自动化招生第二节: 当“烧钱”广告遇到低成本招生！

第二节: 当“烧钱”广告遇到低成本招生！

独特的卖点, 就是我们的核心竞争力，就是我们的独特价值,完全区别于竞争对手的价值,但这只是第一步.

要让价值过渡为利润,就必须将你的价值以最响亮的声音说出去,因为学生不可能自动跑到我们的学校,于是很多培训学校就开始挖空心思打广告:传单,电视广告、报纸广告、KT板、横幅、报纸软文……

我一直反对用这样的方式来做推广,倒不是说这样的广告没有意义,而是我一直有个主张: 风险更小、投资更少、获利更多、操作更快.为什么?对于一些规模较大的学校多花点钱无所谓,大不了就当做交学费,他们完全有能力去烧钱.

但是中小规模的学校,广告做多了,可能下个月就无法给老师发工资了,这是很现实的问题，在我辅导过的学校中，就有这样的现象，这是个浙江的学校，当年投入了20多万的广告，但是只收了……18个学生！

但是不做广告又怎么吸引学生来报名呢?

问得好!广告就象鱼钩,但是光有鱼钩就能钓到鱼吗?

要钓鱼,就应该到鱼塘,你必须找到适合你的鱼塘，你必须与人合作，越是竞争激烈的时候，越是需要合作，合作能让你大大的减少广告成本，更加重要的是，让你的客户资源成倍成倍地增加，你要知道，一加一，绝对大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？让我先告诉你2个案例吧，我相信，你看了后，一定会有所收获。

案例一：没做广告，却一下子招到了140多个学生？

我的一个学校（福建泉州）刚开业的时候，招生很不理想，发了20000多张传单，同时在报纸上做了一些软文广告，但是咨询报名的却非常少，一个多月过去了，才招30多个学生，我和我的合作者急呀，房租怎么办？教师工资怎么办？总不能干坐着，等着关门吧，咨询了很多行业内的高手，依然没有更好的解决方案。

非常郁闷的情况下，找到我以前的老板，也就是我说的某大型卖场的老总，在和他喝酒的过程中，我和他说了我遇到的困惑和痛苦，他听了之后什么都没说，这是他一贯的风格，他不会轻易地发表什么意见.其实，我当时也没指望他能帮我什么，只是希望找个人，诉说一下。

过了几天，他打我电话，叫我去他的公司一下，临走的时候，他给了我2张名片，一张是温州驻晋江商会的会长，一张是晋江企业联合会的会长，并告诉我说：“你去找下他们，说不定他们能帮得上你，因为他们的孩子，也非常需要得到更好的教育！”

一语点醒梦中人，是呀，为什么不直接去找客户呢？我的卖点就是为企业家的孩子而设计的呀，我可以找温州商会，找晋江企业联合会，也一样可以找其他的商会或者社团。

我将我的想法，和我的合作者一说，他也感觉有噱头，我们商量后，做了一个大胆的决定，我们决定直接去找商会的负责人，我们要和他们合作。

“我们的学校，想免费为你们商会的所有企业家的孩子，免费做一周的培训，因为我们刚推出一个未来领袖的课程，把你们的孩子交给我吧！”

周末的时候，商会的几个人，来到我们的学校，参观了我们的教学环境，同时听了我们的一堂课，最后，会长告诉我，下周，我们商会的200多个老总，将把孩子送到你这里，希望你不要让我失望！

整整2天的时间，我们不仅教会了孩子100多句英语口语，同时，那些孩子，都能一改腼腆，主动上台，分享他们的收获，在培训的最后一个晚上，我们请家长一起参与，因为我们要搞感恩活动，我们要搞汇报演出。

家长们非常吃惊，因为，他们的孩子，学了2-3年英语了，没见过他说过一句英语，现在却能在台上说那么多的英语，同时还能站在台上大声地说：“爸爸/妈妈，我爱你！”

太不可思议了，家长们觉得这简直是个奇迹，培训结束后，很多家长纷纷打电话强烈要求报名，最后统计了一下，报名的有140多个学生，而且，有50多个学生一下子报了一年的课程！

你看，我们发了那么多的传单，也做了那么多的报纸广告，却只招了30多个学生，一个小小的借力，却让我们不花一分钱的广告费，就轻而易举地招到了140多个学生！

我能做到，我相信你也一定可以，为什么不试一下呢？即使这个方法，不一定适合你，但是你也没有任何的损失!

案例二：只接受转介绍的学生，是什么秘诀？？？

我的另一个学校：福建莆田心智图教育培训中心，我们是做中学各学科思维导图训练的，6人签约教学，收费不算低，一小时80元/人。

这种教学模式的最大亮点，就是采取教练式的辅导方式，教师只是个引导者、组织者，通过让学生采取团队合作的方式，自己尝试着去寻找答案，最后教师总结及归纳。

这种模式对学生和家长来说是个新的模式，要迅速而且低成本地展开，所以就必须将这个项目的价值给塑造起来，因为你开什么培训，其实并不重要，关键是如何让学生和家长认同并接受。

在这个过程中，我采用了2个技巧，取得了非常好的效果。

第一个是，我们只接受通过老生源转介绍过来的学生，对于那些直接找到我们学校的学生，我们会给他建议，可以去其他的机构，当然如果学生还是坚持要到我们学校，必须完全理解并严格遵守我们的教学理念。

第二个技巧是，号召我们的老生源，为我们介绍其他的同学来我们学校，并要求他们，只要将同学带到学校，他们的任务就完成了，不要求他们直接帮我们招生。这些孩子来我们的学校，我们不给他上课，也不给他们介绍课程的内容，只是让他们看其他学生的思维导图作品，让他们自己感受，思维导图能带给他们什么。

这样做，有什么好处，或者说该如何为我们的招生模式下个定义，我将我们的招生模式命名为：神秘招生。我们不做任何的广告，连传单也不发，我们在利用人性的好奇心理，不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越想要；你硬推销，大家反而躲得远远的。

更重要的是，这个项目是个新项目，我们也不想盲目地扩张，我们必须保证生源的质量，学生少，我们才更容易把握，也更容易发现问题，并解决问题。

亲爱的朋友，上面的二个案例，你能得到什么启发吗？招生模式并不是只有一种，也不是只能靠发传单和做广告。

其实,我要告诉你一种更加高效更加低成本的招生模式:鱼塘借力!因为，你要的生源，其实已经在别人的鱼塘里。

我们必须学会资源共享,当我们自己的鱼塘还没建立起来的时候,我们可以借助于别人的鱼塘.

不管你用什么方式借力，你都必须把握3个原则:

第一：双方必须拥有相同的客户资源；

第二：双方都能得到好处；(在借力之前要分析彼此的优势和劣势)

第三:你的借力应建立在彼此都不需要增加成本的基础上。

先说说如何向公立学校借鱼塘,培训机构和公立学校应该是优势互补的关系,因为不存在竞争.

怎么做?

可以找学校校长,跟他说我们机构开发了一套学生学习习惯测评系统,根据这个系统可以找出学生在学习中存在的问题,并提出解决的方案.

然后将我们的测试题,发给每个学生,由学生根据问卷实际填写,当然在问卷中,我们可以这样说:为了更好的帮助你的学习,请你务必填写你的班级、家庭地址、电话,我们将跟踪了解.

或者，你可以组织专家为学生做感恩教育、家庭教育和励志教育的讲座。特别是针对现在国内连连发生校园凶杀案，校园安全，已经被摆到了第一位，那么你能否，为学生搞几期心理辅导教育，帮助学生梳理心理问题，帮助学生学会自我保护，这应该比派几个保安更能解决问题。

只要真心诚意的，为学校解决问题，那么校长是很乐意和你合作的，你一定要先付出，不要马上想着，我能通过这些活动招到多少学生，但是当你的价值一旦被塑造起来以后，学生自然会选择你。

向其他培训机构借鱼塘

如果你是做应试项目培训的,你可以找美术培训、书法培训、音乐培训、武术培训等机构,采取课程联报、互相优惠的方式.

也就是说，你要和对方交换资源，你可以对他的学生资源进行促销，他也可以对你的学生资源促销，这对你对你的合作者，是双赢的最简单的方法。假设，你们双方各有200个学生，那么你们合作以后，双方就都拥有了200+200个学生，同时你们双方都不需要额外增加成本。

你们还可以合作做广告，比如说，你们都要在报纸上打广告，你找到其他的机构，比如你找到4家机构，你们可以买下一个广告位置，各分摊25%，那么既然是合作，你可以从他们的广告位置上得到一个宣传的空间，这样，你并没有多花一分钱，却额外地得到了一个广告空间。

或者，当你们要印制传单的时候，比如你本来要印5000份，可是你找到2家其他的机构，你们合作印制传单，这样你们的广告份数就是15000份，你们就可以覆盖更多的人群，同时，你们的传单分发人员也在合作，互相帮助分发传单，而且，因为你们的印数比较多，你们可以联合起来去和广告商谈判，你们的价格可以节省很多。

向商家借鱼塘

比如可以找麦当劳、肯得基,文具店,书店,少儿服装店,鞋店,超市,联通、移动、电信.采用代金券的形式。

或者联合做活动的形式，联合做活动的时候，你们可以制作一些免费的小册子，比如学习习惯、学习方法、单词速记、语法速记，靠这些免费赠品，来获取潜在生源的名单，而你在这些免费的小册子里，一定要加上自己学校的名称、地址、电话，这应该比你单纯的发传单，效果要好很多。因为潜在生源在看你的“广告”的时候，他已经得到了！

象我在推广这本《自动化招生》的时候，都提供部分章节，但是在这些章节的后面，我都有这样一句话：更多的更详细的内容，我将在《自动化招生》里给大家分享。

你还可以从别的商家获得一些免费的赠品，然后把这些赠品送给潜在生源，那么这些学生想得到赠品，必须留下他们的资料，也就是我们说的名单。

你要记得，你一定要让潜在生源，在看你的“广告”的时候，马上就有收获！即使是广告，你也必须为广告塑造价值。

向媒体借鱼塘

你可以和当地的报纸、电视台、广播台、网站合作.

方式:免费为他们的员工或者员工的子女提供培训,他们为你们做广告,当然广告应该是以采访的形式,比如某某机构为报纸的员工做免费的英语培训,掀起了学习英语的风暴.

或者是和他们合作搞活动.活动的主题必须大一点,起点高一点,比如全城免费学英语,培训机构出教师,电视台主办.

或者，你可以找当地的网站、论坛，以“客户见证语”的形式，告诉大家，这个网站，是如何帮你快速地、低成本地实现招生，为了增加可信度，你可以在最后署名，写上你的学校名称和联系方式。这样在无形之中，你就免费地将自己学校的“广告”贴在了该网站上。

向学生借鱼塘

转介绍,利用爱心传递及人性嵌入技术.

或者，你可以采取，团体报名优惠的形式；或者，只要有学生来报名，你都送2张优惠卷，一张学生本人使用，一张可以让他送给自己的同学，每张优惠卷只能用一次。

这样做的好处，就是你将学生变成了你的“免费的”推销员。

拥有学生名单,我们就知道了我们想要的鱼在那里,接下来我们只要提供足够诱惑力的鱼饵,就可以将鱼都吸引到我们自己的鱼塘里.

或者，你可以成立一个家长联合会，找到一些比较有影响力的核心人物，然后利用这些核心人物在他自己圈内的影响力，发展更多的潜在生源。

亲爱的朋友，看明白了吗？鱼塘借力，将让你不花一分钱，快速得到更多的潜在生源；鱼塘借力，将让你零风险地，瞬间占领新的市场，彻底摧毁你的竞争对手；当你真正灵活自如地运用鱼塘借力的时候，你的学校就没有做不大的道理，学生将如潮水般涌向你的学校……而且，你不用，多花一分钱……我能做到，你也一样可以！

具体的鱼塘策略我将会在第二章、第三章和第八章，一样地用案例的形式，详细地为你解析！