秦朗招生策划案之——赠品营销

招生策划案之——赠品营销

要留住学生，留住家长，手段有很多，方式有很多，要素也很多，很多具有丰富经验的校长也讲过很多。今天我主要讲讲用礼品（奖品）留住学生，留住家长。

现在我们到各个商场，商场一般都会有会员卡。有些商场的会员卡做的很好，它除了一般意义的打折外，还积分，积到一定程度，会给你一些小礼品，可别小看这些小礼品，很多家庭主妇可就冲着这些小礼品去的。我家附近刚开不久的英国零售巨头，正是用这样的方式，活生生的把盘踞多年的国内零售连锁巨头之一的好又多打败。好又多也有会员卡，但它的会员卡除了有会员价之外，再无其他作用；而乐购则不同，积分到一定的程度，就有小礼品送，有时是商家赞助的洗衣粉洗衣液，有时是儿童的牛奶，很多家庭主妇就冲着到时能拿个好点的礼品去积分，所以现在附近的人基本都去乐购购物，每天的免费班车都坐的满满的，我太太也是忠实的粉丝。国内信用卡做的最好的银行广发银行的积分礼品我认为也是最好的，时不时可以换些电吹分之类的小家电回来，所以它的信用卡业务才做的这么的成功。所以，从这两个事例当中我们可以看到，在如今竞争越来越激烈，服务与价格越来越扁平化的情况下，可能一个小小的积分礼品会有你意想不到的

我们分析一下乐购与广发卡这两个事例。首先他们都选效果。择了积分制，乐购的还好点，因为其竞争对手好又多不实行积分制，这样它可以轻易胜出，但我们知道，竞争对手要模仿也是可以的，不过可能会稍晚了，已经让顾客们先入为主了；那广发卡呢，国内的其他同行诸如浦发卡，中信卡都有积分制，我本人也有浦发卡，但我出去基本都用广发卡，为什么呢，广发卡的礼品实用（应该讲是对大部分人），它都是一般的小家电，容易达到条件；而浦发卡呢，奖品高档点，但条件要求高，可能当初浦发卡认为它的信用卡都是要走高端路线，其实我们知道，有钱人有几个在乎你的这个小礼品呢？所以广发卡胜在哪里？胜在礼品的选择上。这两年我们知道，中国移动的全球通品牌营销非常成功。它怎么营销的？我们经常可以看到，移动会为它的全球通客户用积分换演唱会门票。谁的演唱会？蔡琴、李宗盛。为什么它不选当下最好的S.H.E，不选周杰伦？因为移动知道它的客户都是高端客户，多是商务人士、成功人士，这些人的品位相对高端，这些人，是不可能喜欢80后90后喜欢的新新歌手的，所以移动公司定位非常精准。

那么我们做教育培训的，我想，如果还没想到要送礼品（比如孩子生日、孩子获奖、孩子节日）给孩子的，你确实要多关注一些营销学。我相信，大多数的校长肯定都会给孩子送些礼品，做好客情营销的，然而送什么呢？很多的校长老师受传统思维的影响，可能都是送些什么铅笔、笔记本之类的，这些奖品不能说错了，但能让家长、能让学生感到很惊喜、很感动吗？我们举个例子，比如你最喜欢吃山竹（这类水果不普遍）了，一个学生来探望你，给你买了苹果，你高兴吗？当然高兴，因为他起码给你买了苹果，我估计还没那个人会因为别人买了水果来探望你还会生气的吧（呵呵）。但如果另一个学生通过多种多种渠道了解到你喜欢吃山竹，然后给你买了山竹，那谁会让你更感动？我们做过营销的人都知道，送客户礼物，关键不是送对的东西，而是送他喜欢的东西，能帮到他的东西。那么我们培训机构给孩子送礼品，该送什么呢？现在满世界的喜羊羊灰太狼，你送，孩子当然喜欢，可家长觉得呢？或者说你有多少的新意？家长觉得你这个对学习有什么帮助？家长最终让孩子到你这里参加培训的目的是什么？他最想要的是什么？我们作为校长的都知道，要想留住学生，是既要留住学生的心，也要留住家长的心，所以做一个培训学校的校长并不容易呀！怎么留住学生的心？让他觉得在这里学习开心、快乐，老师喜欢他，这里时不时有一些好玩的活动；那么家长呢？我想唯有靠过硬的教学质量以及良好的沟通吧！所以我对培训机构给孩子送礼品(奖品)有一个建议：送两样。一样是孩子自己喜欢的。女孩子，喜欢芭比娃娃还是什么美羊羊的，我们就送一个给她（当然是她获大奖为学校争光或者说你觉得她过生日送得起），男孩子你送他一套什么机器人之类的（这个校长们可根据孩子的实际情况出发），另外，我们再送一套对他学习有帮助的学习教材或者软件，让家长感觉到，我们永远是把他孩子成绩的提升作为一件最重要的事的。最近广州有一所培训机构校长跟我聊起过，说他给上次在英语大赛中获奖的学生就采取了这样的颁奖方式，对于获奖的学生，发两件奖品，一件是根据授课老师和班主任了解到孩子最喜欢什么礼物，一件是他们针对目前广州包括全国很多城市初三英语口语升中考试都是采用人机对话的对话的方式，特意采购了一套上海世博会推荐的人机对话学口语的软件奖给学生，并在颁奖大会上把家长都邀请到学校，特意对这套产品对孩子的英语学习作用说明了一番，结果暑假报名的时候，这些家长们一下子帮他们介绍了20来个新生。他们感觉到，学校真的是把他们孩子的提升放在第一位，而且更关键的是那套学习软件对于孩子的英语口语有了很大的帮助。这位校长跟我谈的时候，甭提多高兴了。他说我们真的要创新，就连一个小小的发奖品，都需要我们去创新。他说他们对那套英语教材的挑选也是花了很多的心思。因为他们奖励的是英语大赛的获奖学生，所以不能脱离英语这个主题。可奖什么呢？奖钱，太俗；奖一期课程，费用大不说效果也不怎么好。那么市面上的英语教材呢？五花八门，有说什么单词不用背的，有说英语不用学的，他说他搞教育这么久，一看就知道是炒概念的，忽悠人的，买了不单学不好，甚至还耽误学习。他知道英语学习最终还是要靠多说，能够做到脱口而出，能够熟练的与人对话，那么英语学习就没什么问题了。后来经过朋友介绍认识了一个代理一套上海世博会推荐学习英语教材的经销商，经过仔细考察，试用教材，觉得这套教材很适合，而且刚好也是上海世博会推荐，今年又是世博年，就再合适不过了。于是通过朋友跟他要到最低拿货价，作为了奖品奖给学生，没想到效果真的这么好。

所以我们说，真的教育无小事，营销无小事，当教育跟营销结合在一块的时候，那就更没有小事了。大到学校发展战略，小到给学生发个奖品，可能都会对我们的招生带来影响。各位校长们，千万不可忽视呀！