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销售经典开场白或者问候是你与客户通上电话以后在前30秒你所讲的话，或者说是你所讲的第一句话。这可以讲是客户对你的第一印象，要记住，虽说我们经常讲不要以第一印象来去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对来讲并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象将决定着你的这个电话能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果你是主动打电话给客户的，那么你的开场白就很重要了，如果是客户主动打电话给你，那你的问候语就显得很重要了。下面，我们将分别来讨论： 开场白一般来讲包括以下五个部分： 问候/自我介绍、相关人或物的说明（如果可能的话）、介绍打电话的目的（突出你的价值，吸引对方）、确认对方时间可行性、转向探测需求（以问题结束） 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾（停顿”）介绍我给您通这个电话（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过天地公司，天地销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司，我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪个是和开场白的五个因素对应的吗？我想你一定可以。开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣。以便于他乐于与你在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。 所谓价值，也就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。另外，吸引对方注意的办法还有：陈述你的与众不同之处，如”最大“、”唯一“谈及你刚服务过他的竞争对手，如”最近我们刚刚为***提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以我觉得可能对您也有帮助“谈他所熟悉的话题，如”最近我在报纸上看到一篇您写的文章“赞美他，他所熟悉的话题，如”我听您同事讲您在**领域很有研究，所以，也想同您交流下“你所想到的其他可以吸引客户注意的办法电话营销六种经典开场白。 据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学校成绩要达标;第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶活在那张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜!"报到的新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。”30秒内给出一个惊喜“考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种急智，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有的问题，不想面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否能成功将直接关系到谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，最后被”扫地出门"也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？ 本节将提供六种方法供电话销售人员参考： 一、请求帮忙法 电话销售人员：您好，李经理，我是**，**公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙! 客户：请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 电话销售人员：您好！是李经理吗？ 客户：是的。 电话销售人员：我是**的朋友，我叫***，是他介绍我认识你的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩你的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客户：客气了。 电话销售人员：实际上我和**既是朋友关系又是客户关系，他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后，第一个想到的就是您，所有他让我今天务必给您电话。 通过”第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕，很容易和客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成不好的效果。 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律的朝一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“牛群效应法”。它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行为，从而引导对方采取同样行为的方法。 电话销售人员：您好，王先生，我是**公司的**，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的IT公司如戴尔、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售自己的产品呢？…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候，这个“牛群效应”开始发挥作用，通过同行业前几个大企业使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用的最多、最普遍，使用起来也比较方便。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例： 如：约翰.沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰.沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的材料不是从外面找来的，而是由肚子里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。 五、巧借“东风“法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风，如果电话销售人员能够敏锐发现身边的”东风“，并将之借用，往往能起到”四两拨千斤“的效果。如：冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠，这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，什么事？ 电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们四川航空公司一直以来的支持，谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，她可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，有G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省，成都市…… 六、老客户回访 老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本不会拒绝： 电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在以前使用过我们的会员卡酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有一件事想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做得不到位？ 客户：上一次不小心丢了。 销售人员都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户时间多三倍。据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。在做客户回访时电话销售人员可以采用交叉销售，给顾客介绍更新的产品，供客户选择。 销售人员在客户回访时要注意以下几点： 回访时首先要向老客户表示感谢； 询问老客户使用产品之后的效果； 询问老客户现在没有再次使用产品的原因； 在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 让老客户提一些建议； 在上面中曾提到过激起兴趣“是应用较多的一种方法，除上面提到的方法外，还有一些方法： 1、谈及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头痛的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？” 2、赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的” 3、谈及他的竞争对手 “我们刚和**公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所有我们决定给你们一个电话” 4、引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是令人担心的事情，不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不对劲，不知王经理是如何处理这种事情呢？” 5、提到你曾寄过的信 “几天前曾寄过一封重要的信/邮件给您……” “寄给您的信，相信您一定看过了吧！……” 6、畅销品 “公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……” “很多客户主动打电话过来办理手续……” 7、具体的数字 “我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是……” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您会感兴趣，是吗？” 销售开场白 主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务，然而，大多数时候，你会发现，你刚做完一个开头，不礼貌或粗鲁的拒绝，现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开展来提高电话销售的成功率。一般来说，接通电话后的20秒钟至关重要，你能抓住这20秒，你就有可能用至多一分钟的诗句进行你的有效开篇，这其中包括： 1、介绍你和你的公司 2、说明打电话的原因 了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去，引起电话另一端客户的注意，主动打出最重要的是莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会撂下话筒，你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魔力引起对方的注意： 能够唤起客户注意力的引子通常有以下几类： 能激起兴趣的通用说明 我了解到你的部门的手机话费每月超过上元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半…… 1、用问题来去得对方的注意力 “从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？” 2、由衷的赞扬 “如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集体客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远超第二名15%为高……” 3、提出问题的严重性 张先生，我市房屋拥有者中每10人中有8人一旦遇到火灾等自然灾害，房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……（据权威调查机构调查结果显示，每10个学生当中都会有8.5个学生接受在暑假期间不同时长的补习和培训，如果......您的孩子就可能暑假之后远远落后于其他学生。 4、用类比方式 “胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置，小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……” 提及客户熟知的同行已采用 “您好！李总。我是王红艳，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。” 如果以上都不使用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转折。 介绍致电目前的方式 1、第三方引介 “我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……” 2、直邮跟进 “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……” 3、提交对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”（我来电是了解到最近您为孩子选择一家培训学校和补习班费了不少心思，因此为了帮您分忧解难.....） 4、将您的产品与著名专家的论点联系起来 “营销界的泰斗程演历院士认为目前的销售自动化软件需要解决数据格式本地化问题，你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”
站在给客户提供价值的角度设计对话，即使你的头衔不是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非非常简单地“我们生产**品牌彩色打印机。”如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：“我们新一代的手机**型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”，在开篇快结束的时候，如果你能帮助客户更多地了解它的价值，通常对话能顺利进行下去：“如个我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？” 让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍自己与你的公司 ，然后集中于客户的高度注意力于兴趣，通过解释致电目的并提及客户的价值，将客户带人沟通下一阶段。 先生您好！我是海天国家的陈兵，针对08特殊的一年，我们与清华大学合作，为企业致电了系统、创新的全年对培训解决方案，能为企业提供合适、价低、高效的培训服务，本次来电看能否与公司的培训计划达成共识！ 电话销售的开场白 我们前面讲电话销售的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是在开场白的要求，开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立即使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不知想继续听下去。 我们举一些错误的例子： 示例一 销售员：“您好，陈先生，我是**公司市场部的张明，***公司已经成立5年了，和****合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听说过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中海油一些类似的问题，可能没有这么严重） 示例二 销售员：“您好，陈先生，我是**公司市场部的张明，我们是专业提供**的**，请问你现在用哪家公司的产品？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，已经对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就不能开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 示例三 销售员：“您好，陈先生，我是**公司市场部的张明，前几天我有寄一些关盘/资料给您，不晓得您收到没有？” 错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白） 示例四 销售员：“您好，陈先生，我是**公司市场部的张明，我们提供专业的***和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁请客。我们大多数时 候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功。改变一下，你说：“你今天就请客呀！（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^-^，上当了，现在你只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。再改一下，“^-^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“还是烤鸭吧，还便宜点，呵呵） 直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们队开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司的自我介绍，引起客户的兴趣，让客户继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售人员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表哪家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 好，我们举一个比较正确的事例： 销售员：喂，是陈先生吗？我是******市场部/******的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前是否有购买其他产品和服务？” 一分钟电话行销（莫拜）五技巧： 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话是不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是我们责无旁贷的事。 以下五则技巧将让你轻易完成电话莫拜（销售）： 1、建立好的第一印象。别再以”我可以打扰你几分钟吗？”作为开头，因为它已使用过。一开始先要先报上你的姓名，然后再问： “现在是不是方便？”事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2、直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说”我不是要推销产品”或者”我在进行一项调查”这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如： “这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时十人中，只有一人挂断电话。 3、说明你的优势。远离无意识的宣言，像”我们的产品及服务就是要让顾客成功”等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。例如我们专业的心理咨询团队可以帮助孩了找出影响学习成绩的不良行为习惯，并帮助孩了解决相关问题！ 4、找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。例如孩了的一些不好的习惯或者成绩不好的状况长久得不到解决。 5、确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：“王姐（或者李哥），既然解决孩了的这个学习（或者其他）问题这么重要，我们是否这周或者下周约个时间见面，我再仔细地向您说明。“当对方方决定与你见面时，电话莫拜（销售）就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分种，就可完成。 重点技巧： 1、以及自己公司/机构的名称、专长； 2、告知对方为何打电话来； 3、告知对方肯可能产生什么好处：①帮助解决其孩子学习方法的问题：没兴趣、主动性差、粗心大意、效率差等； ②帮助其解决一般家庭无法承担的昂贵费用的问题； ③帮其解决自己孩子的学习成绩的提高得不到解决的问题 4、询问客户相关问题，使客户参与。 能够吸引客户的常用开场白的方式很多，这里介绍几种： 5、相同背景法。 “王先生，我是***公司的张明，我打电话给你的原因是许多像您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的***购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生***的需求。我能请问您现在是否在用一些***产品/服务？ 6、缘故推荐法。 “王先生您好，我是***公司的张明，您的好友孙俪先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求；也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？” 7、孤儿客户法。 “王先生，您好，我是***公司的张明，您在半年前给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用账号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。 针对老客户的开场话术。 销售员：王先生，我是***公司的张明，最近可好？ 老客户：最近太忙呀。 销售员：“王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下。如何消除家长的心理障碍，学校老师和学生自己解决不了的问题，我们可以帮家长解决分忧解难！我们有专业的心理咨询团队和自身一线名师做您的坚强后盾！ 向家长提出的问题举例： 1、您觉得孩子目前存在的最重要的学习障碍和困难是什么？=》由此引入分析孩子问题 2、从您的角度，您希望孩子得到什么样的帮助？希望孩子的那些科目尽快得到改善和提高？=》挖掘家长的需要（当然，是以孩子为中心和焦点的，我们知道，孩子对于家长来说就是一切，就是宝！） 在跟家长沟通的时候，家长可能会告诉你下面的一些情况，我们可以参考以下对应的答复，具体情况要灵活对待和处理！ 1、孩子贪玩，自制力差：可先安慰家长说‘谁都有自制力差的时候，这不是您孩子一个人的问题，同时呢，这个问题我们当然也要抓住时机帮助孩子来解决这个问题，主体是孩子，因此呢，如果我们可以和孩子有个面对面沟通的机会的话，我们有足够的办法帮您解决这个问题！’ 2、有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种地早自我否定的表现，可能不爱问老师问题，碰到难题不想做或者是钻不进去，总想逃避一些难题，同样。。。。。。 3、粗心马虎，造成不必要的非智力失分：这也不是您孩子一个人的问题，但是这个问题反映的事，孩子对基础知识掌握得不够扎实！。。。。。。解决办法：准备错题本儿，分析出错点的正确法及规则。 4、学习没兴趣，孩子是对各科学习都没兴趣还是偏科？（具体情况，具体分析，具体对待） 5、学习缺乏主动性，比较被动：原因分析（孩子不知道自己为什么而学，所以。。。但是，一旦孩子下了功夫，成绩有些许提高，看到自己的进步，就会更有自信，也才会更有动力下功夫，才会有我们所期望的变被动学习为主动学习的结果） 6、学习努力但不见效果：原因分析（学习不得法），您觉得孩子学习习惯中哪些方法有待改进？（当家长说到什么方法自己的孩子都尝试过了，就是效果不明显而说这些方法都不适合自己的孩子的时候，可以这样回复家长：其实，那不是适合不适合的问题，而是任何一种方法，孩子都没有坚持下来成为自己的习惯；或许是没有取长补短，时刻改进自己的学习方法的意识；不肯创新，依然沿袭就习惯）。 引入约访，其实孩子在学习过程当中，究竟还有哪些环节存在需要改进的地方，我们还是跟孩子当面聊，因为毕竟孩子是学习的主体。 如果是成绩较好的情况，可以先夸一下孩子聪明啊、勤奋啊之类的，紧跟着给家长下危机，孩子的成绩虽然不错，但需要拔高：（孩子现在所学的知识还比较简单，处于同步学习阶段，真正到了中考或者高考的复习阶段，那时候对孩子的自我规划能力和学习成绩要求更高，您觉得一孩子目前的学习方法、习惯和成绩还会有够的竟争力吗？能保证到时候孩子能够万无一失地考上理想的学校吗？） 7、学习偏科：建议（要先做孩子的思想工作，要他意识到只有勇敢地面对自己弱点和困难，才能从根本上解决自己所存在的问题。） 8、有逆反心理（也可以主动问家长，孩子是否有逆反心理）：您的话孩子可能不是很愿意听，相信他已经不知道都听了多少遍，已经出动不了他的心弦了，您把他带来，我们跟他进行一次面对面的沟通，我们有足够的办法让孩子改进学习方法，提高学习效率。 灵活的介绍我们课程其设置：每天的课，根据具体的实际情况，分两次或多次，每次两个小时，对孩子薄弱的科目在课时安排上会有所侧重，但不是每天都把每个科目都轮一遍；分层次上课，灵活地在周末时间给孩子进行一个对中高考考点的串讲，周一至周五，老师不现时陪读，解决孩子遇到的所有问题，以确保问题不过夜；之后安排一个以中高考的考题难度为标准的测试来衡量孩子的学习效果。测试之后的试卷分析报告及其对孩子今后的辅导方向的改进和调整意见都会送到您手中，这样您就可以每个月都掌握孩子的学习情况的第一手资料。 另外，注意一点：回避费用问题，尽量把费用放在服务介绍之后。约访的时候，借口留联系方式之后，可以使用二选一（今晚还是明晚有空方便带孩子过来一下，以便我们和孩子当面沟通，这样会有最好的效果。有时间范围的话，可暂定一个时间后，再改约。老师的优势介绍（可灵活点）：在学习方面比较成功的优秀的学习经验和方法，解决孩子不会学的问题；对教材、教学及考试大纲的把握准确。公司有专门的教研组及中高考命题研究组，研究考试大纲和考试说明，精准计把握考试范围、考点难度以及命题趋势。 孩子没时间，周末再说：孩子的时间的确很宝贵，眼看就到期末了，紧接着就说，暑期是决定孩子新学期开始之后的成绩走向的关键时期，我们这边的合作也不是今天签约明天就能上课，选老师也需要两三天的时间，您等到周末的话，可能就只有到下周日暑能开课了，这一等可能半个月就会过去了，孩子的时间等不起啊！我们这是在为孩子争分夺秒啊！ 费用太贵：对孩子的投资不在于投资多与少的问题，而在于早晚的问题和值与不值的问题，多少家长都是在孩子中考完了之后自己择校，那个时候，差一分就是一万，花几万块钱给孩子是在学校给孩子买了一个座位，可孩子依然在学习上没有核心竟争力，孩子的学习能力和竟争力的培养才是关键，这方面的投资才是真正能让孩子受益终身的事情。 与孩子商量商量：孩子是学习的主体，所以我们建议您可以抽一点宝贵的时间孩子过来，我们当面跟孩子沟通之后，您再征求孩子的意见也不迟。 一个好的电话营销开场白，不但给客户留下良好的印象，而且还可以提高电话销售的成交率，那么，如何做好电话营销的开场白呢？ 开场白一：直截了当开场法 销售员：您好，杨小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问汪超，打扰你休息了/工作，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙？ 顾客杨：没关系，是什么事情？ —顾客也可能回答：我很忙或正在开会或者其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：杨小姐/先生，您好，我姓汪，您叫我1小时后来电话的…… 开场白二：他人引荐开场法 销售员：杨小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问汪江，朋友李立是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他说我们的产品也比较符合您的需求。 销售员：是吗？真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来得及给您引荐吧，你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客：没关系的。 开场白三：自报家门开场法 销售员：杨小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问汪洋，不过，这可是一个推销电话，我想您不会一下子就挂电话吧！ 顾客杨：推销产品，专稿欺骗，我最讨厌推销的人了！、 （顾客也可能回答：你准备推销什么产品，若这样就可以直接介绍阶段） 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵 顾客杨：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听， 销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于**市场调研， 不知您对我们产品有什么看法？ 开场白四：故意找茬开场法 销售员：杨小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问王江，最近可好，不知您还记得我吗？ 顾客杨：还好，你是？ 销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊**产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给你，就是想咨询一下对我们产品有什么看法？ 顾客杨：你打错了吧，我用的不是你们的产品。 销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意思，能冒昧问下你当前使用是**品牌的美容产品吗？ 顾客杨：我现在使用是**品牌的美容产品…… 从以上电话营销的实例可以看出，同样的目的，不同的开场白，取得的效果是不一样的。
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发表于 2017-4-6 23:39:41
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