招生量不合理、激励不稳定。”激烈不稳定是招生人员缺失的最大影响因素,除业务激励外,招生任务的基本保障及福利待遇在很多学校得不到保障,更有甚者连招生人员薪水都无法保障。同时当学校利润空间收缩的时候,招生费用和招生提成将成为新的“利润空间”。所以说“套现第一”对学校来讲就是在“饮鸠止渴”,只会形成招生工作的恶性循环。
经营短期化“套现第一”,带来的另外一个影响就是招生人员的低成本运作,其一是挖墙角,一本万利的思想。其二,低成本的招生运作,廉价的招生新人,资历不限,培训没有,低的基本工资,考核很少会考虑招生人员带回的信息价值。这是个“划算”的模式,招生人员的业绩好,大家都好,业绩不好,就当作宣传了,大不了换新人了。听起来象个笑话,但是现象存在的非常普遍,如果学校不采取有效的措施来整改,那明天可能会变成更大的“笑话”!
5、人才全能型:全才是宝。
招生人员缺失的另外一个原因就是招生的要求高,专业性强。众多民办学校的招生人员提供的是一条龙服务。从起初收集有效信息、预约、回访、跟踪、促成、最终报名由一个人完成,从某种程度上来讲,这样的人才是难得的招生人才,同时,学校也可以省去很多投入,但学校却忽略了团体作战的整体功效,如果把类似的人才根据能力不同整编成团体,那招生力量是不是会更强呢?
此外,招生人员的全才可以一定程度上节约学校的招生成本,往往增加了学校对招生市场的控制,尤其是相关信息的控制,使学校在招生管理中进一步陷入被动,增加了学校的后续管理的成本,两个成本的大小就靠学校自己衡量了!
6、学校招生系统不健全。
招生系统,这里笔者很想用营销系统来代替。现在民办学校的招生缺乏策划:产品策划、市场策划及推广策划,更多的局限在招生现有教育的产品。更重要的是招生人员的工作资源往往得不到保障,全靠自己去获取,学校也形成了依赖性,招生精英也就吃香。这也造成一般招生人员的工作难度比较大,而接受营销思想的人更难以开展工作。当招生人员熟悉行业和专业后,积累一段招生经验自然选择走人,因为他们觉得自己太累了!
7、招生控制不灵活。
招生控制一直都是民办学校老总头痛的问题,招生意味学校的效益。总体上招生控制分为两种:其一、无权:完全无权是不存在,但很多学校对招生人员监控过于严厉,基本上招生人员(包括招生老总)没有决定(策)权,所有的大事小事都要报批之后,才能生效,同时加强对招生人员的行政管理,如考勤等。其实招生人员更关心自己的业绩,这决定了他的主要收入。其二、滥权:这个比较多了,很多学校的精英们都享受这样的待遇。招生人员的权限比较大。其实两者是一个度的问题,学校需要考虑的是究竟该给招生人员哪些权力和哪些约束,这是一个均衡的问题。不存在绝对,更多的决定于民办学校和招生人员谁是优势力量。
其实,造成招生力量不足的原因还有很多,笔者今天列的几个方面是比较典型的因素,通过这些方面的缺陷提示或许能发现其它方面的不足,以便我们在工作中能尽量弥补和挽救。

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