第一章电话招生渠道

现在越来越多的学校用电话作为主要的招生工具，可在实际的招生工作中，有许多招生人员不会打或打不好电话，这样就很轻易丢掉促成学生入学的机会。打电话不是“拨通了就说”这么简单，而是有着一定的技巧，我们只有学好了这门技巧，才能让招生工作顺利地进行。

首先，对方在电话中无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的讯息来判断这个人是否值得信赖，是否还要继续这个通话。其次，如果没有让学生在最初的20-30 秒内感到有兴趣，他可能随时终止通话，没有人会喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,所以，最好的通话过程应该是由我们说1/3 的时间，学生说2/3的时间，只有引导他们更多的发言更多的提问，才能维持良好的双向沟通模式。

电话咨询中存在着很多实际问题：一是无人接听（打的时间不对，资料来源不准确）；二是三两句就把你打发走（没引起对方兴趣）；还有一种情况是听筒在对方几个人中传来传去，没有一个人能够耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对）；甚至还有的一听是招生的，直接就把电话挂断了（招生电话太多，对方已经很反感）。针对这些问题，我们应该一一找出对策。

确定电话招生目标
招生员在打电话之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，我们电话和学生沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要目标要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，在完不成重要目标后完成。
1、主要目标有：
A、介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。
B、订下次电话或拜访时间。
C、确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。
D、确认出对方何时做最后决定，是否要报名。
E、让学生同意接受参加活动的邀请。
F、商讨入学的具体事宜。
2、次要目标有：
A、取得学生的相关资料。
B、订下次和学生联络的时间。
C、引起学生的兴趣，并让学生同意先参观学校。
D、设法找到帮学生拿主意的人。
许多招生人员在和学生的电话沟通中，因为只准备了一方面的目标，在遇到对方的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备，不知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现学生还有兴趣继续听下去，却因为没有准备，不知道如何利用这一大好机会进一步跟进，完成后续的目标。

我们要在电话沟通前拟定一份目标执行表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和学生沟通中思路畅通，并且可以确定哪些目标已经实现，哪些没有实现，根据目标的实现情况整理出下次沟通时间、沟通人物、沟通方式、沟通的主要目标和次要目标等信息。不要放过一丝一毫的机会，必要时做到以退为进。