秦朗一个好的招生员需要注意的问题

      一个好的招生员需要注意的问题

      ◆ 熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

      ◆ 熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，那些是非核心客户、学生，那些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分，对不同的客户、学生类别应该分别采取什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

      ◆ 熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2－3年的发展趋势）。

      ◆ 招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功＝良好的心态＋良好的执行力。

      ◆ 招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校形象。

      ◆ 不断的派发宣传页和名片。

      ◆ 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证。学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。

      ◆ 从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。

◆ 要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制订      计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一是简短的内容提要，一是招生的内容和目标，一是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的，是主观原因还是客观原因，是“招生技巧”不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，客户、家长拜访提出改进的办法。

      ◆ 作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

      ◆ 研究客户、学生家长心理。一个是根究客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

      ◆ 学会谈判技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。

      ◆ 要学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和家长的角度，对学生及家长进行引导或诱惑。家长有的时候重视你的服务更甚于你的学校。在现实中，推销不时一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要（那就是利益）。有的客户实际上有需要，但他不会马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有时需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

      ◆ 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

      ◆ 要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上的可虑，要比寻找新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆ 采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄招生？电视广告？通过寄宣传品招生？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生      源的情况选择其中的一种或几种。

      ◆ 招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生就是要学会做人处事。

      ◆ 招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的就是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷漠、被挖苦等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服懒惰和克服畏难情绪。

      ◆ 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

      ◆ 良好的形象出现在学生和家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

      ◆ 当与客户产生纠纷时如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术的东西，这个东西现在也不好讲究，纠纷产生的原因不同，处理的方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不作讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形成千变万化，关键还在于随机应变）

      ◆ 平时要多注意项成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里经验和能力比理论更重要。

      ◆ 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

      ◆ 注意一点，在招生过程中的市场信息很重要。

      ◆ 有时可以采用非常规的方法，有时可能实现跳跃性发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。有的学校为什么就别人发展的快,关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量是有限的，纵然能取得成功，也好似有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。