招生技巧篇:第十六章招生之“忌”

第十六章招生之“忌”
招生人员在与咨询对象交谈时，要注意管好我们自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知所宜，就会造成停滞；不知所忌，就会造成失败。说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，常常会看到在招生中因一句话说得不对而遭到拒绝的现象。所以，我们如果能避免失言，不让“祸”从口出，肯定能百尺竿头。
1、忌争辩。
我们在与咨询对象沟通时，是来介绍专业、解决问题的，不是来参加辩论会的，要知道与咨询对象争辩解决不了任何问题，只会招致咨询对象的反感。首先要允许咨询对象对专业有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果我们刻意地去和咨询对象发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把咨询对象驳得哑口无言、面红耳赤、无地自容，您是快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？只能是失去了咨询对象、丢掉了促成其报名的机会。所以，我们任何时候不要与咨询对象争辩，我们要在心里写下两条参考标准：“第一条、他们永远是对的；第二条，他们不对时参照第一条。”
如：“你说的不对，你根本就不了解我们学校”
改：“你说的有一定道理，不过我还是想让你多了解一下我们学校”
无论咨询对象说什么，无论我们心里接受不接受，都要先从口头上肯定他们是对的，然后再发表我们的看法或改正他们的观点。
2、忌质问。
从心理学来讲，质问一个人的理解能力，对方就会产生不满。这种方式往往让对方感觉不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生。所以，我们在与咨询对象沟通时，要理解并尊重他们的思想与观点，要知道人各有志不能强求，我们的工作不是要求学生来报名，而是吸引学生来入学。他来报名，说明他喜欢我们的专业，了解到了发展与优势；他不报名，说明我们的学校或专业不在他的兴趣点上。切不可采取质问的方式与咨询对象沟通。
如：“你为什么不学这个专业？”
改：“你对这个专业还有哪些不了解的，我可以帮你解释一下吗？”
或“我认为学这个专业很符合你的兴趣，将来一定会有好的发展。”
如：“你为什么对我们学校有成见？”
改：“你对我们学校的建议提的非常好，我们一定会认真考虑，力争做到最好，你还有其它好的建议吗？”
如：“您凭什么讲招生都是骗人的？”
改：“你说的没错，的确有很多打着招生的旗号来骗人的，但是我们……”
3、忌攻击。
俗话说“买卖不成仁义在”，无论什么时候，我们都要保持平和的心态、宽容待人，攻击只会带来伤害与仇视。我们要知道，今天不入学的学生，明天也可能会入学。不要因为暂时的拒绝，就激起攻击的欲望，那是“小摊”行为，这对招生工作是极其不利的。
如：“你说我们的学费贵，那你去上那些学费便宜的学校吧！”
改：“学费是教育的投资，投资高就会有高回报，投资低回报也低。”或“相比其它学校的同类专业，我们的学费并不高。”这样攻击的话不是编出来的，而是有的招生人员确实有这样讲的，这样的话说出来是什么后果呢？只会被无情的拒绝，所以，我们一定要避免攻击性的语言。
4、忌命令
人贵有自知自明，要清楚明白我们在咨询对象心理的地位，我们只是一个普通的招生人员，我们的职责相当于咨询对象的顾问。我们并不是咨询对象的领导和上级，更无权对咨询对象指手画脚、下命令、下指示。不知道是习惯还是思想问题，有些招生人员经常这样说。
如：“明天你一定要来参加我们的咨询会，否则就没机会了。”
改：“明天的咨询会是你详细了解我们学校的好机会，参加咨询会的人会很多，我希望你早点来，我先给你占个位置。”
如：“周五你必须来报名，否则新班就开课了。”
改：“周五新班就要开课了，我先给你报上名，以免耽误你正常上课，你可以早点来适应一下学校环境。”
招生人员在与咨询对象交谈时，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，要采取征询、协商、建议、请教的口气与咨询对象交流，切不可采取命令和批示的口吻与他们交谈。
5、忌炫耀
与咨询对象沟通过程中在谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。财富是属于您个人的；地位是属于您单位的，这些都是暂时的。而您的服务态度和咨询质量，却是属于您的咨询对象的，这才是永恒的。所以，我们要尽量的保持低调。
6、忌夸大
前面我们讲了，招生一定要讲诚信，实事求是。不要为达目的而夸大其辞，也不要承诺做不到的事情，这都是不实的行为。如果学生被你的“夸大”吸引，入学之后发现并不像你所说的那样好，分辩出了你所说的虚假，到那时我们很难再自圆其说了，会形成“辐射”效应，甚至会造成“爆炸”的后果。由于夸大招生，造成学生集体退学的现象很多很多，我们一定要引以为戒。
7、忌直白
由于我们的咨询对象知识和见解上都不尽相同，会有各自的思想与观点，我们在与其沟通时，如果发现他们在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是，那也不对。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。
如：“一听你就不懂现在教育，大学生毕业都找不到工作，你这是把自己的孩子往火坑里推。”
改：“我理解您的想法，考上好的高校当然是好事，毕业之后就业可能容易一点，但是现在中国的大学生就业情况相当不乐观，甚至已经成了社会的压力，每年有那么多的大学生难就业，我建议您还是为孩子考虑的长远一点，因为上学就是为了就业有保障，生活能更好，我们学校的专业都是针对就业市场开设的……”
我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握沟通的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
8、忌批评
沟通时，如果发现咨询对象身上有某些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。这是有些招生咨询人员最容易犯的通病，尤其是招生新人，要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。
如：“你家怎么住七楼啊，没有电梯，爬起来好累啊！”
改：“我要是也住七楼该多好啊，每天不用刻意的锻炼身体了，难怪你身体这么棒！”
如：“那个专业不适合你，你应该学我们这个专业。”
改：“选择专业最好从自己的兴趣出发，我们的专业正是为你这类的学生开设的……”
与人交谈要多言赞美与感谢，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击，达到我们想要的效果。
9、忌专业
在与一般的咨询对象沟通时，一定不要用或少用专业术语，如果感觉到了他们对专业的不理解，那就要适当的解释一下专业术语的意思。因为专业的特殊性，有很多没接触过的人是不了解的，我们可以把专业性的东西转化成易懂的白话与数据，这样会更有说服力，也不会让对方感觉到专业上的差距。有的招生咨询人员或许是为了炫耀自己的专业性，刻意的制造这种专业差距，从而想让自己的说法变得权威，其实这是错误的想法，专业术语一多，不但是对方不理解，还会给对方造成压力，感觉这个专业很难学。所以，咨询时要以对方听明白为宗旨。
10、忌冷谈
与咨询对象沟通，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。但是我们要保持适度的热情，不要过分的热情，那就会变成虚情假意了。俗话说：“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是招生人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在沟通中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来咨询“泡汤”。
总之，在我们做咨询工作时，无论是对方说什么；无论对方怎么想；无论对方怎么做，我们都要保持冷静，仔细思考，巧妙回答，不要让不计后果的话脱口而出。保持一颗平常心，理智对待咨询对象。