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成都校区 ：
潘世梅：
面对胡老师给我提的这个问题,开始感到很茫然.但是后来自己仔细的想想,其实自己的强项在于真诚的和家长还有孩子的谈话………..心与心的交流是我谈单时的一项重要任务.
袁建英：
从我来学大以后觉得我的个人的能力是得到了一个很大的提高的,这个能力包括销售的能力 谈判的能力 谈话的能力 沟通的能力 还有专业知识能力的提升.从之前的接电话也心存胆怯到现在的得心应手,也许这都别人而言只是一个转变而对我来说这是一个突破的发现.
整个咨询过程包括电话咨询和现场咨询,在电话咨询的过程我的优势是在了解了孩子的情况后可以把潜在的问题转变为急时的问题,让家长知道这样一个危机感;
在现场咨询中我觉得我的强项应该是:1可以给家长和孩子亲和力 2换位思考让家长体会到我是真正的在为他们的孩子着想,而不是在忽悠他们的钱财,3是专业的知识让他们觉得我是可以相信的一个老师,4 勇敢的迈出第一步主动出击,先发制人以防为主,,把思考的这样一个过程抛给家长,5在咨询的时候观察到底是家长还是孩子在主宰着来与不来,然后主攻他,例如6月25号来的一个孩子,家长在听了我的分析后把主动权交给了孩子,而孩子对此一点不在乎,而家长的意思是说只要孩子说他有信心这钱就交了,可是孩子就是不表态,当时也也挺急的,压一把吧,我和家长都在赌孩子的一句话,当时我给了孩子一分钟,当时那种心情是无比的压抑的.最后孩子说了一句我有信心,就这样我的第一笔独立的单子就这样签下了,所以我觉得在整个咨询的时候一定要把握住这样一个主动性..
杨雪梅：
我来学大将近3个月时间了,我觉得我要学习的知识还很多,有很多关于学科方面的知识,还需认真学习,胡老师你问觉得自己的咨询强项在哪里?我觉得我可能是可以和家长达到一些共识,比如:我先倾听一下家长的心声,看他到底带孩子来辅导,着重看重的是:孩子的学习成绩,还是主要是培养孩子的学习方法或者是学习习惯的培养,然后,我再按照家长的心声去引导,让家长知道学大如何能够解决他对孩子的希望,把我们这种优势介绍给家长听.
比如:象我晚上签的一个孩子叫舒巍,高二,这个孩子对学习失去信心,在七中成绩占中下的水平,自信心严重受挫,而且,我观察家长对孩子的学习,也比较着急,于是,我抓好这点,先介绍我们一对一的优点和能带给他孩子的好处, 包括树立孩子对学习的自信心,以及家长怎样激励自己的孩子,家长听了以后,由原来的不知所措,现在就象抓到一根稻草样,当即表示就在学大学习,有了这个把握,我就尽量引导他辅导1年。 天津校区：
丁琳：
我是师范院校毕业，数学，心理学，教育学都修读过，所以我觉得我的专业知识比较的丰富。在大学时带过家教，辅导过有心理疾病的高中生，因此也积累了一定的和家长沟通，和学生沟通的实际经验。
在学大工作的3个月里，通过和家长的沟通，了解家长的实际需求，每一个和我够通过的家长都比较的信任我，觉得我可以和家长站在一起为学生着想。
我想我的不足在于销售经验上，在这个问题上比较软，不够灵活。
从咨询风格上来看，我可能更倾向于咨询，对家长提出的“霸王合同”问题总是解决的不是太好。所以在咨询中我会让家长通过和我的沟通先对我产生信任和认同。
另外，我也在和家长的沟通中寻找学生适合在学大学习的理由，并把这个理由在头脑里形成充分的，有理有据的观点告知家长。
在接待家长中，经常有这样的现象：家长很有钱，有经济实力，但是却不愿意签一个很短的课时。首先，是由于家长并没有对学大充分的信任，家长会说：您介绍得很好，可是这些都是孩子在这里上课了，才能体会到的，来到这里，我并没有意识到要花这么多的钱。换言之，家长觉得从表面上并不觉得这里和其他的“辅导机构”有什么差异，相反，价格很高，没有分期付款，大多数家长对这两点，尤其是后一点，十分有看法，每每遇到这样的问题时，要不就是和家长签订短时间的合同，要不就是让家长回去仔细的考虑。我自己也一直在考虑这个问题有什么更好的解决方法，就目前来看，只能是先让家长充分的信任我，信任咨询师了。
和家长沟通的过程中要有充分的专业知识作基础，加之真诚的言语表达，此外，我觉得在和家长沟通的过程中，精神面貌很重要，要让家长觉得你很有气势，有精神，有活力，给家长一种向上的充满信心的感觉，我觉得这一点很重要。
总之一句话，认真地对待每一个电话，对待每一位来访的家长。
刘萍：
签约意念很重要，欲望决定了成功
从刚进入学大到现在已经有将近3个年头了，从初次从事咨询师工作，到后来转到新校区工作，我一步一步的走过来，可以说所有的家长和学生类型，基本上已经都遇到过了，对于每个咨询者他们的需求和想要达到的目标其实都是一样的，那就是怎么让孩子的成绩明显的提高，所以我针对这一核心问题，展开了自己强有效的咨询工作。
首先，明确几点咨询的目标。
所有从电话引导上门的家长，可以说都是有实力的，签约肯定没有实质性的问题。
在家长未上门签约之前，作好充足的准备工作，对于有可能在咨询工作中，遇到的问题，进行问题设想和方案的解决。
将自己已经签约成功的学生情况分析，作为咨询过程中的道具。
保持征服家长和学生的强大咨询气势。
适时的增加咨询的专业技能，对于现在学科知识和考试趋势性的把握，一定要准确。
在咨询过程中，一定要有200%的信心，用非常专业的口吻告诉家长和学生，他们将来的学习将会遇到什么情况。将家长的思维牵引到整个咨询中，这也是签约大与小的关键性问题。
整个咨询一定要保持强大的征服家长的欲望，因为我知道不管小学初中还是高中，家长都是最终出学费的决定者。
对于签约后期，关键环节的把控，遵循3个原则“稳、准、狠”。
其次，接待上门的家长和学生。
初于前期的咨询准备工作，对于电话沟通很好的家长，也不要放弃对于学大的介绍，给家长一种很专业、系统、科学的整体学习安排的认同。
不要忽略了，孩子的感受，投契所好，给孩子一种先入为主的喜欢，争得孩子的好感。
在明确家长需要的同时，对于学生的问题一定分析到位，分析透彻。
不回避家长的问题，但一定要学会倾听，擅于记录，为后面的问题的解决提供切实可行并且家长认可的方案。
不要急于报价，整个咨询的过程，不要面面俱到，但是问题所到之处，咨询师不要吝惜时间和精力。
什么时候报价？这个问题应该是水到渠成的事情，只有在家长认同的情况，把握住这关键的一刻，拿出价格的同时，报出价位。
有的情况下，咨询师应合理利用好咨询的道具，对于敏感的价格，可以利用心理测评，单独和父母沟通。
巧利陪读，吸引学生的眼球。同时，家长会有一种感觉，那就是学生在逐步的喜欢上学习，增强家长签约欲望。
最后，严格的自我要求。
要求自己对于每个来访家长，作好如实的记录。便于回访。
对于每个签约的学员，作好签约的情况分析工作，为接下来的签约奠定基础，积累资料。
总结每个签约的成功和问题之处。
虚心向每一位同事学习，取长补短，及时的调整自己。
总之，机会是留给有准备的人，出色的完成本职工作，和饱满的工作热情与征服家长的欲望，注定了我的成功之路。当我想给别人一杯水的时候，自己应该有满满一桶水。加油！！ 孙老师：
我的咨询强项有两点：一是，能给家长第一感有亲和力。二是，在沟通中能有效的给家长定位，知道并了解其需求是什么，学生的需求是什么。家长的承受力有多少，就根据他的承受与需求，有效的制定适合于他孩子的、家长在经济上又能承受的学习方案。我想在沟通中能做到察言观色还是有必要的。如果不切实际，谈的过大，家长在经济上承受不了，一下子就会蹦走家长，学大就会因此而损失了一个家长。或是谈的太小，就没有有效的利用好学大给的这次机会，就没有抓住这次机遇，也是犯了没有必要犯的错误。三是，能让家长对我很信任。我接的单子，每一个都是因为家长对我极其的信任才与我签约的。因为我认为我是代表学大和家长沟通的，如果家长能够信任我，就能够信任学大，就能够把孩子交给学大来培养。
那么，如何能在咨询过程中做到扬长避短呢？我感觉首先不要在咨询过程中暴露自己的缺陷，自己的不足，不要经常以贬低自己来突出学生有多么多么的优秀。这样做会样家长有不信任或是反感的想法。而且，要知道自己的不足在哪？例如，我的学历不高，当然如果要让我给学生或是家长做学科分析的话，我一下子就会穿帮了，因为我很明确的了解我自己到底是怎样的一种水平。可是，我感觉我的英语虽不太好，但是我对英语很有兴趣也有自己的方法。我可以把我自己从没兴趣到有兴趣的转变和方法交给学生。我也可以交给学生一些有趣的英语来激发学生的兴趣，而且当场就能用我的方法来让学生转变对英语这一学科的热情。让家长明显的感受到学生的变化。
当家长看到学生的变化时，就会认为我们学大还是有办法的，当然也会很认可学大。说实话，我在整个咨询过程中没有给学生做过一次学科分析，但是我能够成功的签约。在咨询过程中所有的谈话内容尽量要跟着咨询师的思路走，不要随着家长的思路走。咨询中要有良好的控制力，以及气势，这很重要，把你想表达的尽量说透，把家长想了解的尽量解释清。
咨询师要尽自己的全力去做，尽力就可以了。
万利：
我是7月1日来学大的，任教育咨询师到今天已经有一个多月了，从培训到上岗以及与家长面谈直至签约的整个过程都得到了领导和同事的热情帮助。经过一个多月的实践，我对自己的工作有了比较全面的了解，同时对自己本身也有了一些以前没有的认识。金无足赤，人无完人，关于从事教育咨询师，就我自身来说，既有自己的强项，也有自己的弱项，在咨询过程中，如何扬长避短是我因该认真考虑的问题。
我是应届毕业研究生，学的是理工类的化学专业。从小我就是学习比较好的学生，学校的课程内容掌握得比较扎实，不论是学校的哪门课程我都认真对待。雄厚的知识基础使我在学科分析方面具有较强的优势，尤其是当学生带着试卷来咨询时，我更是充满信心，因为我基本能够解答学生各科的错题，一看试卷，就对学生的学科漏洞一目了然，学生对相应科目的掌握程度我也基本上了解了。这样，无论是在确定辅导科目，安排辅导总课时，还是在选派老师，以及当场跟孩子和家长交流上都为我提供了强有力的支撑，给了我自信。
我们做的是教育行业，自然而然，学生各科学习内容的掌握程度是区分学生学习成绩的最终决定因素，那么首先替学生诊断学习问题的咨询师自身应当具备较好的知识基础，至少对中小学各科内容有全面的了解，能够说出各个科目的大体轮廓，对学生学习中普遍存在的问题有相应的了解。这应该是我比较擅长的部分，因为学生需要辅导的科目主要是英语、数学、物理、化学、生物、语文等偏理的科目，而我正是理科学生，并且学习理科多年，对学生需要辅导的科目非常精通，能够准确地把握学生相应科目的水平。
当然对于做教育咨询师，我也有许多需要改进的地方。可能是由于性格方面的原因，我从小就不是那种能说会道的人，自己也没有在这方面进行锻炼，跟家长交流总是说了一段时间后就觉得无话可说，找不到该从哪里说起了，这可能也是学理工科的人的通病。我这个不爱说话的特点的确很不利于做咨询工作，但这是我多年来形成的特点，要改也不是一朝一夕的事情，在工作过程中，我只有通过其他途径尽量避免暴露自己的缺点，并尽快改变说话不多这个毛病。
比如我可以尽量谈论学科内部的内容，因为我对教材上的内容比较熟练，谈起具体的科目知识点，例如英语中的一些单词的中文意思，名词动词形容词的形式转换，各种时态转换，情态动词的用法等等，我可以多说一些学科内部的知识点，往细处讲还是有话可说的。我与学生谈论学习内容这方面有优势，但与家长交流可能谈不了很长时间，所以我要尽量以学生为中心，让家长也将注意力集中在孩子身上，从而使家长对我说的话深信不疑，增加签约成功的可能性。
修羽：
从培训到上岗，已经有一段时间，对整个咨询过程也已经耳熟能详，铭记在心了。在接听了大量咨询电话，接待了多位家长后，我也对自己的咨询水平很清楚，哪方面擅长？哪方面欠缺？自己都很明白，也在不断的尝试，在改进，吸取众家之长，弥补己家之短。
首先，感觉我自己在咨询过程中很有威信，自信心很足，同时也有很大的亲和力。在与学生交谈中，他们很愿意和我沟通，同我也很配合。从他们的回答中大多数都能得到我想要得答案，和学生的交流没有问题。对于家长，我所说的他们也同样很认可，相信我的专业性，觉得我说得很在点子上，对孩子的把握很到位，分析的也很准确，这时便能获得家长的极大信任和认同。
其次，在学科分析上，我比较擅长理科讲解，对学员现阶段的学习状态和情况把握得很到位，包括学习态度的正确树立，学习方法与学习习惯的紧密联系，从何方面下手解决现在存在的学习问题等等。在此过程中，可以做到与家长孩子达成三方的共识，此时家长已极大程度的认可了我。
在整个咨询过程中，我认为以上几点我表现的比较突出，也认为这几点能把握住我的来访家长。
那么在咨询中如何扬长避短，我是这么做的。
首先，我认为在我的咨询中经验不丰富是我的短处，这直接体现在对家长经济承受能力把握不准；在课时安排上还不够灵活。那么为了避免这些影响到我的整体咨询，一般在接听完家长电话，确定家长上门时间后，我会做前期准备，为家长制定出多套方案，已供家长选择，让他选择一个它能接受的价位，那样我就知道了他的承受能力，我便可以按他的这个能力来进行发挥了。
在课时安排上，我会先听取家长的想法，他想怎么上，想怎么安排，听完这些，再按照对学生现在的学习状况把握，推出自己结合家长意见的一个课时计划，相当于这是家长帮着我来制定的。
其次，在心理咨询方面，对于逆反性极强的孩子，不知如何把握，与这种孩子在沟通上有些困难。那么在遇到这类型孩子时，视情况发展而定，不去和孩子正面沟通，侧面了解孩子情况，必要时孩子与家长隔离，从家长方了解孩子情况。在完全掌握孩子情况后再单独与孩子交流，慢慢的让他接受自己，从头到尾步和他谈学习，就说他喜欢的，顺着他的意思走。这样我认为就很好的回避了寻找与这类型孩子沟通方法的过程。
以上就是我对这两个问题的认识和自我总结。我希望自己能在今后的咨询中，更大程度的发挥自己的强项，弥补自己的弱项，找到一个最适合自己的咨询方式。 张洋：
1、我的咨询强项：
能够将所学应用心理学融入在与家长的交流中。能够很好的把握家长心理与学生心理。懂得如何调节改善一些比较激化的亲子关系。能够很好的与家长交流如何与孩子更好的交流沟通，对于正处于叛逆期的孩子，要如何把握他们的内心想法。实际从家长和孩子的角度为他们着想，能够取得他们的高度认同。向家长强调孩子自主学习的重要性，而这又需要一定的心理素质，再向家长摆明自己是学心理学出身的，有心理咨询师的证书，能够随时了解孩子的内心动态，家长会很认可。对于没有学习欲望的孩子，能够调动他的学习欲望，让家长觉得把孩子放在这里是能够物超所值的，也是能够放心的。
2、在咨询中如何扬长避短：
对于高中文综的学科分析，我并不是很擅长。但是对于语、数、外，和理综的科目都能分析的很到位。遇到高中文科生，需要补习文综的。通常我不会在学科分析上多做纠缠，会从孩子自己的学习欲望、学习习惯、学习方法入手。高中的孩子一般都很有学习欲望，那么就从如何把高考分数提高上去这个话题开始，向孩子详细的了解他之前的学习方法怎样，成绩怎样，那么如果经过学大的培养，学习方法会有怎么样的改善，那么哪个时候成绩肯定也会提高。向孩子说明，学习肯定是难事，要如何降低畏难情绪，还有如何调整学习心态，考试心态。这样，就从不擅长的文综学科分析转为了我所擅长的心理方面的辅导。 彭博：
各位领导好：
现在随着教育体制及课程内容的改革，学生们的入学压力越来越大，但是由于本身吸收情况及现在日校的教师师资良莠不齐，并且对于现在的学生来说很多都欠缺自己学习的能力和方法，更谈不上习惯和技巧，故成绩不甚优秀者很多，越来越多的家长选择为孩子们选择课外辅导机构进行保驾护航，相应的也衍生出来很多的课外办学机构，和我们公司天大校区位置比邻的就有互动，春笋，未名湖等等若干家知名度已经比较高的辅导机构，虽然现在位于河北区校区的我们这个分部，周围只有华英等教育机构，竞争力压力在河北区相对较低，但由于河北及河东红桥三区，名校相对较少，且家长对于学生的教育认知度，重视程度及收入水平远不及和平，河西及南开三区，固一直还是处在市场开拓阶段。
针对于此现状，及时按照本地区家长制定相应的咨询模式就显得格外重要，我认为结合本地区情况，有如下几点在我自身的咨询风格中是格外体现出的：
第一，咨询时格外体现出激情和自信，要让家长还在忧郁的阶段不要再彷徨，及时拿下单子。其实在咨询行业中积极的进取心和自信心都是咨询师所必备的条件，进取心在和家长进行最后关头的逼单时就更为重要，只有自信的情况下，充分的肯定自己，肯定学大，才能让家长充分的肯定你，肯定学大，才最终能促成签约，而且针对本地的家长，因他们本身的收入水平不高，本身的受教育水平也不高，所以让他们拿出大笔的资金投入到学生身上，就比较困难，所以有着强烈的自信心，进取心和征服家长的欲望就格外重要，当然我自信的来源也是源于我的直接上级曹秀云总监的肯定及后期教务各位老师的配合，这是我觉得在河北区分部工作3个月多以来我咨询模式中最重要的一点，这样才能让小单变大单。
第二，在咨询时，由于现在的学生都是独生子女，尤其如果出身名校，成绩又尚可的，本身就比较骄傲，也比较娇气，所以说服他们也是咨询时我格外突出去作的，最突出的就是对于新课改的政策及考试内容的变化要及时充分的掌握，并且在咨询时要摸清学生的薄弱环节，一击即中，不要让学生有反驳的能力，当然毕竟不是所有的功课和学生咨询时都能讲的头头是道，所以在此环节的扬长避短就很重要，要随机应变，不能让学生考住，在电话咨询时越多了解到学生的不足就越能有所准备。让孩子认可你，家长就越愿意投资。
第三，情感上的沟通，虽然咨询老师最根本的目的是要分析客户达成签单的目的，但是现在越来越多的课外辅导机构，收费上有优势，运做上有优势，诚偌上有优势，分支机构的地理位置上有优势，所以要把握住家长和学生，情感上的沟通就很关键，让家长和你沟通时，首先的，学科分析要永远让他们觉得你是最专业的，其次在情感上你最能和他们贴心，让他们可以毫不忌讳的和你说出心理的秘密，比如孩子的小缺点，小毛病，甚至家庭对于学生教育的弊端，让他们觉得你是可以帮助他们的人，除了你别人不行，不能理解他们的想法和对孩子的期望，那样你的成功系数会更大，我接触的很多家长，在其他地方咨询过很多，还是觉得学大最好，当然学大的硬件条件是很大的筹码，但是咨询师个人的征服魅力也是有很大的程度。当然这会使后期的维护占用咨询师的时间较多，但我想如果家长认可你，也就是认可了学大，如果后期的服务跟的上，那么这个学生就是你的潜在客户的挖掘者，他的家庭，亲戚中必定会有更多被他推荐过来的学生，那么学大的教育体制就会越发的成熟，进入快速发展的良性循环，对于学大的事业发展是欣欣向荣的，对于身在学大的我们前途更会是灿烂辉煌的。
以上几点只是我在咨询时简单总结出的必须的几点，当然我的看法和观点，处理问题的能力相较之下肯定不甚成熟，在此也希望各位领导能多多给予指正和教导，我会更加努力，相信我会在学大各位领导的帮助下做到更好，使我们学大的事业更加蒸蒸日上，业绩节节高升，也成就自己的成功！ 京师校区：
尕灵：
让家长放心地把孩子放在我这，放在学大.感觉来学大找到我是找对了！
贺莉：
咨询中举出生动的例子让孩子和家长感觉到我们实实在在的辅导成果，让他们对我们辅导初步地认可。
罗远程：
1、我会给孩子一个总的方向，然后和孩子一起讨论如何达到这个目标，主要是做好一天的计划；
2、只要我学习之后，总是能够及时地把学习的内容运用到咨询之中，达到签单的目标。
3、同时，我相信，同一个孩子，有十种，甚至上百种的咨询方式，咨询水平不同，咨询的效果也不一样，我要选择最理想的咨询方式，谱写出最美丽的喜讯篇章。
毛军峰：
专业征服客户，爱心留住客户——如果每一个人都说一样的话，那我们的工作就失去意义了，公司完全可以用机器人完成这个工作，之所以让我们去，我们必须融入我们自己的东西，融入自己的感情和专业。如果我们只是营销，只是为了推销产品，肯定很难签下来，所以我们必须把营销的知识和我们的教学理念结合起来，体现我们的专业，在谈单时我们要站在家长的角度设身处地的为他着想，让他感觉到我们不是只要挣他钱，而是为他孩子解决问题，所以我们要用爱心留下客户。
潘霞:
急功近利，总想着一下子获得成功，不允许失败.不知道家长真正需要什么
沈萍:
我发现在咨询前将所要说的话先列一个提纲非常关键.
周建伟：
在思想上激发学生的学习的兴趣，增强学生学习的自信心。
北大校区：
陈莉：
还有面谈中的技巧，理论上某个阶段应该应用某个铺垫、某个技巧，我都明白。可是一到现实在我跟家长谈话中，说着说着我就错过了最好的铺垫时机，像一次性付费、推长单，如果在前期说到老师或者效果时，可以举例子说一个类似于他家孩子情况的学生一年提高了多少分花了多少钱，看家长的表情变化，也可以知道他能接受多高的价位，在推单时心里也有个底。我以前的几个单就没有找准时机举例子，于是在后年就要再花大力气去解释一次性付费的原因、好处．
郭芳：
尽管自己在学校带过三年的课，有三年的班主任工作经验，但是在咨询中我发现如果不转变角色，优势有时也会变成自己的劣势，比如在咨询中有时给家长居高临下的感觉，不懂得赞扬家长，征服家长的欲望不够强烈，察言观色的能力不强等等，在今后的咨询中，我会继续巩固夯实我的学科知识，多学习一些交际和销售技巧，让自己尽快成长成一名优秀的咨询师。
金灵：
李军的激情澎湃、周晶的强势引导、许来义的勤奋诚恳、周翔宇的稳重踏实、陈莉的温婉可亲，每个人都有自己的风格，自己也一直苦苦思索自己的方向，自己应该形成什么样的风格？学科型咨询师
陆岩：
与其说咨询工作是咨询师与家长间的博弈，倒不如是咨询师自身的博弈来得更确切。因为在征服他人之前，我们必须先要征服自己！个人魅力的释放，激情的燃烧，敏锐的洞察，果断的决策，恰当的应对……综合的素质成就优秀的咨询师。
许来义：
咨询师的工作感觉就像工兵排雷一样，要时刻总结，做好标记。我们要战胜的不是别人，而是我们自己。在与家长电话沟通时，我一般会选择多倾听家长的陈述，然后根据学生的问题来猜测家长比较苦恼的一些问题，并结合成功案例做出有针对性的分析，让家长感觉好奇、感兴趣、专业。
周晶：
时刻注意家长的表情，灵活性还是比较好的。咨询毕竟是人与人之间的交流，怎么能打动别人，切入点要抓的特别的好。因为觉得听是最重要的，可以知道家长的需求点，在对家长的谈话中，要迎合家长，但又要配合。其实，咨询需要一定的流程，但是也不应该局限于一定的流程，察颜观色的本事还是一定要有的。有的时候面对敏感的话题要学会巧妙的周旋。做聪明的销售卖的都是人,其次是公司,最后才是产品.
家长既然是来咨询的，那么他的需求就是和尚头上的虱子一定是可以看的见的 东直门校区：
唐磊：
让家长认识到我们的辅导是不可取代的,是不可缺失的．要做到"察言观色"，抓住家长需求,帮助解决问题,找准切入点，最终说服家长。
王军艳：
根据情况，告诉家长我是英语方面的老师，同时在研究学生的学习心理，让家长感觉遇到了专家，他们的问题可以在我们学大得到帮助； 王旭：
对于家长和学生来说，大多数都认为学科知识是判断一名教师或是从事教学工作人员的标准，所以我在面谈过程中主要以分析学科知识为主，从知识上说服学生及家长，再加入对现在北京市各区考试形势的分析，特别是中，高考的分析，这样更能让学生，家长信赖我。
张敏：
我会用到别的同事在咨询过程中的成功例子变成我自己的，介绍给家长和学生，增加信任感。我一般的情况会用个性化分析报告和初期辅导方案吸引家长再次来学大，并扩大学大的专业性和权威性。我还会介绍在学大学习的效果非常好的同龄的孩子跟其认识。 和平里校区：
马晓刚：
在沟通时，搞好和学生关系不仅能活跃沟通气氛，更能使沟通顺利进行。
王大任：
一定遇强则强，学会反问，不能叫家长牵着鼻子走，在这方面一定表现得自己是专家，而家长不是。这样才会变被动为主动。
付惺玥：
多对孩子的学科进行分析，分析深入透彻，这是成功签单的保证。 劲松校区：
李鸿鹰：
以学科分析让学生和家长认识到学生在很多方面的欠缺，通过后期转向让学生通过做题体会到原来没有体验到的快乐，帮助学生树立信心让学生对学习充满期待。
王宇庆：
自信，真诚，专业 ！
首先从形体上要端正，表情面带微笑，眼睛直视对方。
咨询前要有充分的准备，比如家长学生的情况是怎么样的，初步的需求是什么，我的初步方案是什么，对他的需求我大概要分哪些步骤满足。
还有，家长在咨询过程中可能会产生哪些疑问，我该如何应对等等等等。都要有细致的思考，做到不打无准备之仗！
第四点 要有一条清晰的咨询主线，要引导家长走，不要被家长学生的提问以及突发情况打乱思路。问的问题要细致，要有准备，要能找到那个“需求”只有这样才是有的放矢，才是有目的的咨询。例如高中课改，大纲卷课标卷的区别等。都可以给家长感觉你很专业。
杜艳燕：
通过咨询之前准备的详实的资料和数据，使家长和孩子信服，克服外形上过于年轻，让家长不信任的感觉。
张倩：
在面询中，先是激发学生和家长的危机感，进一步扩大其心理需求。 公主坟校区：
白永贵：
我会告诉家长,学大的优势,学大的特色,学大的目标,学大的教育实力和投资以及学大对老师和咨询师选拔的严格性,目的让家长放心,我们的老师更专业.
2、还有,我要对孩子进行激励,这期间我告诉孩子一定要有个目标而不是想要有个目标,然后一定要对自己有信心,别人能学会能作到的,孩子也能行,因为人和人是没有多大差别的,只不过有时候孩子基础漏下了,有时候是由于身体方面或其他方面的原因把知识落下来了,而知识是一环扣一环的,落下的知识越多,那么学习的障碍越多,知识的漏洞就增加了,那么效率自然就不高了.尤其是我一定在最后给家长信心,请家长放心,只要孩子按照我说的去做,提高成绩是一定没有问题的,并且强调家长一定要检讨自己,是哪里疏忽了,是哪里对孩子关心不够.
过程中,我要博得孩子的好感.我一般要这样说,家长,每个孩子都是一张白纸,他们都很单纯,都希望自己是最棒的,都希望自己能作到最好,他们更需要赞美,需要表扬.孩子是夸出来的而不是指责和责骂出来的.他们的成绩其实就是家长和老师的成绩,所以我们一定要一起努力把孩子成绩提高上来.
此外,我要讲述我的经历,我要告诉孩子,我那个时候根本请不起家教,甚至根本读不起大学,来和我作个比较,让孩子意识到,她是幸运的,她是应该多么珍惜她所拥有的的一切.
最后我会给孩子作个总结,总之我觉得孩子态度很端正,而态度决定一切,相信自己,相信我,我会帮你的,我们一起努力,我们一定可以战胜困难和学习道路上的一切障碍的.
然后,我掌握主动权 ,用很专业的姿态和真诚的态度对家长说,孩子必须达到多少课时才能见效,我强调一定要达到多少课时,才能有效果和质量.
总之,经过以上的沟通,如果有承受能力的家长,一般都会成功,或者给家长和孩子留下一个非常深刻的印象.这就是我签单成功的原因.
陈伟岩：
潜在客户要想对待情人一样对待；
已成客户要向对待爱人一样对待；
全身心的投入，全方位的准备，全方位的服务；
家长和孩子的事情就是自己的事情；
自己认为常用的方法
贴心的言语；
诚恳的态度；
专业的语言；
仔细的准备；
详实的资料；
自信的沟通；
成就的感染；
详实的案例；
鼓励的刺激；
一丝不苟的总结！
如何扬长避短的
过强的专业心理知识；
详实的案例剖析；
以家长的观点为主；
能够充分的理解孩子；
直接在开始告诉家长自己的专业；
想法百计把孩子的知识从习惯入手，性格决定命运；
名人的鼓励作用；
经常谈论名人；
谈自己如何成功的；
运用专业的术语让家长感觉自己自己确实是很专业的，运用自己的学校和学校的理念来感染家长；
闫小琴：
面对不同的家长、不同类型的孩子谈单用的方法也不同。
对于学习成绩很差的学生，而且不爱学习的孩子。一般从孩子的目标入手，其实每个学生都想学好，都有自己的理想和目标。实现目标就一定要付出，而且只要努力，目标就能够实现，列举一些事例，讲述他们是怎么成功的，所以从现在开始，制定实现长期目标的短期目标，从提高成绩入手，制定补习方案。
对于成绩中等，且想学好的孩子来说。主要从学科入手，讲述各科的考试趋向、考点、难点和各年考试的重点；对于低年级的孩子重点介绍各科的学习方法，制定合理的学习计划，说明想学好并不是一件困难的事情，只要学会了这些方法加上一定的工夫就能取得成功。
对于脑子比较聪明，成绩可以，很自负的孩子来说，主要从孩子的性格特点入手，先把孩子捧高，制定比较高的目标，在通过分析孩子的现状，分析一定要到位，拉大现实与理想的距离，增强孩子的危机意识。
对于比较有个性的孩子来说，主要从性格心理方面着手，点破孩子的特点和存在的弱点，让他自己承认自己现在存在的不足，从而同意补习而且很想学习。
对于家长来说，如果对孩子的问题，对家庭教育的问题如果分析透彻，他就会认可你，认为你很专业，对于问题比较大的孩子，家长甚至会认为终于找到了解决孩子问题的办法。在这个过程中，一定要做到让家长认为你在为他着急，你是再为孩子着想，你是一位很有责任心的老师，这可能是我的最大的长处，但是正因为这样有时候不忍心定大单。导致最后签的单子比较多，但总额并不多。作为一个销售人员，我知道这样做是不可取的，希望对此能很快有个转变。
张彦超：
社会是残酷的，竞争是残酷的，岁月是残酷的，家长的考虑是残酷的，为了避免残酷的事情发生在自己的身边，我们必须学会如何“保护自己”，“一切反动派都是纸老虎”我们要把家长的思考心理打消，家长的反对心理扭转。为了做到“扭转战役”的成功，每个“战友”都付出了自己相应的努力。对于自己的扭转过程，详情如下：
咨询需要的是真诚，信任，诚实，守信，变不可能为可能，始终坚持“没有作不到的只有想不到的”。
“想家长之所想，急家长之所急，解家长之所围”。只有你真正诚恳的为家长，为孩子，相信没有签不下的单。
时刻铭记“一切为了孩子，为了一切孩子，为了孩子一切，”的信念，相信家长会懂得你的用心良苦。
“再苦不能苦孩子，在穷不能穷教育”用这句话来真实的感动家长。
与孩子达成共识，了解孩子所需要的，你才能真正的攻克这座名叫“逼单”的坚实堡垒。
做到随即应变，“以不变（总钱数不变）应万变”针对不同性格家长，采用不同的“游击战术”，迂回战术最符合我的交战方式。
经过在咨询部两个多月的学习与工作，是我深刻的感悟到什么是“竞争”的社会，咨询部所有同事这个月在你追我赶的对比中，创下了145万的总业绩。真的是值得我们回味和骄傲的。这些全部要归功于我们的领导和我那些“可爱有可恨”的同事们。然而在回味和骄傲的同时更多的是所付出辛勤与汗水。对于自己的咨询过程及方式现概括如下：
及时掌握家长心思，调整辅导方案，作到“事活钱不活”。
与孩子做好沟通，投其所好，谈与孩子的共同点，一致、与孩子产生共鸣。让孩子很想在学大学习。
“事在人为”及时作到自接电话到签约给予时刻的跟踪，及时了解家长的最新动态，掌握孩子最新心理。
“舍与得”明确分开，理解“舍得”的内在含义，具体表现在电话不一定非要在公司打。与客户沟通的最高境界就是成为朋友，朋友的概念是生意的挚友，确切的说社会是一个生意交换的实质社会。
给对方最好的服务，抓对方最弱的心理，做对方最需的事情，投对方最喜的爱好。
团队是你自己的唯一强有利的坚实后盾。及时与大家交流，作到工作经验的探讨，沟通、借鉴。
李秀华：
做咨询工作已有1个多月，在这段时间中，对咨询工作有了更深刻的认识。咨询的具体工作是一个沟通的过程，沟通的内容会随着不同的对象有所变化，每个来访着的要求和愿望都不一样，有些咨询能成功，有些不能成功，总结经验教训如下：
强项：
对学生：熟悉学生和家长的心理，了解他们的愿望，由于从事过教育行业，对学校生活比较熟悉，在咨询的过程中尽可能多交谈学生在学校的生活情况，分析学生目前学习困难产生的原因和学生应有的正确态度和方法，有针对性的给学生有益的建议和帮助。
对家长：在与家长交谈的过程中，站在家长的立场和角度上，分析家长的想法和教育态度，对于正确的态度加以肯定，对于家长不了解和不明白的地方详细解答，尽可能引导家长正确的认识我们的教育理念和教学形式。 高静：
成功就是翻越远方的大山
很早就知道阿兰.约翰狲的名字，我想每个练跨栏的人，都知道他的名字，就像踢球的人知道梅西，打篮球的人知道乔丹。公主坟的人知道白永贵，学大教育的人知道李军一样，当刘翔以飞人般速度超越阿兰.约翰狲的时候，我为之震撼，发现一个人只要努力细心的总结归纳，总会有一天他会超越自我。而经常性的总结，就像罗盘一样不断校正人生的方向，期待着更贴近自己的目标，很多时候个人的努力在生活习惯和偶然面前显得微不足道。所以不应因为忙碌而让总结成为奢侈，在一点一点的努力中总结自我，寻找适合自己的方向和生活的真谛。
当你以一个：低起点 ，小碎步，勤努力，猛跨越的四项基本原则努力的时候，你的梦想会一步步实现，每个人都有一个信念，只要你心中有一盏不灭的明灯，我相信都可以发光，发热。进入咨询部后，从你的心路历程和工作历程都有一个大转变，所以我们的努力会有一个结果，目标也会实现。
就像刘翔超越阿兰.约翰狲一样，2002年到2006年之间，他们的交手记录中，刘翔先超越自我，再慢慢超越他人超越未来，没有不可能实现的事情，只有你没有努力去做。 附：刘翔与阿兰·约翰逊交手全记录2002年7月瑞士洛桑国际田径大奖赛刘翔：13秒12,阿兰·约翰逊：13秒172003年3月17日第9届世界室内田径锦标赛男子60米栏刘翔：7秒52, 阿兰·约翰逊：7秒472003年7月4日国际田径大奖赛巴黎站刘翔：13秒45, 阿兰·约翰逊：12秒972003年7月12日国际田径大奖赛罗马站刘翔：13秒20, 阿兰·约翰逊：13秒082003年7月14日英国国际田联超级大奖赛刘翔：13秒75, 阿兰·约翰逊：13秒372003年7月国际田联大奖赛布鲁塞尔站刘翔：13秒19, 阿兰·约翰逊：13秒162003年8月30日巴黎第九届世界田径锦标赛刘翔：13秒23, 阿兰·约翰逊：13秒122003年9月13日蒙特卡洛国际田联大奖赛年终总决赛刘翔：13秒27, 阿兰·约翰逊：13秒112004年3月6日，布达佩斯世界室内田径锦标赛60米栏刘翔：7秒43, 阿兰·约翰逊：7秒362004年5月8日国际田联大奖赛日本站刘翔：13秒06, 阿兰·约翰逊：13秒132004年7月3日国际田联大奖赛罗马站刘翔：13秒11, 阿兰·约翰逊：13秒11（快千分之一秒）2004年雅典奥运会刘翔：12秒91, 阿兰·约翰逊：被淘汰于次赛2004年9月23日日本横滨国际田联全明星赛刘翔：13秒31, 阿兰·约翰逊：13秒412005年6月5日美国普雷方丹精英赛刘翔：13秒06冠军，阿兰·约翰逊抢跑出局2005年6月12日，美国锐步田径大奖赛刘翔：13秒11第三，阿兰·约翰逊13秒03冠军2005年7月1日，国际田联黄金联赛巴黎站刘翔：13秒06第三，阿兰·约翰逊13秒04，银牌2005年7月5日国际田联大奖赛洛桑站刘翔：13秒05冠军，阿兰·约翰逊因伤中途退出2005年7月8日，黄金联赛罗马站刘翔：13秒24亚军，阿兰·约翰逊因伤缺席2005年8月12日，世界田径锦标赛刘翔13秒08亚军，阿兰·约翰逊13秒10，第三2005年8月19日，黄金联赛苏黎士站刘翔13秒12亚军，阿兰·约翰逊第四2005年9月17日，上海国际田联黄金大奖赛刘翔13秒05冠军，阿兰·约翰逊13秒20，第二2006年7月13日，洛桑田径赛 刘翔12秒88破世界纪录 马丽丽：
我的咨询特点是---真诚
真诚是一个人应具的品德，更是一个教师必备的品质。真诚不是智慧，但是它常常放射出比智慧更诱人的光泽。有许多凭智慧千方百计也得不到的东西，真诚，却轻而易举就得到了。
我见到每一位家长都以诚相待，不管他签不签约，都会与家长真诚的交流孩子学习的问题，家长的家庭教育方法问题。每位来咨询的家长，首先都是带着问题来的，而且绝大部分在来之前并没有想要当时就签约，大部分都是抱着来看看、了解了解的心态进入学大的大门，初进到咨询室时家长都是有一点紧张，这时候我与家长交流一般先是问：家长是如何来的，外面热吧，先喝点水咱们再谈别的。这是家长就放松了，仔细耐心的聆听是体现你真诚的关键。分析孩子的问题，与家长一起探讨孩子在学习及生活上存在的问题。学大如何能够帮助孩子解决这些问题。
我发现最关键的是家长对咨询师的信任，如果家长对咨询师的信任程度到了，这个单也就百分百成了，怎么才能让家长信任你，我*的是真诚，你的孩子就是我的孩子！交给我吧！
钱晨：
我的咨询主要是从孩子的学习方法入手,让孩子认识到自己的学习方法是有问题的,养成一个好的学习习惯是可以让他受益终身的事情.只要能有正确的学习方法,他的成绩是可以提高的.分析孩子成绩不好的原因,让孩子清楚的知道自己成绩上可提升的空间,鼓励孩子,重新建立孩子的自信心和对提高成绩的渴望.
同时让家长认识到学习不仅仅是孩子和学校的事情，和家庭教育也是息息相关的.家长在教育孩子和指导孩子学习的时候,也要注意方式方法,不能一味的只追求分数,更要给孩子营造一个宽松的学习环境.
最后告诉家长和孩子,针对这个孩子的具体情况，学大能够为他们提供什么样的服务,不仅让孩子成绩提高，更重要的是让孩子的学习能力提高.
签单之所以成功，一是让家长信任学大，相信孩子在学大能够有提高，不仅是学习成绩，还包括学习方法；二是让孩子相信自己有能力把学习成绩提高，只要自己努力，再加上学大老师的指导一定能达到自己的目标。
签单的时候，要向家长说明条款，特别是关于家长利益的部分，让家长感觉你是站在他的立场上，并不是一味的想挣他的钱，让他相信学大是一个正规的，有口碑的机构。让家长明白学大的最主要目的是为了帮助孩子提高学习成绩，家长现在的投入是为了孩子的有个更美好的将来，孩子是很有希望获得成功的。 广州校区：
潘好好：
我的咨询强项：
一：真诚。对于家长的心声能够认真的倾听，从情感上打动家长。
二：亲和力。学生会在短的时间内和咨询师走的比较近，让家长感觉我们是有办法真正让孩子得到改变的。
三：能够找出学生表现下的深层学习态度和学习心理的问题。
四：专业的态度让家长信服。
五：语文的教学经验让家长放心把孩子交给我们来教育。
如何在咨询中扬长避短：
一；要从情感上打动家长而不是从气势上慑服家长。
二：理科的分析转移到自己擅长的语文领域，然后通过教育的共性来说服家长。
三：和孩子容易走近，尽量让孩子的变化展现给家长。让家长觉得咨询师可以让孩子如此迅
速的改变，那么我们这里的老师更加可以，那么效果的问题就迎刃而解了。
四：适当的时候激发家长的危机感，当家长觉得你说的确实是孩子的问题，而他还没有意识到的时候进一步让家长意识到问题的严重性。
个案分析：
黄恩可是我在7月的时候签的一个单，虽然不大，但是家长是一个非常谨慎也非常犀利的一个人。孩子基础是比较好的，在班级名列前矛，所以家长不屑于一般的老师，当天下午收到我们的短信，当时还对于这一类她认为的骚扰短信很反感，因为是和孩子的学习有关，她才没有立即删掉。打电话过来时我说反正也这么近，补习不补习没有关系，过来看看是不会损失什么的。过来的时候把所有的辅导机构和她认为的不合格的老师都批了一顿，还特意强调一些辅导机构的天价简直是强盗。当时我一听，心里想我们的价格是不低，如果很快和她谈费用的问题一定会让她跳起来，于是我慢慢来，家长也是话比较多，因为一直是聊孩子的问题，所以很快家长就投入起来从谈话中我了解到孩子语文资质很好，但是成绩却不是自己认为的样子，于是我抓住这个分析孩子为什么喜欢和擅长的科目会拿不到高分。结合孩子目前在学校的一个处境和整个的学风，说孩子目前看还可以，就小范围来说也看不出孩子的距离有多远，但是放到大环境，孩子是很一般的，如果孩子还没有意识到自己的问题在以后是没有竞争力。如果擅长的科是这样，那么不是很有兴趣的科目那就更加可想而知了。而且我从家长的谈话中分析孩子表面看来是开朗乐观自信的，但是深处孩子是孤独而压抑的，家长一听，马上又告诉我一些孩子在学校真实内幕，就是老师是不赏识孩子的。所以家长就很信任我。走了后，不到十分钟回去就把孩子带过来，孩子过来后，因为我已经知道孩子是什么样子的，所以我和孩子看似聊天，但是孩子却在最短时间里对我建了信任。家长说她孩子从来没有和陌生人第一次就这么放松的聊。我看时机成熟，顺利促成签单。价格她还是很在乎，我没有丝毫退步，而且一直和她聊孩子，让她没有机会再去揪费用的问题。因为没有刷卡机，所以先付一千多定金。 赵继红
我的咨询强项：
经过了一段时间的工作，了解了学大的教育特色，也接触了许多家长和学生，在工作中也积累了一定的经验和体会，感觉在自己咨询成功的单子中，有以下特点。
真实诚恳，不浮夸，合情合理，贴心也实际。能多站在家长和学生的角度去讨论学习上的问题。
普通话熟练标准，粤语熟练标准，不论那种语言都能让对方觉得听着顺耳和专业
在咨询中笑容亲切自然，语言明白易懂，善于打比方，善于用小故事，有充分的耐心。
走近学生，知道学生通常喜欢的和流行的，能走进学生的心里。善于鼓励学生。
有多年教学教育，班级管理经验，了解年级特点和学生心理，了解学习和教学中容易出现的问题，专业学科知识明确
比较灵活，反应比较快，从容应答。 应如何扬长避短：
在签单过程中，要注意避开自己不擅长的学科，对于不熟悉的学科，可以多从分析学习习惯和学习方法方面着手，少从学科知识方面深入。当面对比较强势并且是做生意的家长，应该避开与之在生意或者经济上拉扯，多从自己擅长的教育教学角度上与其周旋，说服对方并显示我们的专业性。当感觉孩子或者家长比较犹豫的时候，应该加大打铁的力度和热度，促使对方下决心。 个案分析：
在学生姚伟的这单子中，开始是他爸爸打电话过来的，在电话里相对是比较强势的，也许是生意人的缘故吧，比较现实和直接。但我当时接这个电话，就基于他孩子的情况谈的比较多，多分析孩子的情况，猜测的也比较准确，让家长觉得值得带孩子来看看，同时我也感觉到这个事情是孩子的爸爸做主。
到了约好上门咨询的那天，孩子一家人都来了，但却走错了，不是到楼下的咨询部，而是自己直接就上了教学区，当然也就看到了教学的大环境。我接到电话，赶紧上去接了家长下来，感觉到孩子的爸爸好象对教学环境有些想法。于是我一边带他们下来，一边就和他们聊孩子的情况，聊教育的趋势，这样聊着孩子的爸爸就渐渐忽略了教室的环境问题了。在后来的咨询中，他又问起为什么老师这么少，怎么都这么年轻，进而质疑到老师教学水平和教育能力上的问题。对于老师少，老师年轻的问题，我都给予了直接而妥善的回答，对于年轻老师是不是有很好的教学能力这个问题，我知道光是表面的回答对这个家长来说是不够的，所以我没有停留在是仅仅给予表面回答的基础上，而是使用了现身说法，体现到了给孩子的学科分析上。让家长逐渐看到，我是一个年轻的老师，但我一样也可以在教学教育上很专业，尤其是考虑到家长担心老师上课的水平，所以我特地在咨询中安排孩子做数学题。孩子当然是做不出来的，在平时的咨询中往往是借做题暴露孩子学习和学科中的问题而已，然而这次，我却是把这个题当作上课时候老师给孩子引导、讲解、分析、拓展习题情况去处理，这时候家长感觉到很专业，也很认同，马上就问我，到时候安排的老师是不是也会这样专业，我给予家长的回答是“只有更好”，家长放心了。后来就是学习计划的讨论和制定，协商上课的时间，这个单子就这样落实下来了。
乐华：
作为咨询部门的新手，我在咨询的过程中常常暴露出对现场氛围的把握不够到位、对孩子工作做的不够彻底、对咨询成功自信心不是很足、价格的问题处理不是很合理等诸多不足；相对而言，我以为我的咨询强项主要有如下几点：
1、真诚。我在与家长学生的交流过程中能做到坦诚相待：像在与谭蔚然家长的交流过程中就得到了家长的充分信任，在这过程中，家长由开始的表示不能承担这经济负担到后来的表示尚能接受。
2、站在对方的立场去考虑问题。经济方面站在家长的角度去考虑，学习方面站在孩子的立场去考虑。
3、耐心。在与家长交流的过程中不仅耐心的引导孩子，还给耐心的给家长意见或建议：体现在给冯晖峻的家长的咨询过程中家长要求打折的问题上。
面对咨询中的自己的优势和不足，我主要会做如下处理：
1、积极引导孩子、家长到自己的专业也强项上来，像文科方面是我的强项，那我更多的给他的方法加上自己的心得体会；当然也不回避理科方面的问题，不过更多给学生学习的方法、习惯上的建议。
2、在孩子面前现亲切、在家长面前显专业；让孩子喜欢你、家长信赖你！
3、在家长面前不太突显自己的销售意识。给家长的销售意识的感觉越来越淡，同时给家长的感觉越来越专业。
雷庆瑜：
我的咨询强项在哪里？真的说不好。大家来帮我总结一下吧！我为大家讲述一下我的第一单，扬长避短也好，总结经验也好，通过这一单应该可以看出一些端倪和自已擅长的东西吧！
我是在下午接的电话，在电话中并没有聊太多，只是简单的说了一下孩子的分数，但从语气中感觉到家长的心情比较迫切，我随即就说了孩子的问题有多么严重，孩子已经高一，不能再等。当即约好晚上见面。晚上7点多家长带着孩子来了，在现场由于妈妈在场，孩子有点拘谨。所以我让妈妈先出去，单独和孩子谈，我返回来，对孩子说：“你不要把我当做老师，现在咱们就是哥们儿。”这样一来，大家平等，又拉近了关系。孩子也一改常态，滔滔不绝的讲起了自已的一切不如意，我感到孩子好象很久没有找人倾诉了，也许我的倾听打动了孩子，最后转到学习上，孩子十分接受我给他的建议。孩子这关过了，家长也就顺理成章签约了。这一场下来，大家不难发现情感的沟通似乎格外重要，哥们儿之间就是不玩虚的，“真诚”成了制胜的法宝。也许这就是我应扬之“长”吧！
一个月下来，我应避的“短”实在太多了，我总结了三宗罪状发给咨询部的所有同仁，来共同监督我。现在我把他写在这里，让更多的人来监督我。
一、自以为是。总是“我以为，怎么样”导致了几单生意的流失。对现场咨询的流程现在还存在缺漏。憾颜啊！
二、不够专业。现场咨询记录做的过于简单，不够强势，随意更改自已定下的计划。
三、粗枝大叶。对于现场咨询的细节把握不够，但这正是家长所注意的重点所在。
综上所述，如何在咨询过程中扬长避短，就需要自已不断的总结，不断的改进，用经验去弥合自身的不足。
张婉玲：
我的咨询强项是：
熟悉现时教学制度、了解广州的教学形势。
熟悉中小学英语、数学的教学知识，可以在孩子面前讲课。
熟悉广州话，能用两种语言进行咨询。
修读心理学，对孩子的心理比较了解，能够透彻分析。 针对我的特点，我决定在签单时这样扬长弊端： 咨询时我要把80%以上的时间放在孩子身上，做到以下几点：
1. 让孩子喜欢我、佩服我，给予孩子信心、营造一个和谐、温暖的气氛。
2. 透彻的了解孩子，解答孩子提出的疑问，并提出建议。
3. 与孩子确定辅导时间（真诚对待孩子而不乏老师的尊严），让孩子在家长面前亲口答应参加辅导。
4. 让孩子做个性化测试，单独面对家长时：及时指出孩子现时存在的问题，分析问题原因，施加压力，给家长危机感后，提出辅导方案给予家长希望，提前发现并解答家长的疑虑。
5. 若家长有疑问，需要找孩子商量，应先去和孩子沟通一下，把孩子说服。
6. 当家长提出要考虑时，及时解答家长的疑虑，绝对不能轻易把家长放走。 杨爱珍：
我来学大已有一段时间了，在这期间我不断地去提升自己，不仅是学科分析上还有咨询技巧都一直在学习着。无论是成功的或是失败的家长，随后我都会去总结它的亮点与不足。现简单说明一下：
我的优势：
活跃气氛：我进入咨询之前，我先调整好自己的心情，然后走进咨询室与家长和孩子寒暄一下，先搞好整个现场气氛，由于孩子来时是很担心的，如果你不让孩子放下戒备心理的话，那会给你后面的学科分析等其它方面上带来很大的阻碍。
亲和力：每一个孩子开始时都会紧张的，那我会用我的微笑与语言交流来打动学生和家长。
随机应变：分析完学生的情况后，再叫孩子到外面去做测评，回来把你之前帮孩子分析的学习上存在问题再重复一次给家长听;先给到家长一个危机感，随后把你帮孩子定的计划告诉家长。这过程中家长就会提到很多问题，那我会仔细观察家长的表情与他每说一句话里的意思，然后一一消除家长的疑虑。
专业：与孩子交流的过程中，我不断地用我的专业知识去找出孩子在学习上存在的问题，同时又会孩子一些建议，这使学生和家长都很信服你。
如何扬长弊短（结合案例）？
杨晨这个学生我签了20500，虽然金额不是很大，但是它给到我很大的成就感。杨晨妈妈是7月7日下午打来电话，当时家长看到我们在广日做的广告。开始我先听出家长很急，因此我就与家长约好第二天的上午10：00过来。
第二天，家长和孩子准时来到现场，一开始先和家长寒暄几句，随后我发觉到孩子与家长的沟通有点不对劲，那我提议家长先出去一下由我与孩子单独聊聊。开始我不谈学习，先谈学生的兴趣爱好。因为孩子是从高一第一学期时就喜欢上了钢琴，而且是很沉迷的那种。就这样得到家长和学校老师的激烈反对;从此孩子变得越来越不愿意学习，经常上课迟到，上课走神，不交作业等很多坏的习惯。在这讲诉的过程中我察觉到孩子有很多的不满与无奈。听完孩子的诉说后，我告诉他，其实你这是好事来的杨老师是会支持你的，当时他就很开心，然后我与本人为例来告诉他。以前杨老师都和你一样很喜欢音乐，但是由于学校里很多条件的不允许。那我就把它作为我的第二专业去做，但我知道无论以后的路是如何走，我还是要拥用知识;否则一切的梦想就完了。当时孩子也很认同我的说法，然后很主动的和我谈起他的学习问题了。学生先数学，还说高一一年里没听过课，但考试时成绩也不会低呀！那我看出孩子很喜欢数学、自信、逻辑思维不错、基础好，否则他就不会顺利考上执信中学了。之后我就问他其它科目学得怎样，他有偏科现象，不喜欢的科目根本就不愿意去学它。那我鼓励他只要现在开始努力学，到高考时完全可以考到好成绩，他也很自信的说“YES”，最后孩子很开心的出去做测评。
最后把父母叫过来，但家长已看到孩子之前来时与现在有很大的变化，所以父母是很开心的，那我再把刚才的情况再重新与家长谈一次，从中还批评了家长，这过程中给到家长很大危机感，随后把我帮孩子定的计划告诉他们，当时我做的是一年的，最后他们决定先辅导暑假和开学后的一学期，这样就签了。
结束后，我觉得有点可惜，这个单完全可以坚持我开始帮他做的计划来走，只是当时没有使用逼单的技巧与坚持性去说服家长，而且我也知道这家长的经济条件不错。 杨慧梅：
我的咨询强项：
亲和力。我是一个比较随和的人，所以咨询时很快就可以营造一个轻松愉悦的氛围，和孩子、家长可以更好地交流，让孩子喜欢我，良好的氛围对咨询起到了非常重要的作用。
真诚、中肯。咨询时尽量站在孩子和家长的角度，重点是解决孩子的问题，让家长感觉到我是真的想要帮助他，心里是怎样想的别人是可以感觉到的，所以一定要很真诚地对家长。
把我们的优势详细地介绍给家长。其实我们在课外辅导这一块是真的很有实力的，把我们的服务流程了解清楚，全面细致地展现给家长，让家长从我们的介绍中感觉到专业性，是很有说服力的。
利用一些咨询道具和自己在学习上的一些独到见解让孩子顿悟。可以用两道有代表性的题或是自己的一些心得让孩子感到“顿悟”、“豁然开朗”。孩子会更加认可，更想来学习，让家长更直观地看到孩子的改变。
永不言弃。坚信困难是暂时的，只要用心，让自己每天进步一点点，会一步一步地走向成功。
我在签单中如何扬长避短？
发挥自己的优势，避开自己的不足，才能达到最好的效果。说说我签的一个学生吧。是一个初二的女孩子，父母很忙，由她的一个亲威照顾她，电话也是阿姨打来的，对孩子的情况不是很清楚，我让她带孩子过来，我来和孩子好好谈一下。
孩子比较有个性，比较时尚，烫着卷发，打扮新潮。孩子对学习兴趣不高，我先发挥我的亲和力，让孩子喜欢上了我，孩子对我的声音和籍贯很感兴趣，和孩子谈学校里的趣事和我的家乡，孩子认可了我，再谈学习就很配合了。孩子其实是很懂事的，就是对学习没兴趣。通过和孩子谈我发现孩子主要是对学校的老师及上课方式不感兴趣，渐渐地对学习失去了信心。我通过两道趣味题告诉孩子我们的老师将会怎样给她上课，及学习并不是那么枯燥无味的，就这样慢慢地孩子不排斥来学大学习了，对自己也有了信心。接下来的签约就比较顺利了。
像这样的孩子其实内心是很脆弱的，缺少父母的关爱及他人的认可，故意打扮奇特来吸引别人的注意。这个时候取得孩子的信任和认可就非常重要，这个单只要让孩子点头应该就不成问题了，所以我把重点放在和孩子的沟通上，也没有一科科地去分析学科，而是先通过一、两道题引起孩子的兴趣，让孩子有信心、想来学习。
钟培宁：
我的优势：
1、真诚。对每一个家长和孩子，我都是抱着很真诚的心态的。无论是定科目还是定时间长短都是处于为孩子的角度出发的，这样的话，给家长感觉很真诚，几乎感觉不到很强烈的销售意识，这样家长就比较配合而不反感。
2、激情。我对每一场咨询都充满激情，即使自己心情不好或者有情绪，但是到了现场，我就会换一个人，激情昂湃，很能感染家长和学生。
3、坚持。有时候和家长谈了很久，家长都不肯签，声称要回去考虑的情况下，我并没有气馁和放弃，而是继续和家长磨，进行逼单，把家长真正的疑虑挖出来，再进行逐一突破。
4、随机应变。通常一场咨询下来都要2个小时，在这段时间里，就是咨询师和家长、孩子的“战争”，最终目的就是要让家长心服口服，乐意掏钱交学费。这样的话，难免就会出现各种状况，稍微不注意，很有可能就是失败。所以在现场的时候一定得随机应变，要懂得看家长的脸色和表情及时去调整战略。
5、亲和力。我觉得自己的亲和力还是不错的，无论是签还是没签的单，孩子都会很喜欢我，家长对我也是比较认可的，可能因为自己还小，给人感觉比较信任吧。
6、专业。也可以说是有点强势吧。孩子在现场时，我象个大孩子，但是当和家长分析孩子问题时，我就换了一种态度，分析每个问题都要引用孩子的事例来验证，这样给家长感觉很可信。还有一个就是，我给孩子定的计划我是不轻易改变的，即使家长提出疑义，我也会尽力说服家长认可。这样给家长感觉就比较专业。
如何扬长弊短（结合案例）？
王腾这个学生签了37900，是我签的最大的一个单，也是最有成就感的一个单。王腾爸爸是早上打的电话，从电话里面可以感觉大家长是比较着急的，所以我就约他带孩子当天中午就过来现场咨询。
家长和孩子准时来到现场，我进去一看，爸爸穿着军装，孩子个头比较高大，妈妈也很有气质，相比之下，我显得很小孩子。我调整了一下心态，一开始就和家长寒暄，讲话用语也显得大气一点，这样就很好的跟家长和孩子套近乎。接着就主攻孩子了，孩子有点排斥，有点拘谨，我就先和孩子谈兴趣爱好，孩子喜欢打篮球，我就和孩子谈论一下篮球，这样孩子就放松下来了，自己很主动的开始谈论学习问题了。
我先从孩子最喜欢的科目谈起，结合孩子的实际情况给孩子建议，传授一些很受用的学习方法和技巧，初步取得了孩子和家长的信服。孩子自尊心很强，自信心又不足，我恰当的利用孩子自尊心强的性格特点激发了孩子的自信心和积极性，最终孩子乐意过来辅导了。
孩子去做测试时和家长分析孩子存在的学习问题，我由内而外，从显性到隐性因素一一对孩子的现状进行了分析，很好的激发了家长的“危机感”。
最后就是谈价格和辅导计划的问题，家长陆续提出了价格贵，不信任辅导效果，要承诺，一次性交费等疑虑，我都一一解答了。最后这个越秀第一大单就成功签下来了，存在不足的就是花的时间也比较长，花了两个几小时，效率不够高。以后得有意识控制时间才行。
蔡红莉：
二个月的咨询工作，虽然时间不长，但也积累了点滴的咨询经验和个人咨询风格。一场成功的咨询是令人喜悦的，是咨询师能力的体现，是咨询师全身心融入激情、坚持、智慧和知识的一个过程。
每一场咨询过后，不管成功如否，我都会对整个咨询过程进行一个小结：本场咨询我的成功点在哪，失败的原因是什么，如果刚刚我换一种做法，结果会怎么样，今后的咨询中我该注意一些什么、、、、、、
通过这一场场的咨询总结，我认为在现场咨询的过程中，对于家长的心理我比较能把握，另外善于倾听，能明白家长和学生的真正的想法，特别是在签单的最后阶段，通过把握家长的心理，我基本能准确判断什么时候该坚持，到什么阶段该放弃自己的坚持。通过一些现场咨询的实践，证明我的判断基本是准确的。
在6月份的张振宗同学的21560元的单，当时在现场咨询时家长已同意签半年的单，通过现场的判断，我认为家长是有可能签下一年的长单的，在我的坚持下，家长第二次上门时签下了一年的长单。另外在7月份的两笔单中，都是因为对现场情况和家长心理的准确把握而坚持不退让，然后签下一年的长单，从而把公司利益和个人利益发挥到最大化。其中一笔单是林欣同学签的28220元的一年的单，当时现场咨询时，林欣的母亲对于这边的辅导不太信任，一直担心效果，另外对于一次性付28220元，很不能接受，跟她介绍这边的一些制度和成功案例后，家长仍然半信半疑，自始至终一直不能接受一付的付款方式，认为一次付这么多钱，都是工薪阶层，如果没有效果怎么办，如果你们公司跑了怎么办？现场咨询最后阶段，家长有所让步：蔡老师，可以只付半年的费用行吗。听到家长的这句话，同意还是不同意，我在心理暗暗分析：家长虽然说了这句话，但是家长应该只是随口说说，并不是我现在同意半年，家长立即就能签下这笔单的，并且，我之前一再强调，制定一年的学习计划是根据学生的情况科学的制定的。所以，我拒绝了家长的这个问题。然后，我送家长下楼，在电梯里，家长又再一次问：只交半年的钱行不行。这时我稍微考虑了一下：虽然家长这么问，但看来这笔单今天是签不下来的，如果实在要让步，也不是现在让步，并且，即使今天让家长回去了，也是有把握再约家长上门来的。然后我很快的回答家长：家长，你的孩子现在需要一个整体的学习规划、、、、、、然后我又一次拒绝了家长的问题。第二天，我致电家长，家长在电话里问：先半年行不行？这时我没有明确回答家长的这个问题，绕过了这个问题成功的约家长再次上门，第二次上门在同事的帮助下和我的一再坚持下成功的签下了一年的长单。另外一笔在我的坚持下签了长单的是梁颖欣同学30920元，开始只是家长一个人上门来看看，然后和家长聊了20分钟左右，得到家长的认可引起家长的兴趣，于是家长就打电话回家，让小孩子自己打车过来。和孩子单独聊了40多分钟后，孩子很认可我们，然后家长只同意辅导暑假期间，但我给孩子作的是一年的学习计划，通过一段时间的解释和介绍和坚持，家长同意先交半年的钱，先看看再说，一年三万多，家长不同意。这个时候，咨询进入了比较僵持的阶段。这时我心想：既然家长今天已经能在现场同意并决定半年的费用了，看来家长是很认可这边了，并且家长也比较是有经济实力的。于是我们都沉默了一会儿，然后我又重新从孩子的学习情况重新谈孩子，然后家长笑笑开玩笑说：蔡老师你们也太狠了，你看就先交半年的钱不行吗？我一听这说话的口气，心里知道家长是在退让了，于是立即很坚决的回绝了家长的要求。最后家长在过道那里走来走去的走了好几遍，然后走到咨询室，狠狠的签了合同，还一边签一边说，“蔡老师，你做生意也太狠了。”（开玩笑）。于是，耗时3小时40分钟的咨询过程成功结束。
连思韶：
作为一名教育咨询师，它的工作既是老师，也是销售人员。如何在工作中把这两个角色扮演的更好呢？下面我就本人在工作过程中的一些感受和体会，来谈谈自己作为咨询师在咨询的过程中如何扬长避短，发挥自己的咨询强项的。
首先。我们要具备专业的分析能力。因为我们的对象是学生和家长，所以我们要具备老师的专业素质。无论是接听电话还是现场接见家长。我们都要具备老师的素质和能力。因为要把家长引导上门，必须靠我们专业的分析能力，包括对孩子的学科分析和问题行为的分析。取得家长的信任之后家长自然就会带孩子上门。但是在实际的工作过程中，很多家长都把我们当作是一般的接线员，而且很多时候家长都不是那么容易就相信我们。所以我们首先要给自己定好位，也可以在电话一开始的时候就告诉家长我们是老师，家长就比较愿意听你的分析。就拿张解元这个例子来说吧，在电话引导的开始家长表示只请一科，而且只是象征性的了解一下，意向很一般的。但是我还是很耐心的和家长讨论孩子的学习，从中了解到孩子准备上高三了，而且在华美上学，孩子的学习基础很一般。通过这些信息我可以判断家长的经济承受能力，所以在后来的电话引导中我重点帮助家长分析孩子目前的学习情况，这一点吸引了家长，电话引导到最后家长说“连老师，你帮我找个好的地理老师吧，数学也帮我选一个。我在周一或者周二的时候带孩子过去。”从这我就知道，家长对我是比较信任了，而且还主动提出要把数学加进去（因为本身孩子已经有个孩子很喜欢的数学老师了）。所以，周一的时候我打电话确认时间，家长很爽快的答应周二10点带孩子过来。到现场咨询的时候孩子也很配合，家长对咨询师相当信任，就一句“连老师，你觉得解元应该怎么安排你就怎么安排吧”。因为家长一开始觉得课时少了，但是孩子可能比较怕吃苦，为了能让孩子没有心理负担，我征求了孩子的意见，也结合我自己的教学计划安排。最后家长和孩子都很满意我的安排。前些日子，我自己也觉得家长很难引导，总是想不明白为什么甚至怀疑自己的引导水平而不敢接听电话，但是后来，领导把我接听电话的情况分析之后，我才知道自己接听电话的问题所在-不会倾听。这也是很多咨询师接听电话的问题所在。当然除了这个还有学科方面的能力我们也要不断的加强，我建议每个咨询师起码要熟悉每个年级上课的进度，如果能做到了解每个年级的各个学科的特点那就是最好的。实在不行，起码要知道学了什么知识点。这对引导是很有用的。
其次我们需要具备专业的销售能力和技巧。所以在现场咨询的时候我们还是要运用到一些销售的技巧。但是很多时候，我们的咨询师不知道怎么把销售和学科分析很自然的结合起来。很容易出现前面学科分析很到位，但是一说到签约家长就很多问题而导致签约失败。其实，如果我们在前面把一些工作铺垫好的话，后面的签约是水到渠成的。我一般是前面先分析孩子的学科，这个学科分析最好是选择自己擅长的科目，而且学科分析一定要深入，把孩子学习的问题找出来，才能让家长信服。同时问题找出来之后还要告诉家长我们是如何解决的，让家长清楚孩子每个阶段的学习计划和目标。同时在分析的过程还要注意家长的反应，尽量整个过程家长都在场，很多时候看到家长在外面到处看，只留孩子和咨询师一起，这样对签约是不利的。家长的反应可让我们确定家长意向的强和弱以及家长是否有经济支付能力。很多时候一些大单都是要靠这方面的把握的。不过具体情况还是要具体分析，不能所有的家长都一概而论。对于我自己，我知道自己的性格特点是比较慢的，而且比较有耐心，在亲和力方面还可以。这也可以说是对咨询有利的优点。所以，一般的咨询过程家长对本人的服务都是比较满意的，而且签约的家长都比较好跟进。但是自己对于一些比较强势的家长就没多大信心，还有就是高中的理科也不是自己的强项，所以在咨询的时候如果碰到这种情况，我都会尽量避免，学科的东西我就以学习方法和学习习惯为主。我的英语是强项，所以我会在咨询的时候尽量发挥自己的强项，让家长信服。我印象比较深刻的是陈博昕这个单子。现场的时候家长和孩子对我的分析是很认可的，而且学员的学习态度很好。但是在签约的时候家长犹豫了，因为家长觉得价格比较高，总费用也比较高又问我们的老师怎么样，学员能否有进步，我把我们的模式和一些成功案例详细的告诉家长，然后家长主动说一年费用偏高，能否分期支付。我坚决说不可以，并且告诉家长不分期的原因。最后家长还问了很多细节的问题，我都一一解答。家长也比较满意，我就顺势让家长办手续，因为之前已经说得比较清楚，包括一个月的试用期，所以很快家长就把协议写好了，到了缴费的时候，我问家长是交现金还是刷卡，家长立刻说今天只是来看看，没想到要那么快定下来的，所以没带钱，要我给个账号改天再一起汇过来。我不相信家长的话，直接告诉家长今天不定下来我们的老师就排不了，会耽误上课时间。家长很快提出先交1000定金。把辅导决定下来了。对于现场把握的能力，建议咨询师平常要不断的总结签约和非签约的经验和教训，特别是对于家长提出的一些当时解决不了的问题，一定要多思考，积极的找解决的办法。这也是作为一名销售人员应有的素质，遇到问题要积极面对和找解决办法，才能不断的提高自己。
总之，保持良好的心态，加强专业的学科知识和销售技巧，是我们每个咨询师时时刻刻都要做好的最重要的事情。我们要清楚自己的优势在哪里，相信我们自己的能力，相信我们一定能做得更好！
谭翠琴：
我咨询的强项就是看孩子学习问题比较准，并且我常常能把心理学的内容贯穿在分析当中，让孩子和家长看到问题的本质。并且我对问题的分析常常能深入浅出，常常把抽象的东西具体形象化，让孩子和家长比较容易理解我所说的话，对孩子的问题认识的更加深刻。另外我比较有亲和力，大部分家长和孩子都比较喜欢我。
即使没有把家长放走，也常常签不了大单。而且常常出现家长很认可我，很信任我，却对我们的后续服务产生怀疑，担心后面的老师不如我讲的好，以致于我不知道怎样去淡化家长的这种观念。
比如洪锦峰那个单，他的爸爸是个比较有素质的人，具有丰富的生活经验，对孩子的教育问题有自己的想法看法，只是很忙，而且也不够专业。当时收到我们的信息后打电话过来咨询，我在电话里就把理科学习和文科学习做了比较，把孩子这个时期普遍出现的问题以及原因告诉他并且告诉他高中学习与初中学习的区别，他觉得我分析的比较好，所以当天就来了。他的孩子是个配合度不错的孩子，也有些想学习，我通过一道数学题目找出了他的学习习惯问题、优势思维和弱势思维、平时学习惯常使用的方法和学好理科所缺少的学习方法以及他在初中学习过程中的心态。他们一家三口都觉得我分析的非常透彻和到位，对我非常认可。我本以为这个家长签个2万以上是绝对没有什么问题的，于是大胆算了2万多，没想到后来谈起来就象谈生意，孩子的妈妈几次让他爸爸走，说回去考虑考虑，但他爸爸却纹丝不动，他妈妈想看协议他爸爸也不给看，只顾着跟我探讨孩子教育的问题，我因此这个家长是很有意向的，只不过因为他们是潮汕人，生意头脑太重，所以就跟他磨，最后在周主任的帮助下终于谈成了，但只交了1000块定金。一回去，他就受到家里哥哥姐姐的数落，说他太冲动，让他不要来了，他把情况跟我说了，我把他批评了一顿，告诉他为什么试一下都不愿意，不试一下怎么知道我们到底值不值得他交那么多钱，不试一下孩子就更加没有机会，并且我很强硬的告诉他即使不想来了，也得等试过一次再决定，他就同意了。但又跟我提到他们只想补暑假，我就是不让步，于是他就到现场来跟我讲这个问题，我坚持了3天终于还是坚持不住了，因为你不同意他只辅导暑假他就有可能不交余款，好在暑假期间的课时费用勉强超过了一万。我自始至终都是站在孩子的角度去跟他讲不能只补习暑假的原因，他也很认可。后来他交钱的当天就给我介绍了他的朋友过来（也许是补偿他自己缩水的那部分吧）。他朋友的孩子叫林冰玲，在番禺执信上学，这个孩子非常不喜欢学习，更不喜欢补课，来的时候在路上跟他爸爸说他只是来看看，坚决不补课。我了解了她的成绩之后决定采取其他的分析方式，首先我不能用分析洪锦峰的那套去分析这个孩子（因为洪锦峰的爸爸也在这里听我分析），另外这个孩子压根不喜欢学习而且成绩超级差，并且还比较要面子。所以我没有用题目，而是用生活中的例子比学习，还用那个“写数马拉松”讲道理，使得孩子觉得非常开心，非常有意思，于是决定来学3天，既然是洪锦峰的爸爸介绍来的，既然洪锦峰缩水一万多块，我就打定主义从林冰玲身上补回来，于是我撇开两个大人给孩子做工作，终于让她同意隔天来上课。让她爸爸知道她的心意之后我就到咨询办公室私下算了一下如何能够过一万，结果一直数课时数到8月31号刚刚过1万，我进去之后就告诉他们我在外面数过课时了，一共19天，每天4小时，并且孩子也同意了。把孩子叫进来，他爸爸又问她4遍到底来不来，她都说：来。我就让他写协议（我没有报单价，也没有报总价）。这时候孩子追着问多少钱，我就说多少钱不是你考虑的问题，你只管学习就行了，她爸爸说对，你愿意学，爸爸花多少钱都值得。当我写完一份协议的时候，她爸爸才看到总价，一个月就一万多，他愣了一下，不过当着女儿的面，说出去的花也不好反悔，也不好当着女儿再讨价还价了，他就继续把另外一份也填了，签上名字我就让他交钱了。
这两个单中体现了我的弱点和优点，我不善于谈判，其实很多咨询师都不一定多擅长谈判，只是其他人咨询过程衔接的比我好，常常不会让家长想到这是谈判，而我，常常太突兀。
袁灿丰：
要说到强项，其实我做咨询师不到一个月，不过在这段时间，收获颇丰，我还是先谈谈其他咨询师的优势吧，每一个咨询师都有我学习的地方，最先指导我的是周主任，光用经验丰富来形容他是远远不够的，首先他往家长跟前一坐，就让人感觉他就是个专家，再经过他条理，中肯，准确的一分析，而且善于把握家长的心理，没有不被他征服的家长，整个过程滴水不漏，可惜后来我调到天河这边，已经不能继续向他学习。不过以后有机会我还要继续向他学习。
到了天河这边，认识了一群新同事，通过向他们学习，我发现了他们的很多的优势，比如连子，首先在电话咨询的时候，声音特别有亲和力，让人听了很舒服，而且电话里分析孩子的学习情况很到位，取的了家长的初步信任，家长上门也是自然而然的事。在现场咨询的时候，分析孩子的问题，给家长危机感，整个过程如行云流水，家长彻底的认可她了，那么剩下来就剩签单了。还有谭子，小余，燕子，小菜每个人都有他（她）们的优点，这些都是我以后需要学习加强的地方，在电话咨询这一块，我对学生问题的也分析比较到位，也取得了家长的信任，上门后对学生问题的分析也较准确，在理科分析这一部分我能发挥出我的学科优势，对文科，特别是英语学科的分析还有待加强，这就需要我多向燕子和英语教学老师学习，把自己的薄弱的地方补起来。和家长谈判的时候，对于把握家长的心理还有待加强，这就需要我多站在家长的角度考虑问题，充分的取得家长的信任，还要善于引导家长签长单，要说亲和力，我也有优势，这也是取的家长信任的一个前提条件。
对于长处呢，我要继续加强，不足的地方要及时的改正，继续加强业务的学习，今后还要多向其他优秀的咨询师学习，不断的提高自我。
吴春燕：
来学大转眼已有四个月了，从最初的不了解到接触，从电话咨询到现场模拟直到签下第一单，这里面有酸甜苦辣，用一句话来概括签下单的心情：累并快乐着！从四月份开始接待家长，我得到了部分家长的认可，但一方面由于自己经验欠缺，也失去了一些签约的机会。签长单、签大单是我们每个人的心愿，但并非每个来访的家长都能如你所愿，经过这段时间的磨炼，在签单方面，我渐渐也有了自己的认识，也想把自己存在的问题搬出来与大家一起探讨。请大家给我指引。
原来满怀信心的期待在7月份能签下更多的单，为自己同时也为公司多挣些钱，可结果是期待越多签单还越少，以致于最近状态也跟着受到影响，从电话的咨询到面谈，都感觉很没有自信，越是没有自信越是没有状态，越是急于求成越是签单失败，产生了恶性循环，我试图不断地调整自己。总结出：
一、从孩子的角度，基本上我接触的孩子可以分为两类：1、本身不愿意辅导，被父母硬拉过来的，在现场有情绪抵触，例如赖嘉琪，学生的自信心差，很悲观，对待学习没有明确的目标，缺乏学习主动性，对自身要求不严，在学校与同学的关系处理得不是很好，家长很着急，但学生意识不强，不能明白学习的重要性，有逆反心，比较任性，不愿意学，对自己要求过低，而且情绪容易波动，各方面学习一直处于不理想。家长非常认可中心的辅导模式和安排，对原来辅导的大学生老师严重依恋，容易转移注意力逃避学习。当时孩子情绪波动大，在现场咨询时哭了，﹙据妈妈介绍，孩子一哭应会全身抽筋﹚，当时家长和我都比较紧张。对于这个学生我当时坚持了很久，其实在这之前我也碰到过类似的一个学生，我们几乎是逼着家长当场签下的，可当时我看到孩子哭居然不知道怎么做了，怕她会抽筋，让其回去先稳定情绪再说。总结此单我认为可能还是我不够坚持，对于这种情况以后要将孩子分开来，以爱心去打动她。2、孩子愿意去学，没有一个很好的老师去指导，对于这种情况，在分析孩子的问题时一定要一针见血，适当的时候可以将孩子的问题扩大化，进一步激起家长的欲望，促成现场签约。
二、我们的专业，很多时候把握不好一个度，特别是非常想把一个单签下来时，灌输给家长的会“销售味”太浓了些，其实我们在扮演两个不同的角色，在家长面前既是可帮得到孩子的老师，又不能失时机签下单，所以需要给自己的定位，是一个教育专家，可以帮助家长解决孩子的问题，通过聆听要了解家长真正的需求是什么。
三、我们的服务、我们的优势，在现场咨询中避开不了要谈价格，现在的家长普遍重视孩子的物质生活，忽视了孩子的精神生活，好多孩子心中都是缺少爱的，我会告知家长学大给到孩子的不光是学科知识上的帮助，在其他方面，比如心理辅导等方面的帮助，让孩子真正能通过辅导养成一个好的学习习惯和一个独立自主的学习能力。有时家长会与我们扯价格，这需要分阶段淡化价格，强化服务。本身孩子学习不好，成绩差的原因是多方面的。不能让家长觉得孩子成绩差了，就随便请个老师或大学生上上课，这种做法是很不科学的，对孩子也不会有太大改变的，老师的选择是非常重要的，选择适合孩子的老师才是最重要的，。
四、部分的单是要团队作战的，特别是学生和家长都很自主的情况下，需要同事间的协作，作为个人要在团队的共性下形成自己的个性化辅导，也就是每个人都要有自己的咨询风格。利用自己的优势打动家长。
反省我自己，有亲和力，在文科方面能准确分析出孩子的问题，把握得也准，但在理科方面往往分析得不是很透彻，在以后的咨询中要好好在理科方面形成自己的一套风格，对待每一个孩子要有不同咨询策略，作为咨询师来讲，有压力是可想而知的，一定要时刻能调整自己，不要让压力影响到工作，在失败中总结不足，在成长中释放压力，不断加强自身学习，每天让自己进步一点。
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发表于 2017-4-3 14:37:33
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