自动化招生第三节:是什么阻碍了学生报名?

第三节:是什么阻碍了学生报名?

独特的“卖点”,让我们的学校鹤立鸡群;

学生名单,让我们精准的知道学生到底在那里;

但是学生,还是没有来报名?

为什么呢?影响学生下定决心来报名的因素是什么?

学校品牌?

新东方这个牌子够硬吗?但是新东方真正做的好的,无非就是北京、杭州、长沙、西安、沈阳、长春、哈尔滨、南京、上海这几个城市,其他的城市其实做的并不太好.

------所以品牌不是决定因素.

教材?

现在世面上,有没有真正具有绝对优势的教材呢?或许有,但是太少了.

即使真的有这样的教材,那么学生直接把教材买回去,自己学习就可以了,为什么还要到你的学校呢?

教师?

经常听到很多培训学校校长在抱怨,

他们说学校招不到学生最关键的是没有好的教师.

这个问题其实很简单,你有学生了,还怕没教师吗?

或许你所在的城市很小很偏,

但是只要你出得起高工资,北京上海那些最优秀的教师,甚至新东方的教师你都可以把他们挖来.

价格?

价格确实是影响学生报名的一个因素,谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育.但它真的是主要因素吗?

我可以举个例子,一件衣服售价180元,可是买的人却不多,老板一气之下,将价格换成了680元,你猜怎么样?抢购!

所以价格也不是影响学生报名的关键因素!

那么影响学生下决策的是什么?

信任!!!信赖感就是你的财富！！！

你一定要明白这样一个事实:培训学校越来越多,每个学校都说自己是最好的,学生无法辨别真伪,他们作出决定的依据,就是因为“我相信你”,所以,竞争越是激烈的城市,“信任感”就越珍贵.

这就要求我们,必须100%的站在学生的角度努力思考,该如何搭建一个连接学生和学校之间信任的桥梁.

构建信任的四个步骤:

(一)强有力地说出我们的独特卖点

思路:告诉学生到我们的学校学习,具体能得到什么好处,而且这样的好处,只有我们的学校能提供,别的学校提供不了.

比如:我们能帮你缩短学习的时间.四个月的课程,用我们的方法只要2个月就够(具体说明为什么),虽然我们的课程比其他学校是贵了点,但是节省下来的2个月时间,你可以用来学习其他的科目,谁赢得了时间,谁就比其他同学多了份成功的保证.(对家长的说辞);或者也可以这样说:你只要认真学习二个月,省下的2个月,你就可以安心的去放松,学习和娱乐二不误(对学生的说辞)!

要点:

1.    必须100%的考虑学生的利益.

2.    利益述求必须具体化、数字化,越详细越好,一定要用肯定的语言.

3.    利益可视化:你要用兴奋的语言,激动的表情,为学生描绘一副梦想的蓝图,让学生跟着你的思路,想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益.所以,这就要求我们,必须培训招生人员,让他们每个人都成为天才的演讲家.

(二)第三方效果见证

人性中,都是缺乏安全感的.他们希望,先看到别人的学习效果,目的是为了减少自己被骗的机率.
“让你快速提高成绩10-30分,成绩越低提高越快,
并在60天内,让你成为别人学习的榜样,
这些秘诀,经过581名学员效果验证.”
组织效果见证的思路:

1.  必须用第三者的身份分享独特的效果:就是到我们这里学习具体得到了什么好处,获得了什么改变.

2.  最好的方式就是用小故事的形式，并配合上其他学生所写的感谢和意见反馈单.

3.  必须是真实的故事,最好是潜在生源同一个学校的学生.

4.  见证必须用上见证人的全名,学校和班级,最好是附上照片.

5.  根据学生最担心的几个问题,设计不同的见证感言.

6.  写上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片.

7.  写上专家对你的学校的教学效果的评价,越具体越好.

第三方效果见证,其实这也就是我们常说的“口碑”。良好的

口碑是促使学生下定决心报名的真正推动力。

(三)提供一个效果承诺
效果承诺,是打消“万一结果,没有你们说的那么好,怎么办?”的最好办法.

大多数培训学校第一次听到“效果承诺”的时候，都觉得不可思议，他们觉得不可能!因为他们没有勇气去承担责任.也没有想过去努力提高他们的教学质量.

当学生到你这里学习，没有得到他们想要的结果的时候，很多培训学校最先想到的是如何来避免家长找“麻烦”，而不是最先想到退还学费，这就是为什么很多培训学校路越走越窄的一个很重要的原因。

但现在的市场正在发生着变化，培训学校之间竞争越来越激烈，你要在拥挤的市场中胜出，要把学校的规模越做越大，就需要你积极的去推广这种对学生负责的态度，对结果承担责任,这不仅仅是一种姿态,更是我们的学校真正可以做大做强的一个前提。

当你提供了效果承诺,你会发现,你的学校发生了奇迹般的改变:

1.    你的报名率迅速攀升!

2.    你的学生会更加满意,即使是那些要退学费的学生,也会对你刮目相看,他们会替你到处宣传;因为他们觉得不可思议,因为以前没有一个学校肯为他们的学习效果承担责任.

3.    更加重要的是,你的教师的教学能力快速提高,因为他们也必须为自己负责,否则他们就要被淘汰!!

4.    过不了多久,你将迅速的超越对手,并逐渐独霸当地的培训市场,这是完全可能的.

(四)告诉学生:“不要立即做决定”

你可以这样说：“不要现在就决定我们的学校是否适合你。先报名，在学校学习一段时间，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你觉得学校不适合你，把钱再拿回去，一点风险也没有。”

这样做的好处,是为了击破学生报名的最后一个恐惧,可以减轻学生因为“掏钱”所带来的“痛苦”。

亲爱的朋友，获得学生的信任是最有力的竞争武器.

只要学生信任你,那么他们就会持续不断地到你的学校学习,并疯狂地追着你跑.

更加重要的是,“信任感”就跟SARS一样无缝隙地快速传播,你将获得无数的人免费帮你做广告.