招生技巧篇:第二十二章制造融洽的谈话气氛原则

交谈，是招生活动中的主要内容。通过交谈我们要传递给学生招生信息；与学生彼此增进了解；解决疑难问题；促成学生报名。但是，交谈要谈得“情投意合”，却不是件轻而易举的事，还得讲究交谈的艺术，才能制造出融洽的谈话气氛。一般来说，应遵循九大原则：
1、投其所好原则
如果气氛不够融洽，不要一上来就谈学校、谈专业，我们不妨可先谈谈对方的学习情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。
2、多听少讲原则
能口若悬河，夸夸其谈的招生人员并不是最好的招生精英，在一般情况下，招生人员说的越多，错的越多。因而，聪明的招生人员会把大部分时间用在倾听对方讲话上，他们讲的越多，你对他们的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。
3、不卑不亢原则
人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因对方条件差而趾高气扬；也不应因对方条件好而低声下气，用平视的眼光看待每一位咨询者。
4、实事求是原则
花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将别人看成傻瓜。对别人所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己学校和专业的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非我们自己手中有证据。
5、转换立场原则
设身处地地为学生和家长着想，甚至设想自己就是学生家长。只有你站在他们的立场上说话，他们才会信任你。
6、不争论原则
就算你有十足的理由，就算对方的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许他们的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了他们的观点的同时，也击碎了他们的自尊心。在道理上你自己胜利了，但他们的情感也与你疏远了。当咨询者只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能达到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。
7、随机应变的原则
只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就需要招生人员细心观察，随时做出反应。比如：学生的家长，掏出烟，又放下，这可能使他们感到疲劳的信号，你应建议休息一下；对方攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，我们就可以促成。总之，你能抓到对方的心理变化，你就能掌握谈话的主动权。
8、适可而止原则
话不要一次说完，也不要一次说绝。我们要清楚，什么事情都不是一次能搞定的，急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分“逼”学生报名，适可而止，见好就收。
9、注意反馈原则
当对方在阐述自己的意见时，我们要通过适当的眼神、手势或其他形体语言，让对方感觉到自己在认真倾听；也可适当使用一些语气词，如“呵！”“是吗？”“那太好了！”之类，来烘托、渲染谈话气氛，激发对方的谈兴。如果让对方滔滔不绝，自己却如泥塑木雕一般，不置可否，这也是很失礼的。所以，一定要注意给对方反馈一切信息，才能够让谈话气氛更加融洽。