52. 咨询目的：签单。
53. 咨询时间：大致1~2小时，根据咨询实际需要。
54. 说明：每个咨询师的风格不同，有的速战速决，有的咨询比较绕，但不管方式如何，能签成单就好。原则上要充分了解客户的需求，正确的做出诊断，让家长认可学大的教育模式和费用。
55. 咨询风格（参考）：举例三种风格，或者说三个层次。
a) 说明：第一种，激情派。比较善谈，感情充沛，俗话说能忽悠，言谈间就把家长打动，这也是能力。这种单易签，但也易退，因为很多家长尤其女家长消费带有冲动性，或许在现场被感染了，被说服了，回去后，再考虑或别人说些什么，又反悔了。有些客户连几千元定金都不要了，也不再上门，原因大抵是咨询师没有深入挖掘需求点，家长产生不信任；
b) 第二种，专业型。咨询师有教育学或心理学的深厚背景，能抓到客户的需求点，话说的有分寸，判断分析有理有据，这种单签下来或许不会太大，但一般比较稳；
c) 第三种，专家型。能说善谈、专业敬业外，有着非凡的人格魅力。懂教育本质，有教育爱心，深解个性化教育理念，人格比较高尚，与家长交流的时候不是以招生的心态，而是出于教育者的责任感。达到这种境界，需要不断的积累和修炼，但如果能达
d) 到这种境界，签单也不再话下了。
56. 咨询态度（参考）：在签单过程中，要注意三个字：稳、准、狠。
57. 说明：稳，说的是心态、言语间的自信和稳重。你要相信自己是帮助家长，帮助学生的。面对客户，不紧张、不怯场，不管是面对多么强势的家长，都要不卑不亢，这种稳的心态要保持始终；
58. 准呢，就是看人要准，从家长和学生的衣着、谈吐、职业上能分析出家长的经济条件，在后期推单的时候，可以为签几科几年提供依据。签单没有大小，合适最好。老咨询师的说法是：对于打算掏20万补习的家长，你推了19 万，都算失败；而对于只能承受2万的家长，你推了2.1万也是失败，因为每个人都有心理承受价，超过底线，他意愿再强烈，还是要犹豫再三的。打比方说我们到家乐福买东西，它的价格都是.99，或许只是差一分，但在人的心理上似乎更容易接受些；
59. 狠，不是说心狠手辣的狠，而是善于逼单，在适当的时候能提出签单的建议，如果家长心有所动，但还在犹豫时，要善于技巧性的施压，让家长能尽快做出决定。
60. 以上所说，只是供大家参考，在实际中，要根据具体情况灵活进行。
61. 咨询过程：
a) 家长在约定的时间上门，前台要礼仪问候家长，询问是否有预约，若有，打电话通知预约的咨询师；若无，则通知咨询部主任安排。
b) 前台会先将家长让进咨询室，倒上杯水，请家长稍候，并在这个时候请家长填写《上门登记表》。
c) 说明：《上门登记表》主要是市场部用来审查媒介投放效果。要求前台每天将《上门登记表》汇总，发给分公司负责人和总部市场部各一份电子稿。
d) 咨询师见到家长和学生后，可先寒暄几句，联络感情。
e) 咨询起始，咨询师要手拿笔和一份《现场咨询记录》，将咨询过程中的关键点及时记下。
f) 可以先跟学生谈10多分钟，一来与学生拉近情感距离，二来从面谈中了解学生的一些实际情况。
g) 然后让学生做两个免费测试：《个性化测评》和《学科能力测评》。
h) 说明：测评价值300元，如果按合同完成辅导，则不收取费用，若中途退单，则要扣除300元。
i) 个性化学习能力测评是对学生学习兴趣、学习态度、学习习惯等方面的测评，主要是选择题，有部门填答题，完成时间大致20分钟左右。告诉学生结果没有好坏，按自己的第一印象回答即可。
i. 咨询师要对根据测评模板和测评标准分析测评答卷，并做出分析报告。
ii. 如果面谈成功，这个报告可在第一次上课前交给家长或由学生带回去，如果面谈不成功，可以把这个报告作为条件，邀请家长再次登门。
iii. 对于这个报告，因为涉及到心理方面的专业知识，需要认真对待。根据咨询中了解到的学生实际情况，可在模板的基础上进行调整，要确保报告的客观和科学性。
iv. 学科能力测评，大概10分钟可以完成，叮嘱学生根据自己的实际填写就好。这个测评主要是了解学生的学科掌握程度，比如代数，对函数学的好还是不好，二次方程学的好还是不好，如果咨询师对本学科非常了解，可以做出学科能力分析，提供给教师参考。
j) 两个测试题都是文本的，由总部销售部提供。
k) 学生做测试时，咨询师可与家长交流学生其他问题,商议签订协议,敲定辅导科目、课时、时间、费用等要素。
62. 费用说明：尽量引导客户当时交全款，或者交一部分定金，定金要求是全额的10%，至少是500元，余款要在7天缴纳（告知家长是3天），否则余款提成不算咨询师的，而是后期人员的；原则上不允许分期付款；另，课时费之外有一次性综合费用，也就是建档费，核心城市是500元，一级城市是300元，原则上是不允许免的，特殊情况，咨询师可申请特批，将特殊情况附在合同后面，但提成要扣除一定比率。
发表于 2017-4-3 20:06:54
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