52. 咨询目的:签单。
53. 咨询时间:大致1~2小时,根据咨询实际需要。
54. 说明:每个咨询师的风格不同,有的速战速决,有的咨询比较绕,但不管方式如何,能签成单就好。原则上要充分了解客户的需求,正确的做出诊断,让家长认可学大的教育模式和费用。
55. 咨询风格(参考):举例三种风格,或者说三个层次。
a) 说明:第一种,激情派。比较善谈,感情充沛,俗话说能忽悠,言谈间就把家长打动,这也是能力。这种单易签,但也易退,因为很多家长尤其女家长消费带有冲动性,或许在现场被感染了,被说服了,回去后,再考虑或别人说些什么,又反悔了。有些客户连几千元定金都不要了,也不再上门,原因大抵是咨询师没有深入挖掘需求点,家长产生不信任;
b) 第二种,专业型。咨询师有教育学或心理学的深厚背景,能抓到客户的需求点,话说的有分寸,判断分析有理有据,这种单签下来或许不会太大,但一般比较稳;
c) 第三种,专家型。能说善谈、专业敬业外,有着非凡的人格魅力。懂教育本质,有教育爱心,深解个性化教育理念,人格比较高尚,与家长交流的时候不是以招生的心态,而是出于教育者的责任感。达到这种境界,需要不断的积累和修炼,但如果能达
d) 到这种境界,签单也不再话下了。
56. 咨询态度(参考):在签单过程中,要注意三个字:稳、准、狠。
57. 说明:稳,说的是心态、言语间的自信和稳重。你要相信自己是帮助家长,帮助学生的。面对客户,不紧张、不怯场,不管是面对多么强势的家长,都要不卑不亢,这种稳的心态要保持始终;
58. 准呢,就是看人要准,从家长和学生的衣着、谈吐、职业上能分析出家长的经济条件,在后期推单的时候,可以为签几科几年提供依据。签单没有大小,合适最好。老咨询师的说法是:对于打算掏20万补习的家长,你推了19 万,都算失败;而对于只能承受2万的家长,你推了2.1万也是失败,因为每个人都有心理承受价,超过底线,他意愿再强烈,还是要犹豫再三的。打比方说我们到家乐福买东西,它的价格都是.99,或许只是差一分,但在人的心理上似乎更容易接受些;
59. 狠,不是说心狠手辣的狠,而是善于逼单,在适当的时候能提出签单的建议,如果家长心有所动,但还在犹豫时,要善于技巧性的施压,让家长能尽快做出决定。
60. 以上所说,只是供大家参考,在实际中,要根据具体情况灵活进行。
61. 咨询过程:
a) 家长在约定的时间上门,前台要礼仪问候家长,询问是否有预约,若有,打电话通知预约的咨询师;若无,则通知咨询部主任安排。
b) 前台会先将家长让进咨询室,倒上杯水,请家长稍候,并在这个时候请家长填写《上门登记表》。
c) 说明:《上门登记表》主要是市场部用来审查媒介投放效果。要求前台每天将《上门登记表》汇总,发给分公司负责人和总部市场部各一份电子稿。
d) 咨询师见到家长和学生后,可先寒暄几句,联络感情。
e) 咨询起始,咨询师要手拿笔和一份《现场咨询记录》,将咨询过程中的关键点及时记下。
f) 可以先跟学生谈10多分钟,一来与学生拉近情感距离,二来从面谈中了解学生的一些实际情况。
g) 然后让学生做两个免费测试:《个性化测评》和《学科能力测评》。
h) 说明:测评价值300元,如果按合同完成辅导,则不收取费用,若中途退单,则要扣除300元。
i) 个性化学习能力测评是对学生学习兴趣、学习态度、学习习惯等方面的测评,主要是选择题,有部门填答题,完成时间大致20分钟左右。告诉学生结果没有好坏,按自己的第一印象回答即可。
i. 咨询师要对根据测评模板和测评标准分析测评答卷,并做出分析报告。
ii. 如果面谈成功,这个报告可在第一次上课前交给家长或由学生带回去,如果面谈不成功,可以把这个报告作为条件,邀请家长再次登门。
iii. 对于这个报告,因为涉及到心理方面的专业知识,需要认真对待。根据咨询中了解到的学生实际情况,可在模板的基础上进行调整,要确保报告的客观和科学性。
iv. 学科能力测评,大概10分钟可以完成,叮嘱学生根据自己的实际填写就好。这个测评主要是了解学生的学科掌握程度,比如代数,对函数学的好还是不好,二次方程学的好还是不好,如果咨询师对本学科非常了解,可以做出学科能力分析,提供给教师参考。
j) 两个测试题都是文本的,由总部销售部提供。
k) 学生做测试时,咨询师可与家长交流学生其他问题,商议签订协议,敲定辅导科目、课时、时间、费用等要素。
62. 费用说明:尽量引导客户当时交全款,或者交一部分定金,定金要求是全额的10%,至少是500元,余款要在7天缴纳(告知家长是3天),否则余款提成不算咨询师的,而是后期人员的;原则上不允许分期付款;另,课时费之外有一次性综合费用,也就是建档费,核心城市是500元,一级城市是300元,原则上是不允许免的,特殊情况,咨询师可申请特批,将特殊情况附在合同后面,但提成要扣除一定比率。