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续 费 心 得（一） （摘自 oa 学管部栏目） 杭州·范栋栋
来到学大的时间不算太长，说起续费自己也谈不上什么经验现把自己在实际工作中的一点点心得给大家交流。最近在仔细阅读《学管师工作流程培训 操作说明》时也发现在维护期二次客户开发里写到学生在第一次上课满意后，就要开始计划续单 ，这正和我自己的想法相吻合。 首先，咨询师把新生签进来，新生能够满意第一次课，这样就要一点一点的建立家长对于我们的信任 ，要以极强的自信心和专业度来征服家长，保证让家长在学生来到学大的“黄金月”里就对我们学管、对我们老师、对我们学大产生依赖感。在给家长建立好“私人感情”后，也让学生把我们当成“知己”。作为我们学管不能像学校老师那样的处处去制约他们，一定要先有“同理心”，要站在他们的角度去欣赏他们，找到他们的优点或最好找到与他们相似的共同点，抓住切入点与学生沟通增进与学生的感情 。当然，最关键的还是要让学生有学习的自主性，成绩有一步一步的提高，有这个基础我们才能更好的给家长交流和反馈。 其次，我的做法是当学生的课时在消耗了三分之一的时候，要给家长确认一下课时 ，可能的话把课时记录单打出来交给家长并及时了解家长的要求和意见，对学生学了这么长时间感觉如何或从交流的语气中得知我们服务包括教学的满意度。交流下来后，对于已经比较信任和依赖我们的那些家长在学生所剩课时的时间里就要密切的关注。也要让老师配合起来，在上课的时候就要让老师有意无意的给学生灌输学习的连续性和持久性，如果停在一定的时 间来自己应付的话肯定又要回到从前的，给学生“下危机”，要让他们感觉到只有学大的老师能够帮助他们提高成绩。 第三，在学生的课时消耗掉三分之二时，主动的邀请家长来学大召开家长座谈会， 针对学生这一段时间在学大的学习情况，对于老师的教案、对于学生的辅导计划、以及后面的教学计划都要拿给家长看。最关键的是要任课老师给家长一个明确的时间限制，让家长明白学生在学大学习这么长时间从没有正确的学习习惯、不能自主学习到找到适合自己的学习方法、到自觉主动的去学习，现在已经是朝向一个良性的循环发展下去，如果按照老师的计划，这样学下去，多少多少时间，学生的学习一定会有一个从量变到质变的飞跃，给家长先把话点到，但并不明确提出续单，给家长以希望和对学大老师的依赖。 最后，在剩余十多个课时时，再次给家长确认课时，此时给家长提出后面继续学下去的计划，有了上面的铺垫家长已经心里很有底要让学员继续学多久。 这时，家长一般都会让我们给估算一下需要多少的课时或问能否便宜，这样依然要抓住之前和老师一样的口径，说学生的学习的持久性和兴趣、自信心的维持和老师对于该学生的整个的学习计划，要让家长明白按照老师的计划来学习对于学生是最有帮助的。这样，让家长更进一步的信任我们后，给他计算一整年的课时或一直到初三、高三的课时家长就很容易接受了。 以上就是我的简单的续费心得，当然在实际做起来要麻烦很多的，但具体的步骤也就是这样的，有什么不对的地方还需老师给予指正。
杭州学管主任：范栋栋 2008-10-7
案例简评 范老师分享的文章里，续单的工作脉络很清晰，就是三次核心的沟通，在家长哪里保持了恰当的“曝光频率”；征服学生是续单的有利操作，很多情况下，是关键操作，很多家长会盲目听从孩子的意见。 敬佩范老师的用心和无私的分享。
及早着手
开始建立良好的客户关系
征服学生
很值得借鉴，在告知家长课时消耗情况的同时，为续单做心理铺垫
找外援
继续增进互信
教学、辅导、管理过程一直再持续，潜台词是：需要继续
把续单后的辅导计划和辅导费用算好，给客户印象：我们有充分的准备，这样强化了客户对我们的辅导信心
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发表于 2017-4-2 23:21:20
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