招生管理篇：第二章不同类型的招生团队实施不同的管理办法

所谓团队，可简单定义——为共同目标而进行分工、协作的特定群体。招生团队共同的终极目标无疑就是招生业绩，因为所在招生区域、所处职位的不同，招生团队成员之间分工协作的紧密程度和重要程度大不一样。根据团队成员之间紧密合作程度的不同，我们将招生团队划分为专业互补型，相对独立型和相互竞争型三种类型。相对地，不同类型招生团队的构建以及管理者也必须视不同情况加以区别性管理。
1、专业互补型招生团队。
这是最符合团队定义的一种人员组合模式，比如招生团队内由招生经理、招生市场(企划)经理、招生市场研究经理、渠道经理以及招生总监(副总)等所组成的招生管理团队，如由区域经理、咨询室主任、文案专员、咨询师、市场专员以及招生市场总监所组成的招生市场部专业团队。此类招生团队的显著特点是：团队成员各有专长，互补性很强，如果缺少其中的一员，团队的专业效能会大打折扣。构建专业互补型招生团队，应围绕一个原则，两个基本点。一个原则是：专业人做专业事。所组建的团队成员必须在其专业领域内有明显的专长，如招生经理必须有丰富的客户谈判、招生人员网络组建经验；招生市场经理必须有较强的招生市场分析、策划能力；招生市场研究经理则要求具有做事严谨，理性思维的个性特征。一个基本点是：专业互补，即强调团队成员之间的专长各不相同，但组合在一起必须能够发挥整体的聚合作用；另一基本点是：职权分明，应该说任何团队成员的岗位职责都必须职权分明，但我们认为，在该类型的团队内，尤其需要强调，职权分明使团队成员能够充分发挥自己的特长优势。在管理制度相对完善的招生团队中，特别强调“一个萝卜一个坑”的团队分工协作精神，各有专长的“萝卜”经过有机的组合成为高效运作的系统，最终发挥高效的系统整合力量。
在许多招生管理团队中，擅长业务的“大将”型团队成员很多，但对招生市场运筹帷幄的“谋士”型成员如招生市场企划经理稀缺。而“谋士”型招生人才，从某种意义上而言，是招生团队的“招生大脑”，其“幕后”的决策支持作用不可小视。该类型的专业人才，专注于招生团队招生市场定位、目标顾客、品牌和专业的发展等招生战略层面的研究，短期内可能无法立竿见影的影响招生业绩，但对招生团队的中长期发展则起到决定性的作用。
专业互补型团队的高效管理者，最好由具有招生技巧、招生市场企划和管理经验的“三合一”的高级人才来担任，但现实中，这样的“三合一”人才非常难得。作为“二合一”或者只有其中之一特长的团队管理者，在充分发挥个人专长的同时，一定要深知自己专业的不足。一般情况下，招生总监由招生区域经理或招生市场企划经理晋升而来，在团队管理层人才结构搭配时，由招生经理道路上成长的招生总监，应该寻找一个有丰富企划经验的专业人才为自己的助手；由招生市场企划经理道路上成长的招生总监，则应该寻找一个有丰富业务管理经验的专业人才做为自己的搭档。在团队内部一定要形成专业互补，团队管理才会更有实效。作为专业互补型招生团队的管理者，在日常团队管理者时，应该注意以下几点：
A、充分尊重专业。
对专业的尊重本质就是对专业人才价值的尊重，许多时候比物质奖励更加有激励作用，因为“士为知己者死”“世界之大，知音难觅”，这由这些“知识分子”的深层次的价值观念所决定，一些涉及专业技能的招生市场决策应该尽可能尊重他们的意见。
B、充分授权，要给予专业人做专业事的权力。
虽然招生总监等管理者本身具有较强的专业技能，但不可能面面俱到，给专业人员更多的授权，既是对他们的尊重，更能缩短专业决策的时间，提高日常决策的效率。
C、发挥专业优势。
这是专业互补型团队组建的重要前提，否则失去了专业团队的意义，对专业人才的专业产生错误的判断，将专业人才用错了岗位，这既是专业人才的悲哀，也是团队的悲哀。一个擅长招生的人才就不要安排他在企划的岗位上，一个专注于招生市场研究的人才就不要安排为执行经理。
2、相对独立型招生团队。
这是行业分布最普遍和数量最多的招生团队。至少80%的招生团队都属于该类型。比如在招生总监管理者下设的几十个省级招生经理的招生团队，地区招生经理下设县级主管团队等等。该类型团队的共同特点有：一是每个团队成员都有自己的一亩三分地，都有自己的以地理区域或渠道划分的势力范围，业务领域受招生团队职责保护；二是每个成员的岗位职责基本相同；三是团队成员共有一个上司，相互之间基本独立运作，业务合作能力底。
构建相对独立型招生团队，要注意以下几点：
A、对团队成员的招生知识、招生技能及素质的要求尽可能统一。因为团队成员的职责要求是基本相同的，无论团队成员是几人还是几十人，每个成员的任职条件都要相同。只有招生知识、招生技能和素质相同的团队，才有可能确保思想的统一性、行动的一致性。该团队成员的任职条件强调专业特长的共性，与专业互补型团队的要求截然相反。
B、每个团队在自己的职责范围内必须能够独挡一面，团队成员的综合素质要求比较全面。作为独立运作型团队成员，除了在业务技能方面有专长有经验外，还应有较强的沟通协调能力、自我时间的控制和行为管理等能力。“做招生工作，做的是良心事业”，这是管理制度相对完善的招生团队大区经理的肺腑之言。该类型团队的任务特性决定了成员工作的相对独立性和素质要求的全面性。
C、注重团队成员构建时的新旧结合，内外结合，老少结合。因为职责雷同，团队容易僵化，缺少活力。在团队构建时，必须重视新人的引进(因为新人新气象，新思维)，旧成员的稳固(团队文化思想的继承)，必须重视年老的成员坐镇(因为中老年人思想上成熟，行为上稳重)，年轻人的激情(因为年轻，他们有积极进取，奋发向上的精神)。这种不同年龄不同经验的团队成员构建，最终目的是希望团队的“鲶鱼效应”，时时确保团队的活力。
3、相互竞争型招生团队。
这是行业分布数量少，但绝对人数却不少的相对松散型、互相竞争的团队。如保险团队、传销团队等的业务团队，面对相同客户，团队成员之间可相互争夺。业务人员之间的相互竞争，本质上与合作为基础的狭义团队定义相冲突，但现实中，在这种事实上极可能相互竞争冲突的群体里，提起最多的关键词之一竟然就是“团队”两个字!这和招生团队的共同特征有：一是招生人员的职责完全相同；二是招生人团队一般不设定地域、渠道等范围限制，同一学员可由不同的招生人员之间进行竞争；三是招生人员的收入绝大部分来自直接招生提成。四是团队管理者的权限比较有限。这是最不稳定，人员最参差不齐，个人收入也最悬殊(强者年收入数十万元，弱者仅数千元)的招生团队。团队成员任职门槛比较低，在学历，经验和经历等方面都没有什么特别的限制，但要在该类型团队里表现出色。作为该类型团队的管理者，在招聘成员时，一定要重视对此素质的考察，最好提一些类似“你喜欢猫、羊、虎、狮中的哪一个”，“你希望你的收入以固定为主还是以提成为主”等心理测试类的问题，以真正挖掘出适合工作特性的团队成员。该类型招生团队管理者应主要具备较强的培训、激励、沟通、协调等能力。事实上，一些保险业务团队管理者，传销团队的上线成员的演讲培训能力都比较出色，他们都是“成功学”的忠诚者，他们的身份相当于“教主”，团队成员相当于“教众”，“教主”传授的是思想理念，“教众”所获的是“精神的力量”。该类型的团队管理者一定要有驾驭能力，否则整天面临业绩冲突问题或成员间的勾心斗角问题。
其实，招生市场竞争的本质，是一个招生团队跟另一个招生团队的竞争，在当今品牌制胜、渠道为王的招生市场竞争环境下，一个学校的品牌能否在招生市场上有出色的表现，归结于这个学校有没有一支高效能的招生团队，招生团队的管理就是核心竞争力，决定了招生团队在招生市场中的地位与业绩。努力吧，优秀的招生团队的管理者们!奋斗吧，成功离我们很近，近在咫尺!