朗文BACKPACK少儿英语 市场支持及管理指南
北京环球亚太教育咨询有限公司 Beijing Global AsiaPacific Education Consultation Co.,Ltd
前 言
本手册为朗文BACKPACK少儿英语总部提供给各“朗文BACKPACK少儿英语”培训中心，以指导各培训中心进行市场推广的指南。 目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场，如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场。在这个巨大的市场中，只有真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。 北京环球亚太教育咨询有限公司作为国内最知名的教育品牌管理公司之一，公司自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年经全球最大的教育出版机构之一——培生教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目。“朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材，由朗文（Longman）公司世界权威少儿英文教学专家MarioHerrera 专为亚洲少儿精心打造的课程，充分结合少儿第二语言学习习惯和少儿心理，集面授教学、多媒体互动教学、网上教学于一体，着重体现效果性、应用性、知识性和趣味性。2004年，“朗文BACKPACK 少儿英语”一经推出即风靡韩国、日本、台湾等国家（地区），得到各国学校、教师、学生和家长的一致好评。 北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力于朗文BACKPACK少儿英语培训的各中心提供最权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。 北京环球亚太教育咨询有限公司计划在三年内发展300家以上朗文BACKPACK少儿英语授权培训中心 ，由总部市场运营专家统一策划，投巨资在全国范围内大规模全方位进行推广，包括在全国性的媒体，如电视、报纸、网络、杂志等进行BACKPACK品牌宣传，预计三年之内将有50万儿童加入学习朗文BACKPACK少儿英语行列，六年内学生人数将增至300万。环球亚太公司将引导所有授权培训机构形成统一的联盟共同挖掘中国少儿英语市场潜力，在全国范围掀起学朗文BACKPACK少儿英语的狂热浪潮。朗文BACKPACK少儿英语将利用自身的教材、教学优势，凭借北京环球亚太教育咨询有限公司及几百家朗文BACKPACK少儿英语培训中心共同联盟推广，让朗文BACKPACK少儿英语引领中国少儿英语培训市场!
杨 辉 北京环球亚太教育咨询有限公司董事长 朗文BACKPACK少儿英语（中国）项目执行总监
市场手册 目 录 第一章：“朗文BACKPACK少儿英语”品牌管理 7 第一节、品牌概况—历史悠久、驰名中外、独具特色、与众不同 7 第二节、质量服务——竞争力的两大基础 8 第三节、品牌忠诚——“朗文BACKPACK少儿英语”竞争力的体现 11 第四节、品牌提升——“朗文BACKPACK少儿英语”的魅力所在 12 第五节、品牌延伸——扩大办学规模的有效途径 14 第二章：培训中心开展市场工作需注意的问题 15 第一节、市场推广须注意的问题 15 第二节、广告审批及备档 16 （一）、审批原则 16 （二）、审批管理细则 17 （三）、审批时限 17 （四）、培训中心广告审核及备档表 18 第三节、广告检查制度 19 （一）、检查方式 19 （二）、检查内容 19 第三章：市场宣传标准 20 第一节、总部宣传要求 20 第二节、宣传单样式 21 第三节、报纸电视广告宣传内容样本 22 第四章：市场策划及市场招生 26 第一节 常用市场工具 26 （一）、 报纸广告 26 1、目的 26 2、表现形式 27 3、具体表现形式 27 4、报纸广告的适用性 30 （二）、 传单 31 1、传单发放目的 31 2、传单的表现形式 31 3、传单的适用性 32 （三）、 电台广播 32 1、电台广播的目的 32 2、电台广播的表现形式 32 3、电台广播的适用性 32 （四）、网页设计及网络宣传 33 1、网页建设的目的 33 2、网页的表面形式 33 3、网站推广 33 （五）、电视广告 33 1、目的 33 2、电视广告的表现形式及适用性 34 第二节 常用活动模式 34 （一）、免费讲座、公开课 34 1、免费讲座、公开课的目的 34 2、免费讲座、公开课的特点 34 3、讲座、公开课的举办时间、频率及注意事项 35 4、讲座、公开课的的策划流程 35 5、讲座、公开课指导表 38 （二）、大型招生活动 39 1、目的 39 2、大型招生活动的表现形式及适用性 39 3、大型招生活动的策划流程（以绘画大赛为例） 39 （三）、定点宣传 41 1、目的 41 2、定点宣传的形式 41 3、定点宣传的具体实施 41 (四)、合作办学 42 1、目的 42 2、合作办学的表现形式 42 第三节、市场策划案例 43 一、前期分析 44 （一）朗文BACKPACK少儿英语产品分析： 44 （二）朗文BACKPACK少儿英语产品SWOT分析： 44 （三）目标市场 45 （四）目前市场状况 45 （五）市场前景 45 二、具体方案计划 47 （一）、 媒体炒作 47 第一轮炒作 47 第二轮炒作 48 （二）、户外宣传 50 （三）、 联合活动 51 第四节、市场拓展工作模板 52 （一）、年度市场预算计划的制定 52 1、年度预算的制定 52 2、市场预算的内容 52 （二）、每月市场计划的制定 53 第五章： 招生细则 55 第一节、招生计划的制定与执行 55 （一）、招生预测 55 （二）、具体招生方案 55 （三）、招生信息和文件管理 56 （四）、电话咨询 56 （五）、咨询流程 57 （六）、招生技巧 58 （七）、主要的沟通技巧与手法 63 （八）、如何做好公开课邀约 68
品牌管理篇
第一章： “朗文BPACKPACK少儿英语”品牌管理
当今社会，人们的生活同名牌之间的联系越来越密切，穿名牌，用名牌，学名牌早已成为一种时尚，实践也证明了名牌是企业参与市场竞争和保持持久旺盛生命力的有力法宝，教育行业更是如此，只有好的品牌，才能“学入人心” ！但名牌不是评出来的，也不是检测出来的，它必须得到市场的认可，因此尽快把“朗文BACKPACK少儿英语”教育培训培植成世界上最知名的品牌之一是我们环球亚太人奋斗的源泉和目标！ 第一节、品牌概况―历史悠久、驰名中外，独具特色，与众不同
朗文（Longman）成立于1724年，迄今具有280多年的历史。1755年出版世界上第一本英语辞典，迄今已经在全球55个国家（地区）以17种语言出版英语教育教学资源，是全球最著名的英语教育出版机构之一、也是全球最大的教育出版机构之一——培生教育出版集团所拥有的最著名品牌之一。朗文自上世纪70年代开始，就在国内出版了《核心英语》、《跟我学》、《新概念英语》《Side by Side》、《走遍美国》、《灵通少儿英语》等经典英语教材、读物和朗文系列英语辞典，畅销中国大江南北，影响了几代中国人的英语学习，尤其是《核心英语》、《跟我学》、《走遍美国》、《新概念英语》和《朗文当代英语辞典》的出版与发行，在国内的英语学习和教育领域中具有里程碑意义。 “朗文BACKPACK少儿英语”是一套成熟的少儿英语教学体系，是由朗文（Longman)公司的世界权威少儿英文教学专家Mario Herrera专门为亚洲少儿的英语学习而精心打造的系列教材，充分结合少儿第二语言学习习惯和少儿心理学的相关知识，及面授课程、多媒体互动教学、网上教学于一体，着重体现效果性、应用性、知识性和趣味性。 “朗文BACKPACK少儿英语”2004年一经推出即风靡日本、韩国、台湾、香港等亚洲国家和地区，得到各国学校、教师、学生和英语学习爱好者的一致好评。 第二节、质量和服务――竞争力的两大基础 北京环球亚太教育咨询有限公司是目前国内唯一一家引入“朗文BACKPACK少儿英语”品牌的教育品牌管理公司，是“朗文BACKPACK少儿英语”项目在中国的运营总部和管理中心， 我们在质量管理中认同这样一个观点，"成功的企业永远没有激动人心的事情发生"，杜绝运动似地搞企业管理，而要把所有的目标分解到每个人身上，每个人的目标在每个月甚至每天都要有新的提高，这就可以使整个工作有条不紊地不断向前推进。要求我们的每一个员工在自己的办公桌上贴一张A4纸，上面记载着“今天我们做了什么”，并且员工每个月的工资跟这张A4纸直接挂钩。这张纸把整个的工作、整个流程，大目标分解到每个人身上。这就是被我们称为“二维计划表”的管理方法，它的横坐标是事情的紧急程度，纵坐标是事情的重要程度，我们可以每天填写也可以根据我们自己的情况每个月填写，但是每件事情都是动态的，也有可能相互转化。如下图：
目前，虽然“朗文BACKPACK少儿英语”教育产品在市场上非常受欢迎，但我们并没有盲目增加合作伙伴的数量，而是在保证质量的前提下不断扩大公司规模。我们对“朗文BACKPACK少儿英语”加盟商的数量限制，并不是我们愿意牺牲利润，而是要在保证质量的前提下做精品工程，加盟一家，成功一家。在对外语培训市场的市场细分基础上，我们严格地在目标市场里甄选合作伙伴，并把每年发展合作伙伴的数量暂定为100家，这个数量并不小，但平均到每个具体省市、地区最多也就一家，所以“朗文BACKPACK少儿英语”教育产品势必形成供不应求的局面。 产品质量和售后服务构成了“朗文BACKPACK少儿英语”教育产品品牌市场竞争力的两大基础。随着英语教育培训市场竞争的加剧，国内各大英语教育培训构才开始注重教育产品质量，而此时我们环球亚太则以长远的眼光，在重视教育质量的同时把工作的重点放在了服务上。这是因为：名牌的主要内涵就是质量，而品牌的长远发展则在于提供完善的服务，随着公司的发展，当合作伙伴的数量增多了以后，差别化的服务就成了一个公司强有力的竞争武器。在教育产品服务上，我们不仅仅强调售前和售中服务，更强调售后服务。一般的教育企业往往强调如何增加合作伙伴的数量，即售前服务，而我们环球亚太所认可的服务内容不仅仅是这些，而是更深入一步，把了解合作伙伴的意见、需求作为重点，以便促使我们的合作伙伴将“朗文BACKPACK少儿英语”教育产品的的推广向深度和广度发展。 公司以“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想！”为服务理念，将“朗文BACKPACK少儿英语”售前、售中、售后的服务职能统一到一个客户服务中心，并为各地的合作伙伴提供如下八大支持： 1） 品牌支持——朗文（Longman）成立于1724年，至今已有281年的历史，是世界上历史最悠久的教育品牌，拥有世界上最雄厚的教育资源。朗文对中国英语学习者的深远影响，首先能使学生家长对培训中心产生一种信任，我们授权合作伙伴在授权的地域内，使用朗文的品牌，并且在合作的基础上共同开发和强化我们品牌的价值。 2） 广告支持——朗文BACKPACK少儿英语总部将负责定期在全国性一线电视、平面及网络媒体做品牌推广工作。同时，朗文BACKPACK少儿英语总部将协助各合作伙伴对其培训中心做好当地的品牌宣传工作，总部下派到各个区域的区域运营主管，将为我们合作伙伴进行统一的、标准的市场推广指导，并且在该区域内建立健全朗文BACKPACK少儿英语品牌的宣传体系。 3） 运营支持——成为朗文BACKPACK少儿英语培训中心之后，朗文BACKPACK少儿英语总部将结合各合作伙伴的实际情况，提供一整套运营计划，帮助培训中心开展业务，总部也会派客户服务专员到合作伙伴的区域里进行现场和实地的服务指导和培训。 4） 教师培训支持——在合作期间，朗文BACKPACK少儿英语总部为各培训中心提供授课师资队伍的统一培训工作，帮助各培训中心建立自己的师资队伍；教师培训将集中在朗文BACKPACK少儿英语总部指定的地点举行，对教师免费培训。教师培训经过考核合格后，将为其颁发朗文BACKPACK少儿英语教师资格证书。同时定期对合作伙伴的教师进行考核并及时的给他们传送我们最新的教研成果，不断地提高他们的业务水平。 5） 管理人员培训支持——在合作期间内，朗文BACKPACK少儿英语总部将对培训中心管理人员进行市场开拓、经营管理、业务流程等多方面现代型企业管理知识的系统培训，尤其是对培训中心的校长，我们会为他们提供一个非常系统的运营培训。 6） 开业支持——朗文BACKPACK少儿英语总部将指导各培训中心做好开业前的各项筹备工作。朗文BACKPACK少儿英语总部将免费指导培训中心进行教室设计、广告宣传、开业仪式的策划等。我们的相关人员会到现场支持。 7） 战略支持——朗文BACKPACK少儿英语总部将定期举办合作伙伴高层会议，明确“朗文BACKPACK少儿英语”培训体系的市场战略，分析竞争对手情况并制定竞争对策及项目整体发展计划。 8） VI系统支持——朗文BACKPACK少儿英语总部将提供包括市场宣传资料、房屋装修、教室陈设、办公用品等在内的一整套VI系统设计。
“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想”，朗文BACKPACK少儿英语总部根据这一理念进一步形成"做永久的伙伴，交一生的朋友"的全方位承诺，使朗文BACKPACK少儿英语品牌与合作伙伴之间形成一种双赢的战略联盟关系。我们不断向合作伙伴提供我们承诺的服务与支持，并且让合作伙伴在加盟朗文BACKPACK少儿英语合作项目以后，没有后顾之忧。目前我们已设立了"010-82659215"客户服务热线、“010-82659218”客户投诉热线，这两部热线在朗文BACKPACK少儿英语总部与合作伙伴之间架起了一座座沟通"心桥"，从而更加有力的保证了我们的服务质量。希望我们的真诚服务能够得到合作伙伴的赞誉，并由此提高朗文BACKPACK少儿英语品牌的美誉度，更好的增加我们所从事的朗文品牌的无形资产。
第三节、品牌忠诚――“朗文BACKPACK少儿英语”品牌竞争力
学员及家长对“朗文BACKPACK少儿英语”的品牌忠诚是至关重要的。它既是各合作伙伴实现利润的来源，也是朗文BACKPACK少儿英语总部衡量品牌价值的重要指标。 学员及家长对“朗文BACKPACK少儿英语”品牌的忠诚，主要表现在他们对“朗文BACKPACK少儿英语”教育产品满意甚至非常满意。有些学员为自己系统地学习过“朗文BACKPACK少儿英语”教育产品感到自豪和骄傲，有的学员甚至把学习使用“朗文BACKPACK少儿英语”教育产品看作是自己身份、地位的象征，有些家长他们不仅让自己的孩子学习“朗文BACKPACK少儿英语”产品，还主动向他人介绍，推荐！近段时间来，各地合作伙伴的培训中心采取了总部建议的各种促销手段，开展轰轰烈烈的招生推广活动，就以大连合作伙伴为例，订座电话一个接一个，公开课现场由于参会家长的人数太多，竟出现了争坐抢坐的局面，这充分证明了学员及家长对“朗文BACKPACK少儿英语”品牌的喜爱。 我们重视学员及家长的忠诚。我们把学员及家长对“朗文BACKPACK少儿英语”品牌的忠诚看作自己的市场资源，有了这个资源，我们的市场份额就会不断扩大，各合作伙伴的利润就会源源不断增加；有了这个资源，我们就有了老用户的口碑和示范，这更有助于我们吸引新用户。 我们认为：要建立学员及家长对“朗文BACKPACK少儿英语”品牌的忠诚度，培训中心首先要对学员和家长忠诚，学员及家长对“朗文BACKPACK少儿英语”品牌的忠诚来源于我们把学员及家长看作是上帝的理念。为了保持、培养学员及家长对“朗文BACKPACK少儿英语”品牌的忠诚，“朗文BACKPACK少儿英语”总部做了大量工作，如在教育产品服务与开发上面，我们根据学员的需求不断地开发出新产品，提供新服务。如我们开发的网上学习卡，给学员提供了网上实时学习、交流的平台；我们开发的卡通游戏版计算机学习课件，丰富的互动式游戏学习课件是对课堂教学的巩固和有力的补充，充分地激发了学生的学习兴趣。 为了回报家长及学员对“朗文BACKPACK少儿英语”的厚爱，“朗文BACKPACK少儿英语”总部正在策划举行首届“朗文BACKPACK少儿英语”全国英语大赛、假期英语训练营等大型活动，这些大型活动将给“朗文BACKPACK少儿英语”的学员提供一个更大的自我展示舞台，充分显现学员的个人学习风采及我们“朗文BACKPACK少儿英语”的教学成果！为我们的合作伙伴搭建了一个更加广阔的舞台。
第四节、品牌提升――“朗文BACKPACK少儿英语”的魅力所在
当前，"朗文"已经是一个具有丰厚内涵的国际品牌，在国内外市场上均享有盛誉。“朗文BACKPACK少儿英语”教育品牌在日本、韩国、台湾、香港等亚洲国家和地区，已得到各国学校、教师、学生和英语学习爱好者的一致好评。几乎家喻户晓，人人皆知！在国内市场上，通过我们环球亚太公司全体员工的不懈努力，“朗文BACKPACK少儿英语”品牌在中国大陆的知名度也日益提升，学入人心！。 广告是创名牌的一个非常重要的手段，但不等于广告投入越大就一定能够创造出名牌。我们认为企业在用户心目中的形象可分为三种：知名度，信誉度和美誉度。知名度用钱在短时间内的确可以获得，但是能否持久还要另当别论；信誉度只有按照国家有关规定的要求去做了才能得到；美誉度则最难，必须要达到甚至超出用户的期望值。CI、VI形象策划给我们“朗文BACKPACK少儿英语”树立了一个统一的外部形象，对提高“朗文BACKPACK少儿英语”在国内的知名度和品牌形象起到很大的作用。我们给各培训中心提供的VI整体形象的策划，无论从室内的装修设计还是门口的灯箱设计，家长和学员评价都很不错，特别是我们设计的十二个书包精灵，甚得家长及孩子的欢心，而且要求把这些书包精灵贴上，在家长及孩子们看来这才是识别“朗文BACKPACK少儿英语”正宗产品的一种标识。注：书包精灵样图如下：
但我们认为最重要的还是它的内涵，就是我们的每一个员工，每一个与外界打交道的人员，提供的每一项支持，每一项服务，都必需让用户感到实实在在的，就像我们的主打广告词说的一样：“朗文BACKPACK少儿英语”让中国孩子与英语国家的同龄人站在同一起跑线上！这要比设计和策划VI形象要难得多,更需要我们各地的培训中心实实在在的做些事情，只有我们的学员、家长实实在在的体会到了“朗文BACKPACK少儿英语”的品牌价值之后，美誉度才能逐步形成。 “朗文BACKPACK少儿英语”名牌战略的成功不仅在于它注重提高产品的内在质量，更在于它注重提高产品的“知觉”质量，即把“朗文BACKPACK少儿英语”教育产品的高质量信息通过各种途径传递给学员及家长，变成学员和家长的品牌印象。我们首先从产品的品牌、教学服务、国际英语认证等方面宣传“朗文BACKPACK少儿英语”产品，并以此来塑造高质量的产品形象，如学员参加AQA—JETＳＥＴ（捷思）国际英语认证体系，这就提高了宣传的可信性，使学员和家长更容易接受对“朗文BACKPACK少儿英语”的宣传，学员每得到一种认证，我们都告诉学员，能够拿到这种认证也就是受到了全球诸如英国、美国、比利时、新加坡等40多个国家的认可！，这对于在一起学习的其它学员肯定是一种鼓舞。此外，我们还向学员及家长提供一些有意义的承诺，如考试不过者全免费或部分免费在学以及全天候24小时总部网上答疑服务等。 在将来的发展中，“朗文BACKPACK少儿英语”的品牌形象还需经过不断的发展、完善，并始终保持它的连贯性与一致性，即使在未来品牌向深度延伸发展的过程中也要保持这个特点。 第五节、品牌延伸――扩大办学规模的有效途径品牌延伸将成为“朗文BACKPACK少儿英语”中国运营中心（北京环球亚太教育咨询有限公司）获得进一步发展而采取的主要手段，由于“朗文”品牌、“朗文BACKPACK少儿英语”品牌的高知名度和良好的品牌形象，环球亚太将采取通过品牌延伸的方式进入新领域，从而扩大企业规模并取得良好的经济效益。 光有名牌而没有与名牌相匹配的经营规模，那么市场份额就无法扩大；同样光有经营规模而没有名牌，那么存在的规模也不会长久。我们从“朗文BACKPACK少儿英语”起家，先打造出“朗文BACKPACK少儿英语”的名牌形象，适度的扩大它在市场上的规模和影响力。只有形成公司的核心竞争力以后，名牌才能成为公司扩大规模的有力保障。 日前，我们只有一个品牌，即“朗文BACKPACK少儿英语”，在未来的三到五年里，我们将通过专心致志的做一种教育产品，培养出高素质的管理团队并积累相应的管理经验，然后进入具有相关通路要求的其他教育产品领域，从而实现公司的多元化经营,。环球亚太品牌延伸主要遵循三个原则：一是品牌延伸要以一定的品牌优势为基础。二是延伸产品与原产品在技术，销售，产品类别上具有较大的相关性。第三，延伸产品必须具有较好的市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。 北京环球亚太教育咨询有限公司是目前国内唯一的一家教育品牌管理公司，公司的最终发展方向，就是对教育消费者的需求进行不断的市场细分，“敢于创新，精益求精，真诚，负责，高品位”逐步树立起多个教育品牌共存的局面！在同类服务的竞争市场里，树立起朗文BACKPACK少儿英语品牌形象的“王者之风”！
第二章：培训中心开展市场工作需注意的问题
第一节、市场推广须注意的问题 1. 北京环球亚太教育咨询有限公司（BeijingGlobal Asia Pacific Culture Promulgate Co., Ltd）中英语及图形标识一般情况下不可使用，特殊情况如需使用，须提交相关申请经北京环球亚太教育咨询有限公司批准； 2. 有关“朗文（Longman）”的宣传文字中一律不可使用其英语（Longman），中文“朗文”两字可在宣传文字稿上体现，不可在教学及办公场所装修中使用， 3.“朗文BACKPACK少儿英语”文字及图形标识可在教学及办公场所的装修和宣传文稿中使用，但必须全称使用，不得添字、漏字，字体为华文新魏，其中 “BACKPACK”字体要比其中文字字体小一号。 4. 不允许各培训中心使用以上文字和标识未经总部批准注册自己的培训机构，例：不允许使用“朗文BACKPACK少儿英语”名称在当地注册“朗文BACKPACK少儿英语培训中心”，不允许在各种法律规章条款等涉及的合同内容上使用上述标识。 5. 在授权期限内，未经过总部许可，不得擅自使用“朗文BACKPACK少儿英语”的标识及相关的VI图像进行宣传与市场活动。总部对给“朗文BACKPACK少儿英语”形象造成负面影响的单位或个人，将根据合同及相关法规的规定追究培训中心的违约责任。 6. 可以使用由总部提供的带有“北京环球亚太教育咨询有限公司（Beijing Global Asia Pacific Culture Promulgate Co.,Ltd）”和“朗文（Longman）”文字及图形标识的资料； 7. 为了便于对项目合作区域内的广告及宣传活动的统一管理，及时为培训机构提供良好的推广建议与支持，各培训中心须于装修开工及广告投放前15日将《广告及市场推广活动》申请表及推广方案上交总部。 8. 关于“朗文BACKPACK少儿英语”的内容，要单独宣传，不可与其它培训课程同时宣传。 9. 培训中心的所有平面、电视广告内容及市场活动、宣传单的宣传内容以总部发布的品牌信息为准，一般情况下不可变更，如有添加或删减内容须提前上报总部审核， 10.培训机构一旦出现违反标识使用标准的情况，总部有权要求限期整改，逾期未改将依据合同相关规定进行相应处理。 11.以上标识以总部发出的最终稿为准，如有变更，将另行通知，相关解释权归北京环球亚太教育咨询有限公司所有。
第二节、广告审批及备档 “朗文BACKPACK少儿英语”总部对项目合作渠道内的广告及宣传活动进行统一管理，为了给各培训中心提供更好的推广建议与支持，务必请各培训中心将拟定的广告设计稿、广告创意稿及制作后的广告样品在规定时间内上报总部审批、备档。 (一) 审批原则 1. 查验各类广告证明文件的真实性、合法性、有效性，对证明文件不全的，提出补充收取证明文件； 2. 审核广告内容的真实性、合法性； 3. 检查广告形式是否符合相关规定； 4. 审查广告整体效果，确认其不会引起客户的误解； 5. 检查广告是否符合社会主义精神文明建设的要求； 6. 给出审批结果并提出书面的修改意见；
(二) 审批管理细则 1. 适用对象 中国大陆地区的“朗文BACKPACK少儿英语项目”培训中心 2. 标识使用范围 中英文及图形标识的使用，包括北京环球亚太教育咨询有限公司（Beijing Global Asia Pacific Culture Promulgate Co., Ltd）、 “朗文BACKPACK少儿英语”。
(三) 审批时限 1. 培训中心的所有平面广告、电视内容及市场活动的宣传内容以总部发布的品牌信息为主体，如有添加或删减内容须提前15天上报总部审核，未有添加或删减内容的内容初稿请提前5天上交总部审核、备档。 2. 总部提供的宣传单，培训中心不得对文字修改，但可添加相关图片，如添加或删减内容须提前15天上报总部，未有添加或删减内容的初稿请提前5天上交总部审核、备档。
(四)培训中心广告审核及备档表 年 月 日 编号（总部填写）： 说明： 请详细填写上述内容，于推广活动前10日将申请表及推广方案以传真或邮件的形式发送到总部并电话确认，总部会在收到信息后的2个工作日内将回执向申请单位发出。
第三节、广告检查制度 “朗文BACKPACK少儿英语”总部对项目合作渠道内的广告及宣传活动进行统一管理，为各培训中心提供更好的推广建议与支持，总部将不定期地派人抽查，检查各培训中心的广告内容。 （一）检查方式： 1.定期走访 总部将定期派市场专员或客服专员到各培训机构就有关宣传内容进行审查。 2.电话抽查 总部将定期以客户身份与各培训机构取得联系，检查培训机构人员工作的规范性、专业性。 （二）检查内容 1.宣传内容的规范性 l VI设计是否符合总部提供的总体标准。 l 广告内容是否符合总部所制定的广告样本。 l 广告宣传样本是否经过总部审批。 l 广告宣传是否切合实际。 2. 培训中心工作人员的职业素质 l 工作人员对“朗文BACKPACK少儿英语”的了解、撑握程度。 l 接待来访学员，接听咨询电话，提供咨询的方式是否正确。 l 是否了解朗文BACKPACK少儿英语教学的整体概况，是否能解答家长（学生）的疑难问题。 l 是否定期向内部传达来自学生或学生家长的反馈，并整理存档。
第三章 市场宣传标准 第一节、总部宣传要求 为了保持和提升“朗文 BACKPACK 少儿英语”的品牌形象，各培训中心市场工作的开展必须符合总部给出的相关标准，所有对外宣传材料必须在取得总部的认可后方可对外宣传。 下面是常用的几种招生宣传方式，各培训中心可以根据当地市场情况选择实施。 1. 公开课：以媒体广告或散发传单的方式向公众宣传培训中心的公开课信息，由培训中心的优秀教师或总部培训师来主持长45分钟—1小时的公开课； 2. 免费试学：与当地小学校联系，为其在校生做免费试学活动，免费试学活动的学习量应在一个单元左右，用教师的优秀授课质量打动学生。在免费试学结束以后，让有意向参加学习的学员到培训中心交费学习。使用这种方法应该注意给学校校长和班主任一定额度的提成； 3. 在小学校的家长会上作招生讲座：与学校联系，在学校召开家长会的时候，让学校的教师为所有的家长做招生讲座，以“朗文BACKPACK少儿英语”先进的教学理念和教师的教学魅力打动家长，增加生源； 4. 小区宣传：与小区的物业管理部门联系，通过诸如宣传栏张贴招生广告，散发传单等方式向小区住户散播在小区内或培训中心内免费作公开课的信息，以保证足够多的人员参加公开课； 5. 特殊广告建议方式： a. 报刊加页； b. 住宅小区或办公楼电梯广告； c. 公交及地铁站点灯箱广告； d. 通过小学校老师向学生发放“朗文BACKPACK少儿英语”传单或纪念品（课程表、小图书等）； e. 店面外墙广告； 6. 广告宣传突出内容： a. 朗文的品牌及其历史； b. BACKPACK教材的特点； c. BACKPACK教学特点； d. 提供的相关教学服务； e. 报名信息； f. 开学信息； g. 优惠信息； 7. 广告宣传应充分考虑少儿英语招生的时间特性，一般一年内有4个最佳招生时间：寒假、暑假、春季开学、秋季开学。即12月、3月、6月、8月、9月等。市场宣传应在小学校放假之前2－4周展开。 说明： 1. 培训中心应根据当地市场调研状况，结合总部的广告支持，制定宣传方案。培训中心的所有对外宣传材料设计应遵循总部提供的宣传标准。 2. 培训中心的所有对外宣传材料在印刷、发表之前应提交总部进行审核，确保“朗文BACKPACK少儿英语”项目在全国范围内市场形象的统一及宣传的正确性。 3. 如果在一个城市有2家以上培训中心，总部将协调各方在当地媒体进行广告宣传，各培训中心应服从总部的统一安排，协同工作； 4. 各地培训中心在制定完成市场推广计划之后，应将整体计划上报总部审核，不得在未经总部许可的情况下擅自开展市场宣传。 5 . 具体的招生方案请参考“市场管理手册”。） 第二节、 宣传单样式 1. 宣传单1
2. 宣传单
注：各培训中心可添加相关图片、联系方式等，但需提前由总部审核、备档。
第三节、报纸电视广告宣传内容样本
主打广告语： “朗文BACKPACK少儿英语”让中国孩子与英语国家的同龄人站在同一起跑线上！
品牌整体介绍： “朗文BACKPACK少儿英语”是由拥有280多年历史的世界英语教育著名品牌——朗文（Longman)公司的世界权威少儿英语教学专家MarioHerrera精心打造，充分结合亚洲地区少儿学习英语的习惯和心理特点，集面授教学、多媒体互动教学、网络教学于一身，着重体现教学方法的效果性、应用性、知识性和趣味性。
教学特点： n 品牌性： “朗文BACKPACK少儿英语”系列教材由具有280多年历史的世界英语教育的著名品牌—朗文（Longman)公司的权威少儿英语教育专家打造。 n 效果性： “朗文BACKPACK少儿英语”紧扣教育部中小学《英语课程标准》要求，通过学习，学员的成绩能够得到迅速的提高；“朗文BACKPACK少儿英语”有多位教育部中小学课程标准组核心成员的专家作为公司的顾问团队，紧跟中小学《英语课程标准》最最新动向。 n 应用性： “朗文BACKPACK少儿英语”通过构建纯正的英语环境让学员以母语的学习习惯来学习英语，使英语的听、说、读、写技能全面提高。在完成七个级别的学习后，学员英语能力能够达到英语母语国家初中生水平。 n 知识性： “朗文BACKPACK少儿英语”教材是一套汇集文化、艺术、体育、科技、天文、地理等全方位知识的 “英语小百科全书”，让学员在学习英语的同时掌握其他的多学科知识。 n 趣味性： “朗文BACKPACK少儿英语”让孩子在唱歌、跳舞、歌谣、表演和手工制作中学习英语,使孩子们完全在快乐中掌握英语知识和英语的使用技能。
四大教学特色： n 教材 全方位语言习得刺激，多种媒体互动教学 “朗文BACKPACK少儿英语”为学员在非英语母语环境中最大化的营造语言习得刺激环境，丰富有趣的课堂设计使学员在不知不觉中提高运用英语的能力，DVD真实场景画面真实的展现了美国生活的片段。计算机卡通游戏课件的互动游戏设计既增加了趣味，又评估了学员的学习成果；原汁原味的CD让学员随时随地感受到纯正的英语，巩固和复习所学内容。 n 教法 Re-teaching、LIKE、LAD、3S四大教学法结合，最佳质量教学 Re-teaching教学法： “朗文BACKPACK少儿英语”在教学的（每一个单元中）以Re-teaching方式不断地将知识点渗透给学员，通过各种活动将知识巩固、加深、运用；级别与级别之间，也以Re-teaching的方式将同一个主题不断地扩大、延深，整个教材体系呈螺旋上升的趋势。 LIKE教学法： L-Language语言、I-Information信息、K-Knowledge知识、E-English英语，在“朗文BACKPACK少儿英语”教学过程中，本着传授语言，传播知识，传递信息，传承英语文化的原则，真正的把英语作为一种交流的工具，使学员通过一门课程的学习，获得各方面的知识，全方位提高综合能力，一举多得，体现了教材“小百科全书”的特色。 LAD教学法： Learning & Doing学与用相结合，使学员摆脱了被动学习的窘境，成为学习的主动参与者。同时根据少儿好动、好奇的天性，提供充足的动手机会，激发学习英语的热情与兴趣，把他们所学的内容与实际结合起来。 3S教学法： Skill 技能、Strategy策略和Style风格。通过丰富多彩的教学活动，培养学员的思考技能和学习策略，通过各种课堂表演充分发挥学员的想象力，调动学习的积极性。“朗文BACKPACK少儿英语”教学整合了各种不同类型的教学活动，有针对性的开发了不同的教学方法，以适应学员不同的学习风格。 n 教师 纯正母语环境，中外籍教师联合授课 全英语教学环境使学员感受到真正的母语习得习惯；中籍教师注重传授知识和英语学习经验，外籍教师注重为学员创造英语母语的学习环境，中外籍教师全部由“朗文BACKPACK少儿英语”总部统一培训，持有统一的“朗文BACKPACK少儿英语”教师资格证。中籍教师都具有2－3年知名品牌少儿英语的教学经验，外籍教师也都有1年以上的少儿外语教学经验。 n 教学环境 迷你班型，互动式教学空间 15－20人迷你型班级，不但使教师可以充分的照顾到每一名学员，还可以形成学员间最佳的互动和沟通氛围；互动型教室设计，打破了传统的教室格局，使学员与教师有了最佳的互动空间。 361°教学服务 n 互动媒体课程： 与面授课程同步的场景式DVD教学片和卡通游戏版的计算机学习课件有力的补充和巩固课堂学习内容，培养了少儿浓厚的学习英语的兴趣。 n 网上学习： 学员和家长可以利用“朗文BACKPACK少儿英语”赠送的网上学习卡随时与“朗文BACKPACK少儿英语”教师在线沟通，及时解答疑惑问题。 n AQA国际认证： 学员完成每一级别的学习后，都可参加由全球最大国际认证机构AQA“JET SET(捷思)”组织的考试，在得到本阶段公正客观评测的同时获得全球承认的国际证书，使孩子对未来的学习更加有信心。 n 家长全程跟踪陪读： “朗文BACKPACK少儿英语”培训中心的监控系统保证了家长可以与孩子同步学习，及时了解孩子的课堂表现，监督教师的授课情况。 n 个人学习计划： “朗文BACKPACK少儿英语”培训针对每个学员的个性及特长，因材施教，制定一对一的教学方案，达到最佳的学习效果。 n 电话辅导： “朗文BACKPACK少儿英语”的教师每月都要与学员及家长进行电话联络，对学员进行个性化的辅导，帮助家长解决在辅导孩子英语学习中遇到的困难。 n 升级测试： 学员在完成“朗文BACKPACK少儿英语”每个级别的学习后，将会接受听、说、读、写全方位的升级测试，达到统一升级标准后在进入下一级别的学习，这种循序渐进的方法很有力于学过知识的巩固。 n 等级证书： 学员在每完成一个级别的学习，通过“朗文BACKPACK少儿英语”升级测试后，将会得到由“朗文BACKPACK少儿英语”统一颁发的等级证书。 n 假期英语训练营： “朗文BACKPACK少儿英语”每年组织的全国和地方性假期英语训练营活动，有利于促进孩子的英语学习和交流，并培养孩子的团队意识。 n 全国英语大赛： “朗文BACKPACK少儿英语”总部每年都组织全国性少儿英语大赛，这给小学员们提供了一个自我展示舞台。 n 家长俱乐部： 家长是孩子的第一任老师，“朗文BACKPACK少儿英语”定期为家长提供少儿教育学及心理学方面的培训和资料，同时又为家长们提供了一个交流培养孩子经验的平台。 （注：以上内容如用于电视广告、报纸广告、宣传资料等市场推广宣传资料上，请遵守相应的法律法规。）
第四章 市场策划及市场招生 第一节、常用市场工具： （一）、报纸广告 1、广告目的 n 加强“朗文BACKPACK 少儿英语”产品品牌的宣传，加强对培训中 心的宣传，树立长期品牌形象 n 传递培训中心的优惠信息 n 提高学校或教学体系的知名度，制造影响，获取反馈，提供咨询 n 通过广告宣传，达到招生的目的。 2、表现方式 n 软文炒作 n 硬性广告 n 软硬结合 3、具体形式 n 软文炒作 报刊、杂志的软文广告以其成本低、效果好的优势，而深受广大广告主青睐，报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。培训中心可以根据自己的市场推广策略，广泛的发布自己的软文广告，这对提高促销活动的效果和品牌知名度能起到至关重要的作用。 “广告易做，软文难写”的感慨已不止一次在我们耳边响起，软文广告通常是由培训中心的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写，因为广告软文不是文学创作，它更多地关注市场动态、创造需求氛围和把握消费者的心里动态等内容，因此要求较高的写作技巧。结合“朗文BACKPACK 少儿英语”总部成功的广告软文案例，来谈一谈撰写广告软文的一些方法、策略及注意事项，供培训中心参考。不过，我们建议最好由广告公司的文案人员来写。
A、 软文广告撰写者的基本要求
软文广告撰写者必须要有非常扎实的文字功底，具有非凡的驾驭文字的能力以及综合的文化修养和丰富的想象力；同时，还要吃透所服务的品牌的企业文化、企业的核心竞争力和产品卖点诉求、市场背景等。如我们是做“朗文BACKPACK 少儿英语”教育产品的，我们必须了解、挖掘“朗文”的文化，明确“朗文BACKPACK 少儿英语”教育产品的竞争优势所在，知道我们的学员在通过该课程的系统学习后所取得的成绩及相关的认证情况等。只有掌握了与行业相关联的知识，再从中剔除水分,变成智慧融入我们的企业文化中去,才能在主题明确的软文撰写中旁征博引、触类旁通、文思泉涌、一挥而就。
B、 撰写软文广告三步曲
（1）、 了解客户对软文广告的接受过程，明确推广概念主题：只有主题明 确才能有的放矢，达到预期的广告效果。
（2）、 必须要有新颖、富有创意的标题与产品销售推广文案。 一个能吸引人的标题需要花时间去好好琢磨，如果是一下子找不到有穿透力的标题，在主题明确的情况下，也可以边写正文边考虑标题，或正文全部写完后再冠上满意的标题。总而言之是必须多花时间考虑标题。 （3）、 选择与文案相匹配的表现形式。
要考虑用最好的形式去表现软文主题，最好有平面视觉传达效果的支持。 C、软文广告标题必须要有强烈的冲击力和穿透力，标题是文章的灵魂之所在，因此根据这个标题来撰写软文才具有高度的创意。
特别强调软文广告标题的重要性，因为只有你的标题被消费者认可后，才能吸引消费者日趋挑剔目光，才能使消费者接受你的广告信息，因此，必须要精心设计软文广告的标题。
现在很多报刊、杂志软文广告都按字数收费，要在有限的篇幅里，把一个问题说到点子上，必须要惜墨如金，把笔墨集中在一个主题上；因此撰写软文广告必须要有非常强的针对性，特别强调的是一定要有一个非常明确的主题。如石家庄培训中心策划进行首次招生讲座时，在宣传标题的拟定上，运用了“朗文BACKPACK 少儿英语——一场少儿英语的革命！”，天津捷登培训中心在市场招生中，运用了“朗文BACKPACK少儿英语——让您的孩子捷足先登”等标题。
n 硬性广告 硬性广告，即是指在欲投放的媒体上，指定的版面位置上直接做招生广告，宣传开课、开班、讲座等活动信息。这种招生方式，费用较高，但主题明确，重点突出。在省会和直辖市等一级城市的培训中心在招生过程中，多采用硬性广告的招生方式。
n 软硬兼施
这种方法主要是软广告和硬广告相结合的一种广告投放方式，往往软文广告占很大的版面，通常以整版和半版投放，尽量减少读者对广告信息的厌烦情绪，软广告的创作一定要讲究艺术性，虽然它占的版面比较大，但一定要做到不露声色，很难看出是广告，通篇不谈任何产品和品牌，只是让你猜谜一样地提出、分析客户关注的问题，仅仅在同一版面的某个角落以揭露谜底的形式推出硬广告，介绍产品的品牌、产品的适用群体等，与大篇幅的软文遥相呼应，达到最终吸引消费者注意并报名参加培训的目的。下面附上大连培训中心的一则软硬兼施的广告样例供各培训中心参考。
4、报纸广告的适用性 目前我们的“朗文BACKPACK 少儿英语”培训中心由于所在地区分布较广，有省会城市、地级市、县级市、县城等合计四十余家。针对地级市、县级市、县城等培训中心，由于当地没有知名且发行量大的平面煤体，主流平面媒体也是由省一级的报社来发行，所以在平面媒体上投放招生广告显得产出比不是很高，所以建议不投放或小量投放。但直辖市、省会城市由于人口较多、流动性较大，为了达到较明显的宣传效果,平面媒体的广告投放就成了必不可少的选择，其中，建议以“软硬兼施”的形式来投放广告效果则较明显，不过，需切记的一点，平面媒体广告投放的最终目的就是创造咨询量，要想留住学生报名，还需各培训中心采取一些切实可行的方案。
（二）、传单 1、传单发放目的 n 加强“朗文BACKPACK少儿英语”产品内容的详细宣传，通过对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等的宣传来吸引生源。 n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。 n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。 n 通过传单发放宣传，能在一段时间后从中获得回报。
2、传单的表现形式 传单发放可以说是一种最简单、费用最低的招生宣传方式，几乎每家刚起步的培训机构都有过传单发放经历，尤其是像县级市、县城里的培训中心，由于所在地区的平面媒体有限，不可能也不经济地去做大幅平面广告，所以发放传单也就成了很重要的一种招生方式。传单的内容及版面设计不像平面媒体那样有严格的要求，因此培训中心可以在传单设计上“尽情发挥”。 具体形式： 传单的具体设计形式应当根据活动内容来定，常有介绍“朗文BACKPACK品牌信息”的传单，活动及促销信息传单，赠送精美小礼品的传单等。不同的传单设计，发放的周期也不同，如介绍品牌信息的传单，适合在3月、9月份发放（新生入学后则不在发放），频率控制在每周一次为佳。活动及促销信息传单则根据活动的组织频率来定，一般每一到两个月组织一次活动，每次活动前的二周内进行传单发放，地点应相对集中在小学附近。传单的设计如下，培训中心只需在上面填加一些联系电话、教学场景图片信息等即可使用。
3、传单发放的适用性 传单发放的做法适用于所有的“朗文BACKPACK 少儿英语”培训中心，只是针对不同的培训中心及其所处阶段不同，侧重点不同而已。在培训中心刚起步时，进行大量的派单活动，可以创造较理想的咨询量；但在培训中心发展到一定阶段后，即在当地有了一定的品牌知名度、有了良好的教学口碑及影响力后，大量的派单活动则有损培训中心的整体形象，适量的派单活动为宜，因为此时的招生中，口碑已占有很大的决定因素。还有，地级市以下的培训中心相对于省会城市、直辖市来说，派单活动则是一种相对长期的市场行为。
（三）、电台广播 1、电台广播的目的 n 加强“朗文BACKPACK 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等进行宣传，吸引招生。 n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。 n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。 2、电台广播的表现形式 广播媒体有很多的优势，比如传播速度最快、普及率最高、辐射范围最广、价格最为便宜、收听最为方便等；还有可以边工作边收听、随时随地收听、大学校园里收听率高等特点。但是，电台广播不像平面媒体、传单那样，可用好的广告词、好的版面设计等来刺激眼球、刺激视觉，进而吸引读者咨询。电台广告主要是靠好的广告句来刺激听者的“耳朵”，通过富有新意的、精心设计的广告句、对话等与听者在短短的几十秒内引起共鸣； 3、电台广播的适用性 培训中心如有一定的资源，可在当地的一些较热门的电台广播中投放一些“朗文BACKPACK少儿英语”教育产品的品牌广告、招生广告等。在我们的合作伙伴培训中心中，大连培训中心就在当地的“帮你赚钱”这个电台栏目中投放“朗文BACKPACK少儿英语”产品的招生广告，投放时间段为早上上班、中午下班、晚上下班三个时间段，每段为30秒，实际效果较理想，值得借鉴。不过，电台广播也有他的缺点，即电视的出现让越来越多的收音机闲置起来，投放在广播电台广告额的绝对值也少得可怜
（四）、网页设计及网络宣传： 1、网页建设目的 n 在培训中心覆盖区域加强“朗文BACKPACK 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。 n 针对我们学员家长大都为年青人，对上网已是较为熟悉，可向其传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。 n 为培训中心创造网上咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。 n 刺激有英语学习需求的消费群体。 n 增加“朗文BACKPAK少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌 形象。
2、网页的表现形式 考虑到现有的培训中心没有配备专业的网页设计人员，制作不了精美的网站。所以，总部决定免费为各培训中心制作网页，并在总部的网站中开辟出独立的空间，各培训中心需给总部提供诸如开班信息、教学信息、师资简介等素材。 3、网站推广 在网站建设及推广方面，“朗文BACKPACK少儿英语”总部将花大量的精力、物力、财力，集全国的所有“朗文BACKPACK少儿英语”培训中心于一体，全力将我们的网站建设成专业的少儿英语教育网站或者少儿英语资讯网站，力争国内最大。 （五）、电视广告 1、目的 n 在培训中心覆盖区域加强“朗文BACKPACK 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。 n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。 n 刺激有英语学习需求的消费群体。 n 增加“朗文BACKPAK少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌 形象。 2、电视广告的表现形式及适用性 电视广告是信息高度集中、高度浓缩的节目。电视广告兼有报纸、广播和电影的视听特色，以声、像、色兼备，听、视、读并举，生动活泼的特点成为最现代化也最引人注目的广告形式。电视广告发展速度极快，并具有惊人的发展潜力。与之相适应是的它的广告价位也高。针对我们培训中心的实际情况，不可以也不经济在一些大的电视栏目上投放广告，但针对一些县级的一些电视台，由于受众较为集中，且价位也相对来说比较便宜，县一级别的培训中心可以适当考虑投放一些中心的招生广告信息，看看反馈如何。
第二节 常用活动模式 （一）、免费讲座、公开课 1、目的 n 加强“朗文BACKPACK 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等进行宣传，吸引招生。 n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。 n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。 n 刺激有英语学习需求的消费群体。 n 增加“朗文BACKPAK少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌 形象。 2、免费讲座、公开课的特点 针对性强的讲座、公开课是指为了激发前来咨询或试听的有意参加“朗文BACKPACK少儿英语”学习的学员的兴趣，而有针对性设计的核心教学体系的讲解。这是一种能够扩大对“朗文BACKPACK少儿英语”认知度的强有力手段，它可有效影响学生、家长和团体。所有的培训中心都应当定期举行这种活动。且举办的讲座（公开课）越多，收到的投资回报也越多。通常在举办过第一次讲座（公开课）后，再举办就相当简单了。
3、讲座、公开课的举办时间、频率及注意事项 建议培训中心每周组织一次免费讲座、公开课，时间最好选择在周六或周日，理想的活动时间应控制在45分钟之内。在活动的举办前几天，通知所有电话咨询人，学生家长和有意参加培训的相关人员，告知他们本培训中心将在xxx时间xxx地点举行免费公开课讲座，同时安排好咨询师和课程顾问来解答客户的问题。
4、讲座、公开课策划流程： Ø 开始计划 留出足够的时间对公开课进行计划，最好提前7天到14天来策划这个活动，充分的准备工作能够保证公开课活动的有效展开，达到招生的目的。 Ø 确定对象 根据培训中心不同阶段的工作重点，比较有针对性的对目标客户群进行宣传，这也是细化工作的前期准备过程。 Ø 确定主题 这是公开课活动的主要内容，选材的科学性与合理性对以已经选定的目标客户群的影响非常重要，根据以前的电话咨询信息和市场宣传活动的目标，来分析参加本次活动的群体，然后选择公开课的主要内容（什么级别，什么单元）。 Ø 规模选择 活动的规模没有定的标准，一般来说，最容易组织和管理的是小型公开课（人数为10－20人），最复杂的是论坛的形式（观众约为50人或更多），人数越多对演讲者的素质要求也就越高，各个培训中心可以根据自己的实际情况来对活动的规模进行设计。 Ø 确定预算 活动预算的取决于活动的规模、档次和预期效果，一般说来活动的规模越大，档次越高，预期效果要求越好，预算应该越高，预算包括以下开支： n 设备租金和运费 n 打印材料（标语、传单、日程表） n 广告、宣传、宣传资料 n 礼品（可选择） n 饮料 n 普通的室内用品（图钉、双面胶带、桌布） n 其他杂费 Ø 选择地点 n 选择目标对象容易到达的场所（最好选择培训中心） n 按照活动的实际需要对公开课的会场进行布置 Ø 安排议程 制订讲座（公开课）计划时，要考虑到这样一个事实，那就是人能够集中注意力的时间大约为30分钟，因此公开课的活动应该尽可能的多样化。 讲座（公开课）的经典模式是： 登记 致辞 宣传片放映 主讲人演讲 实际展示
招生咨询 报名。 在活动过程中，主要展示两个方面的内容，一是上以学生为主的的演示课；二是给家长讲一些英语学习的方法和针对不同的孩子成长阶段，而对他们进行教育的紧迫性。给学生的演示课目的是教家长能够亲身体验朗文BACKPACK少儿英语的教学内容和教学风格，更加坚定他们送孩子来本培训中心学习的信心。给家长做一些英语学习方法的讲座，其目的在于通过这部分知识的介绍，可以使家长在以后孩子学习的过程中，能够积极的配合培训中心，更好的完成孩子在家里的学习内容。 Ø 场景设计 对于讲座（公开课）活动，应将活动现场布置成教室的样子，在活动开始的前一天布置好；对于课堂演示会，应将教室布置成U型，以便家长和学员能够从不同的角度来参与活动，并有利于创造活波的现场气氛。 在布置现场的同时要检查必要的设备，确保视听设备在活动过程中能够运转正常。 Ø 现场招生 举行现场公开课活动最主要目的就是招生，活动结束以后就进入了现场咨询的环节，对有学习意向的学生进行登记，并且要一对一的咨询和跟单。
Ø 跟踪 n 在讲座（公开课）活动完成后的第二天，录入所有参加者的姓名、地址、电话号码或其他相关资料的详细信息。 n 在适当的时间内，打电话给参加者，询问是否需要提供更多的信息 n 为帮助优先安排时间，首先考虑那些对活动最热心的参加者。 注意问题： 1）、为激发学生的学习兴趣，在讲座（公开课）过程中尽量多的进行教学游戏展示。 2）、应做好活动前的准备工作，应提前两周发布传单和海报 3）、在小区或学校门口，张贴或散发如本活动由“朗文BACKPACK少儿英语”总部协办某培训中心主办等海报。
具体流程图如下：
5、讲座、公开课指导表 讲座、公开课指导表 | 时间 | 1. 前期每周一次或者两次。 2. 周六/日的上午或下午，时间为1小时 3. 后期根据咨询量等实际情况进行调整，但每两周至少安排1次 | | 1. 推动本期课程的报名 2. 理想与会人数在20-30人 | | 1. 每期课程开班前15-30天内 2. 每两个月教学部根据课程安排情况提交下面1个月的讲座（公开课）时间表（时间和教室） 3. 市场部协同教学部安排老师和讲座（公开课）内容 | | 1. 教学区内的展板摆放、发放讲座（公开课）通知宣传单页 2. 本项目网站宣传、本培训中心网站宣传 3. 相关广告附带此信息、相关软文附带此信息 | | 1. 地点尽量安排在环境好、离报名/咨询处近的教室 2. 每个课程类别选派一名优秀教师（可由教学部安排） 3. 市场部尽量多派人员现场参加并担任主持 4. 提前一周通知每位主讲老师，并要求提交演讲PPT审核 | | 1. 工作人员应提前1小时布置好教室，并调试所有设备 2. 主持人提前半小时确认每位老师的到场时间，并协调讲座（公开课）顺序 3. 安排特定的人摄像和拍照（根据需要安排） 4. 工作人员引领来客入座，并发放宣传资料 5. 主持人发放调查问卷以及小礼品，并回收问卷 6. 现场招生，并且市场人员要一对一的跟单。 | | 总结内容：到场人数、调查问卷的分析结果（来客人群的年龄、职业分类，从何处得知讯息，对何种课程感兴趣等）、每个老师的演讲时间和主题、现场出现的问题、会后咨询数量，最主要落实本场招生的人数，二次开发。 |
（二）、大型招生活动 一、目的 n 加强“朗文BACKPACK 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。 n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。 n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。 n 刺激有英语学习需求的消费群体。 n 增加“朗文BACKPACK少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌 形象 二、大型招生活动的表现形式及适用性 培训中心可以采取组织大型“朗文BACKPACK少儿英语”课程展示、大型少儿**活动比赛”等多样形式的大型活动进行招生宣传。这种方式可以直接获取顾客信息、获取潜在客户更多信息、并借机制造新闻卖点，扩大招生。不过，不是所有的培训中心都可以采取这种方式来招生，如在一个县城里投放大量的人力、物力、财力来组织一个比赛活动，并在活动中穿插一些招生信息并达到最终招生目地，有些不经济，因为对设在县城的培训中心来说，区域是有限的，是一个完全利用宣传单、业绩口碑就可覆盖的固定区域。而对于一些像省会城市、地级市的培训中心，采取这样的活动对提高品牌知名度、扩大招生是效果较为明显的。
三、大型招生活动的策划流程（以绘画比赛为例） 形 式： 组织以“朗文BACKPACK少儿英语”命名的绘画类型的比赛，在颁奖仪式上组织大型演示课程。 操作流程： 1．制作比赛试卷 2．发放试卷及“朗文BACKPACK少儿英语”品牌宣传单 3．整理反馈试卷及评奖 4．电话通知所有试卷反馈少儿及家长于活动日期到指定地点参加颁奖活动 5．举行颁奖活动 试卷内容： 题目：“朗文BACKPACK少儿英语”绘画大赛 竞赛规则：本次比赛在XX地区会有xxxxx名小朋友参赛，请小朋友根据自己的创意把上图中的图画添上颜色，于XX年XX月X日前邮寄或送到XXXXX，我们会在XX年XX月X日前从中挑选出X名获奖的小朋友，通过电话通知获奖小朋友领奖。 奖项设置： 一等奖：X名，获得价值XX元奖品 二等奖：X名，获得价值XX元奖品 三等奖：X名，获得价值XX元奖品 优秀奖：X名，获得价值XX元奖品 颁奖时间：XX年XX月X日 颁奖地点：XXXXX (颁奖当日所有到场小朋友均会获得小礼品一份，并有机会以抽奖的方式获得“幸运奖”) 个人资料栏： 姓名、年龄、学校、年级、家庭电话、家庭地址 以前是否学过英语 颁奖活动流程： 1．为所有到场家长及少儿以参加“幸运抽奖”名义登记 2．致开幕词，宣布活动流程 3．大型示范课程演示 家长说明会 4．颁奖仪式 5．抽奖活动 6．课程咨询及报名 优 点： n 可直接获取大量顾客信息 n 让潜在客户体验课程 n 制造新闻炒作点 注意事项： n 比赛规模尽可能扩大 n 奖品全部应用与课程相关用品，如教材、免费课程、学费抵用券 n 绝对保证演示课质量，建议初期向总部申请支持
（三）、定点宣传 1、目的 n 加强“朗文BACKPACK 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。 n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。 n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。 n 刺激有英语学习需求的消费群体。 n 增加“朗文BACKPAK少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌 形象。 2、定点宣传的形式 培训中心可以在当地的比较繁华的卖场、闹区设点，如少儿用品店、少年宫、超市等地，定点进行宣传，因为该区域人口流动性大，人流密集且相对集中，如能长期设点，对我们宣传教育、获得招生信息有很大的益处，可以和相关卖场互助活动，如购物在一定数量则赠送如学费抵用卷、精灵图卡等礼品。在定点宣传时，常用的工具主要有展台、易拉宝、传单、赠送的精美小礼品、市场调查问卷等，时间应选择在节假日、周六、商日等客流量较大的日期。
3、定点宣传的具体实施 地点选择 n 附近高档住宅小区 n 商场、超市门口（重点儿童用品商店） n 学校门口 工具： 展台、一拉宝、传单、调查问卷 目的： 吸引咨询、获取信息 时间： n 小区、商场、超市、书店：节假日 n 学校：平时放学（春夏秋最宜）
（四）、合作办学 1、目的 n 扩大办学的实力，吸引招生。 n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。 n 刺激有英语学习需求的消费群体。 n 增加“朗文BACKPAK少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌 形象。 2、合作办学的表现形式 A、与当地的教育委员会合作办学 如果培训中心与当地的教育主管部门有良好的合作关系，可以采取和他们合作推广“朗文BACKPACK少儿英语”项目的模式来开拓“朗文BACKPACK少儿英语”市场。 可以采取的运作模式主要有以下几种： （1）、通过当地教育主管部门把“朗文BACKPACK少儿英语”作为教育主管部门的推荐项目来推广。前期的准备工作主要包括： n 准备好项目发展计划书。详细论述“朗文BACKPACK少儿英语”项目在当地作为教育推广项目的一个年度发展项目的可行性。项目发展计划书主要包括：“朗文BACKPACK少儿英语”的简介，对当地少儿英语教育的促进，培训中心在这个项目中能够给当地合作机构提供的支持，项目的发展前景，培训中心和当地教育主管部门的收益等。 n 和当地教育主管部门的主要的负责人或者在这个项目中有决策权的相关领导沟通，争取他们的理解和支持，在他们的理解和支持的基础之上开展项目的推广工作。 这个方式是渠道合作的方式的演变。
B、与当地的中小学合作办学 如果与当地的中小学有良好的合作关系，可以采取和在校内合作开展“朗文BACKPACK少儿英语”培训的模式来开拓“朗文BACKPACK少儿英语”培训市场。一般与学校合作开展项目时，授权负责提供招生所需的招生宣传和教学所需的、相关的教学用具、教师以及财务票据；合作学校负责提供招生宣传材料的发放，教室和教学的组织工作。
第三节、市场策划案例 各地的市场背景不同，“朗文BACKPACK少儿英语”的招生推广手段也不同。下面这份宣传策划方案是“朗文BACKPACK少儿英语”总部工作员工拟定的一份市场策划方案。
市场招生策划方案一、前期分析（一）、朗文BACKPACK少儿英语产品分析：（略）（二）、朗文BACKPACK少儿英语产品SWOT分析：
Ø S（优势）： u 作为具有280多年历史的世界第一大英语教育品牌，朗文在中国过去所编写和出版的经典教程让中国人印象深刻，尤其是目前作为“朗文BACKPACK少儿英语”目标市场的人群（即少儿家长）大部分都不同程度的受到过《新概念》、《跟我学》等教程的影响； u “朗文BACKPACK少儿英语”产品的先进性和完善性； u *****《朗文BACKPACK少儿英语》培训中心在本地的高知名度和美誉度。
Ø W（劣势）： u 由于中国目前对出版行业的限制，导致了部分人对朗文的产品比较熟悉，但对朗文的品牌却并不是非常熟悉； u ******少儿英语培训市场还未被开发，市场空间大。
Ø O（机会）： 由于目前中国整体经济及就业对英语的需求，本地市场意识比较好拉动。
Ø T（威胁）： u 能否成功的开发整个市场？对少儿英语培训的需求； u 市场成功开发后，新进入竞争者的跟进。
（三）、目标市场： Ø 学龄前儿童家长 Ø 小学生家长
（四）目前市场状况： Ø 少儿英语教育培训市场当地竞争相对温和。 Ø 目前少儿家长对少儿英语学习意识较高，但适合少儿教学的好的品牌较 少，市场开发程度总体较低，目前市场需求较高； Ø 规模较大的少儿英语培训机构尚未形成。
（五）市 场 前 景： 市场有很大的可开发性，在相对宽松的市场环境中如有好的品牌和成功的市 场运作则容易占据大部分市场份额。
1、市 场 建 议： Ø 该地市场开发属教育型市场开发，在项目运做前期建议以客观软性新闻炒作为主，后期则需辅以较多的硬性广告招生； Ø 由于市场总量有限，建议在整个市场开发及维护过程中充分考虑投入/产出比率问题； Ø 教育型市场开发的先进入者通常要投入更多成本，建议运作过程中要注意市场保护及设置进入壁垒，保证市场成果不易被后进者蚕食。 2、市场定位：
Ø 形象定位：来自美国、最适合中国儿童学习的世界第一少儿英语品牌。
Ø 价值定位：效果性：与中小学课本充分接轨，保证学习成绩的不断增长。 系统学习后达到国内在校中学生的水平，短时期内可以把今后需要的英语知识迅速掌握。 趣味性：打破传统课桌式教学模式，学员在活动中掌握英语。
Ø 价格定位：略。
3、市场目标： 4、市场基本策略：| 市场策略 | | | | | | 媒体炒作“朗文BACKPACK少儿英语”火爆登陆****及产品优势 | | 家长认识到朗文BACKPACK少儿英语的科学性和完善性，有兴趣购买产品 | | | 让少儿体验到“朗文BACKPACK少儿英语”的乐趣，让家长感受到产品先进的教学模式 | | | 进一步传递“朗文BACKPACK少儿英语”的品牌信息 | | | 进一步传递“朗文BACKPACK少儿英语”的品牌信息 |
大型活动、联合活动
媒体炒作 家长 少儿
户外宣传
二、具体方案计划（一）媒体炒作 Ø 媒体炒作分两轮进行，炒作内容各有重点，相辅相成。 Ø 前期频率适当加大 第一轮炒作： 目 的： 拉动家长少儿阶段学习英语重要性的认识。 炒作内容（软文）： u 目前中国对英语的需求度 u 有无英语技能对于孩子在今后的职业发展和在社会中竞争的重要作用 u 少儿阶段最适宜学习英语 内容范例： 应该从何时开始学英语？ 幼儿学英语的重要性概括起来讲就是为了适应未来社会经济高速发展的需要。英语是一种国际通用语，代表世界科技前言的知识大多是用英语来表述的。故此在未来社会中只懂汉语，不懂英语，在接受信息与交流方面会受到很大的限制，是难以适应社会发展需要的。同时有些研究还表明，学外语会促进智力的发展。美国耶鲁大学的一位心理学家通过分析研究还表明：讲两种语言的幼儿比仅会讲一种语言的幼儿，在脑子的灵活性和解决问题的能力方面均显著提高。语言刺激是促进大脑细胞生长发展的需要。幼儿期是语言发展的关键时期，在这个时期给予两种语言的刺激，能促进大脑两个半球之间的协调，加强神经细胞之间的接触联系。因此，为了国家和个人的未来，幼儿期的英语训练是大有益处的。 A、 可能性 幼儿什么时候学英语最好呢？不少专家相当肯定地表示，幼儿期，特别是6岁以前，是获得外语的最佳期。 幼儿认知外文是与他们认知能力的发展联系在一起的。儿童心理学的研究表明，在幼儿知觉发展中，首先成熟的是形象思维能力。幼儿认汉字也好，认英文也好，实际上都是一种信息刺激的活动。他们把字形当成某一具体形象，像糖果，玩具，人的相貌一样记住他们。经过多次反复，这种特殊的“形象”就储存到大脑中去了。因此幼儿学外语与成人学外语有很大差别。同时，6岁以前，幼儿对声音的敏感度较高，且右脑控制发音器官的能力较强，声带、舌唇等运动神经的调节也具有很大的可塑性，这是练习说讲，更容易掌握发音的技巧。随着年龄的增长，这种能力会逐渐下降，给学外语带来困难。幼儿学英语还具有许多成人不具备的优势，比如，他们不担心考试，可以在宽松、愉快的环境中，没有压力的玩着学，即使讲错了，也不会遭到别人的讥笑。又如幼儿未来的时间很长，授课时并不急于增加词汇量，因此他们有更多的机会练习说讲。再加上儿童都是天生语言学家，如果他们学英语的积极性被激发出来，其潜力很快就会表现出来的。 B、 有效性 如何使幼儿的英语学习更有效呢？关键在于教学方法。在幼儿英语学习中我们反对“成人式”的英语教学，而主张以环境熏陶，无意识记忆为主的“模式化”教学。如果把成人英语学习中“读课文，解释词义和句子，强化练习”的模式搬到课堂上来，不仅不能提高教学效果，相反还会使幼儿讨厌英语，为将来学好英语设置障碍。创设一种轻松愉快的气氛，让幼儿如同学习母语（本民族的语言）一样的掌握英语。幼儿学英语主要以反复地说、认为主，由于幼儿手部肌肉尚未发育成熟，因此，并不要求幼儿去书写。选择什么样的方法，要以幼儿身心发展规律为依据，如游戏、歌曲、故事等等，让幼儿融入其中，进而启发他们的学习兴趣。 其他相关题目： u 中国对英语人才的需求 u 奥运、世博对英语人才的呼唤 u 21世纪新文盲-无法应用英语和计算机
二 、第二轮炒作：
目 的： 让家长认识到“朗文BACKPACK少儿英语”是目前中国少儿英语学习的最佳教 程。 炒作内容： u 经“朗文BACKPACK少儿英语”中国运营中心授权，“朗文BACKPACK少儿英语”正式登陆江西赣州、及整个品牌介绍。 u “朗文BACKPACK少儿英语”先进的教学方法介绍 u 结合“朗文BACKPACK少儿英语”的教学方法，从少儿心理学及教育学的角度阐述少儿正确学习英语的方法。 内容范例： 1．英语，学习的是听说，还是读写？ 目前，在我国学校教育中英语学习最大的问题就是哑巴英语的问题，学了很多年英语的大学生说不出一句成型的句子的现象屡见不鲜，因此，大部分少儿的家长都存在着很多的困惑，孩子究竟应该如何学习英语，是应该重读写，以提高孩子的考试成绩，还是主要注重听说应用能力的培养；其实，英语的应用能力应该表现为听、说、读、写四个方面的应用，但无论是学习英语还是其它语言都要从学习语言的正常规律去出发学习，过去中国人学习英语都是学读写，后补听说，包括很多英语说得不错的人都是大学以后才开始来注意和改进英语听说能力。正常学习语言的顺序应该像我们学习汉语一样，先开始说“爸爸”“妈妈”等单词，然后会说句子和代表自己思想的言论，开始学习读和写的时候已经有了一定的语言表达能力。因此，在学习英语或是其它第二语言的时候也应该按照此规律去学习才会达到语言学习的最佳效果之一，无论是听说，还是读写都可以从容应对。 2．什么样的教学设计更符合少儿心理？ 目前，国内的大部分英语课程设计都是沿用了从普通用语切入的原则，逐渐进入更深层次。从某种意义上来讲可以促进学习后的应用，尤其对于成人较适用。但从少儿的角度来看，却不尽然。少儿学习新事物过程中都有一个热情曲线，在初学阶段热情通常比较高，但过了1-2个月后学习热情逐渐下降，因此，在考虑少儿的英语课程设计上还应该充分考虑这一点。回顾一下学习汉语的过程，我们就会发现真正使我们形成汉语基本表达能力是在少儿时期的好奇心，这些好奇心使我们不断记住新的词汇、句子和应用方法。因此，在设计少儿英语课程的过程中应该最大化的结合少儿这一心理，注意与成人内容的不同。在教学设计中应加入多学科的知识，让孩子在包括天文、地理、风土、民俗等内容的不断转换中始终保持高涨的学习热情，同时达到通过学习这些知识从而掌握到语言所存在的文化背景，更好的理解语言的内涵。 3．教师如何进行组合？ 是由中籍老师还是由外籍教师来进行少儿英语教学，这一直是困扰少儿英语学习的一大难题，现在的学生家长存在着一种迷信全外教教学的错误心理。要知道，特定的学习内容需要特定的教师教授。中外教师由于他们的环境、背景和英语接受途径不同，他们在教学过程中应起到不同的作用。一般来说：中籍教师传授给学生诸如语法、词汇、发音规则等的语言知识和英语学习经验。外籍教师传授给学生西方语言文化，地道的英语表达同时为学生营造出一种母语氛围。 4．少儿学习的到底是什么？ “授人以鱼，不如授人以渔”，对于少儿英语学习者，“会学”比“学会”更重要。家长在考核学生的学习效果的时候首先应该考察教师是否传授给学生们科学的、系统的、行之有效的学习方法。记住几个生词、背出几条语法规则的意义只能狭义的局限在这有限的学习内容上，但是掌握了单词和语法的学习方法，学生就能推而广之的把单词和语法扩充到几百、上千甚至过万的数量级上。 5．学与用的结合 学以至用，应该是现在学习英语的主要的目的。目前，朗文BACKPACK少儿英语教学的目的旨在促进学生的应用，并在应用的过程中促进学生学习效果的提高，在学与用的结合中，使学生学的轻松，学的愉快。 其他题目： 1．应该如何做到内容的扩展？ 2．学生主体论 3．少儿学习英语应该用什么形式？
（二）、户外宣传
宣传工具（传单形式、活动卡形式、试听卡形式、学费抵用券形式等）： u 品牌内容详单:见总部设计稿（注意添加学校照片、及联系信息等） u 试听卡:品牌特色简要信息＋免费试听信息（设计上以总部宣传单为蓝本， 注意体现长期使用性） u 阶段性促销卡:品牌特色简要信息＋阶段性促销信息 u 礼品:可选择书签、课程表、垫板、笔等物品（图画注意符合形象风格，多 利用吉祥物－－书包精灵，附加品牌特色简要信息＋免费试听或促销信息）
地点选择: n 商场、超市门口（重点儿童用品商店） n 学校门口 n 书店门口 n 形象统一（服装、携带物品） 宣传人数：2-3人/次 携带工具：展台、易拉宝、传单 目的：吸引咨询、获取信息
时间： 小区、商场、超市、书店：节假日 小区、商场、超市、书店：视情况可定点宣传 学校：平时放学（春夏秋最宜） 学校：放假前的一个月内加大力度，开学则取消宣传。
注意事项： n 形象统一（服装、携带物品） n 咨询力度到位 n 形象和形式上区别与人们反感的“发小传单”
（三）、联合活动 形 式： u 与媒体联合进行一些相关活动 u 与商家联络在其场内购物即赠学费抵用或优惠券（小型商家可以互换宣传品的方式） u 在商场或书店内设咨询台，购物满一定数额商品或书籍可到咨询台登记赠学费抵用券或优惠券
第四节、市场拓展工作模板 （一）、年度市场预算计划的制定： 一、年度市场预算的制定： 时间：上一年12月中上旬完成下一年度市场全年预算的制定； 1. 教学管理者在上一年12月上旬，依据本年度前11个月的已完成营业额和12月预计完成营业额，综合课程调整和市场变动等因素，制定下一年度全年的授权机构最大招生人数。 2. 本地培训中心管理层审核认可下一年度全年的最大招生人数和预计营业额，并确定市场预算占总预计营业额的比例（市场预算与预期营业额的适当比例为整体市场宣传费用一般占整体营业额的15-20%，在项目推广的前期可以适当调高比例）。 3. 市场部或者相关市场工作负责人在本年度12月上中旬，依据下一年度全年的招生人数和预计营业额，来制作下年市场全年预算表。 4. 市场工作负责人根据市场全年预算表制作每季度/每双月/每月的市场工作计划和市场宣传计划（可根据本培训中心的招生规模自定决定制作工作计划的周期）。 二、市场预算的内容： 1. 广告支出：聘请广告公司设计广告费用；在平面/广告/ 电视媒体等的广告投入。 2. 公关支出：聘请公关公司、联络记者的支出 3. 市场活动支出： 活动场租、奖品/礼品费用、招待费等 4. 宣传资料支出： 设计、印刷、发放的费用 5. 劳务费支出：例如邀请专业人士给学生作讲座（公开课）、招聘兼职人员张贴海报、派送宣传品等 6. 差旅费支出：市场人员外出参与展会、活动的费用 7. 杂费支出：市场人员的招待费、车费等 （二）、每月市场计划的制定： 用于明确每一位市场部员工和相关工作员工的职责和任务，并以此计划来规范市场工作的完成进度。 市场工作计划表格示例： “朗文BACKPACK少儿英语”项目××市培训中心2004年×月度市场工作计划
每月市场推广计划： 用以全年度市场预算为基础和本月的宣传重点为基础来制定，市场部用此计划来和广告公司、公关公司合作，进行广告和软文的投放，并同时规范其他的费用支出。 市场推广计划表格模板： “朗文BACKPACK少儿英语”项目××市培训中心2004年×月市场推广计划 平面媒体
第五章： 招生细则 第一节、招生计划的制定与执行 （一）、招生预测 招生预测的形成是一个自下而上的过程，也就是说，先由招生人员上报他对每期开班的招生量的每日估计，再由招生主管和管理层通过综合考虑整体因素，确定每期开班的招生预测量。这样可促使招生主管及招生人员从战略的高度对自己的客户、竞争对手的情况和所能提供的服务等进行全面分析，从而加深对家长（学生）需求变化的了解和对招生策略的认识，这也正是招生主管对招生人员进行监督和指导、发现问题、解决问题的过程。
（二）、具体招生方案 全年招生计划； 市场机会和新增长点； 1） 对前面两项的主要任务和工作事项： 首先，根据全年招生计划，可与教学部协调开班周期，及开班方案。 其次，团队共同分析市场机会，及可能的新增长点。如：开发更多的家长（学生）群体，开发不同培训中心的团队客户，以及针对不同情况的学生推广有针对性的课程等。 a) 阶段性目标。 阶段性目标是我们整体目标的分支和基础，因此必须明确每期开班的主要目标和任务，这样招生人员在每个阶段都能够集中精力完成阶段性目标，同时有利于招生主管的监督和控制。 b) 招生计划的执行与控制，认真查看阶段计划的完成情况。 招生计划制定后，可以用它来作为衡量实际招生工作的标准。招生主管要经常与招生人员交流，查看每一个开班期招生计划的完成的情况。招生主管对招生计划的控制，就是每期开班不断检查实际招生量是否与计划招生量符合，如果出现很大的偏差，则可以根据实际情况来采取以下几个步骤来解决： i) 首先要了解实际情况找出出现与招生计划不相符的原因。如招生下降，则要分析是由于招生人员的业务能力欠佳的原因导致，还是由于我们所提供的课程满足不了学员的需要造成的，同时还要分析是什么类型的家长（学生）流失了。 ii) 进行因果分析。招生主管可以和招生人员进行市场调查，直接找出准确的原因； iii) 研究应采取哪些行之有效策略来恢复招生数量，同时也要考虑到竞争对手的反应，具体问题具体分析。 iv) 产生偏差的另一个主要的原因就是我们制定的标准出现了问题，标准一定要符合实际情况，标准过高影响招生顾问的积极性，标准过低公司也将失去即得的利润，因此主管要全面的分析，制订出对策后，使招生工作更加的合理有序。
（三）、 招生信息和文件管理 1. 各个加盟机构一定要建立健全招生信息和文件的档案管理制度，通过对各种招生信息报表的分析，我们可以比较直观的了解实际情况，通过与历史数据的对比分析可以总结出一定的规律和经验。这些招生信息和文件包括招生人员的咨询报表、招生额成功率报表以及他们的统计和汇总表等，招生主管可以利用这些信息准确的评估招生团队的工作业绩。 2. 对于现在导向的及时信息，也要引起足够的重视。通过来客登记表我们可以了解学生的基本状况和家庭背景，更好的分析他们需求；通过收集竞争对手最新动态，了解竞争对手正在做什么；通过每日的招生人员咨询表来了解招生人员的工作情况，并采取及时的控制措施来指导他们的工作；我们可以通过预测表，汇总表来总结必要的未来导向的信息。
（四）、电话咨询： 电话咨询作为潜在客户首次接触培训中心及“朗文BACKPACK少儿英语”的第一道程序，故此电话咨询的质量直接关系到潜在客户是否能够做到最终消费。电话咨询注意以下内容： 1. 在接听咨询电话的时候，咨询人员一定要面带微笑。 2. 接听咨询电话的时候一定要做到认真聆听，不要打断对方的话。 3. 咨询的过程中一定要使用普通话。 4. 不允许在电话中与客户发生争执。 5. 电话咨询的主要目的是吸引咨询者上门当面咨询，切忌在电话中进行课程销售。 6. 电话咨询的过程中一定要认真记录，培训中心负责人应定期检查接听记录。 7. 电话咨询结束时一定要确定客户姓名，客户联系方式，预计来访时间3个重要信息。 8. 确定来访时间的时候，应注意使用选择性问题（如：您是周一上午来还是周二上午来），切忌使用是非问题（如您是不是周一上午来）。
（五）、 咨询流程 基础流程： 咨询à了解家长情况、孩子学习目的à了解孩子目前学习状况à安排试听（DEMO）à解决家长问题并第一次关单报名à未报名跟踪联系，并约定二次见面时间à二次见面，倾听咨询、解决问题、二次关单报名à已报名学员的延伸价值、潜在价值。 u 咨询：接到家长电话咨询，力邀上门当面咨询，并在电话咨询时回避报价。 u 了解家长情况、孩子学习目的：在当面咨询时应注意倾听家长的呼声，解决家长的需求，向家长推荐学生学习课程。 u 了解孩子目前学习状况：可以通过对孩子父母的咨询了解孩子目前学习状况，必要时可对孩子进行一个简单的测试，注意增加父母让孩子求学的紧迫感。 u 安排试听（DEMO）：尽可能的安排有意向的学员来试听，以我们优秀教师的授课风格来打动学生，激发报名的欲望。 u 解决家长问题并第一次关单报名：了解家长对课程和培训中心的看法，挖掘家长和学生对学生未来的计划等等其内心真实想法，解决家长和学生的疑问，试着第一次关单、交费报名。 u 如果家长和学生还需要回家再考虑，需要对家长和学生进行跟踪回访。保持联系，了解家长和学生的问题所在，不断为其解决疑问，打消其顾虑。还可以通过回访挖掘家长（学生）身边的生源，还可以应用培训机构团体参加的优惠政策来刺激团体报名。 u 家长和学生来报名时，帮助其做必要的手续。 u 已报名学员的延伸价值、潜在价值：在学生的学习过程中，培训中心要对学生的社会关系资源进行进行充分的了解，并用这种方式来开发潜在的市场；要总结这方面的经验为以后培训中心的工作提供指导。 （六）、招生技巧 u 态度决定一切 u 做好准备工作：了解教学体系及主要竞争对手 u 不是单纯的教学体系和服务 u 了解家长（学生）背景 u 寻找突破口 u 提出解决方案 u 家长（学生）需要的是未来 u 家长（学生）心理分析，解决抗拒点等 1、态度决定一切 u 通过你的努力，要让家长（学生）感觉到你对教育培训行业和朗文BACKPACK少儿英语教学体系的权威，通过你积极努力的工作态度去感染他们，坚定他们学习的信心。 u 与人为善，礼貌待人，诚恳做事。 u 为人诚信，在与家长家交流的时候一定要语气坚定，充分的介绍朗文BACKPACK少儿英语的特点和优点，使学生及家长感觉你值得信赖。 u 要有刻苦努力、坚持不懈的精神。 u 对方不报名有很多理由，但不要轻言放弃。有的家长（学生）需要跟踪大半年甚至一年多才能成功。 2、做好准备工作 u 笔和记事本 做好日常的记录。 u 做好每天的咨询记录，填好记录电子表，方便查找。 回访时能够准确无误的说出当时通话时间、内容及家长（学生）情况，使家长（学生）感受到你对他们的重视与尊重，更愿意与你沟通。 u 手机保持开机状态 u 允许家长（学生）在课后或者其他的时间联络你，详细的为他们解答不明白的问题，随时增加你的业务量。 3、了解教学体系及竞争对手 u 对课程体系全面了解并熟悉 需要每个招生人员非常了解全部课程体系以及相关的知识。 需要对竞争对手的课程体系有深入的了解。 u 了解竞争对手的教学方式、师资情况及为学生提供的其他服务。从而在业务推广过程中，更加的突出“朗文BACKPACK少儿英语”特有的多角度、全方位的立体思维方式和激励方式，打破传统的教学模式，采用先进的教学理念，把英语技能和知识的运用交叉融合在授课的过程中，听说读写四位一体的全方位教学法，保证了良好的教学质量。 同时要突出少儿老师很强的专业背景和实际工作经验；即使这样，朗文BACKPACK的教师要想上岗还必须要经过总部专业的教师培训。 4、不是单纯的教学体系和服务 u 初次沟通很重要 力求留给家长（学生）专业、亲切的第一印象（例如；服饰、语言） 互留姓名及联系方式。 如果是初次的电话沟通，留下疑问，详细情况约家长面谈并确定见面时间。 u 相信倾听的重要性 在家长（学生）说话时，我们要尊重对方，不但让对方觉得自己受重视，而且有助于我们对家长（学生）的理解。相反如果我们不注意听一个人说话，而是在构想自己下一步说什么，那么也就不能够 不针对家长（学生）的需求去引导他们。 5、了解家长（学生）背景的五个基础问题 采用开放式提问及倾听的方式，挖掘学生的各种资料，只有更详细的了解学生自身情况及需要时，能知道以什么样的出发点给学生设计课程，从而更好的帮助家长（学生）解决问题.避免在不清楚学生背景的前提下盲目推荐。 6、寻求突破口 根据对学生背景的挖掘和认识，尽可能多的找出学生不足点。可采用反问式提问方法，引导家长自己认识到孩子目前英语的不足，并表达出来，为下一步提出解决方案做好铺垫。 7、提出解决方案 实际上，我们向家长（学生）推销的是一套家长（学生）所面临问题的解决方案。只有把家长（学生）的问题搞清楚了，我们才能做到有的放矢，提出切合实际的方案，解决家长和孩子的困难。 u 态度要诚恳、专业 只有做好前面系列工作，才能找出问题突破口，只有专业化的解决方案才能得到家长的认可并被执行。 要学会从家长（学生）的角度考虑问题，设身处地的为他们着想，才能取得家长（学生）的信任并最终做出消费的决定。 8、家长（学生）需要的是未来 在做好前几项工作后，家长（学生）基本上已经在咨询人员帮助下定好了发展方向，甚至家长（学生）已基本决定想来学习，但这时，工作还未结束，因为“朗文BACKPACK少儿英语”销售的不仅仅是教学体系和服务，还有教学体系和服务带给家长（学生）的诸多益处。只有做好了这最后一步，家长（学生）才可能真正被打动！ u 针对学生的需求及家长的消费目的做分析，对家长（学生）的目的性做激励，让家长感受到孩子需要培训，通过培训增加孩子的竞争能力，不参加培训就会失去未来的竞争力。 u 要研究孩子的发展，看出学生的前景，然后向家长（学生）描绘出来，感染和激励家长，使家长相信孩子通过学习会有一个美好的未来。 u 所有的学生来的时候最关心的实际上是投入后的回报。（当然这种回报可能是多种形式的） 9、心理分析，解决抗拒点 u 在招生过程中，通过对家长（学生）做分析，了解到他们是属于使用着、决策者或影响者中的哪个群体，再用不同的招生方式，不同的招生策略帮助这个群体做决定。同时，对家长（学生）的购买权力、购买能力和购买意愿资格审定，激发他们的消费意愿。 u 一般英语培训行业普遍的抗拒因素体现在：时间、价格、学习效果、距离四个方面。 （1） 时间： 了解家长时间分配，反问：为什么没有时间，你在忙什么？想不想让自己孩子的未来更美好？也可以告诉他早来能得到什么，晚来会失去什么等等方式。 （2） 价格： a. 比较法： 价格与价值重要性比较（证明教学质量）； b. 分割法：将教学体系价格分割成几部分，呈现给家长（学生）的就不再是一个数字较大的总额，这样就可以刺激他的消费神经。 c. 平均法：平均到每个课时多少钱，化整为零。 d．比较回避法：与其它培训中心的价格进行比较，例如：我们的总价比XX便宜等。 （3） 学习效果： a．反问，将皮球踢回给家长（学生），如：你觉得什么样的效果是好的？ b．展示我们的教学特点（全案例方式，分阶段项目考核等），我们的师资力量等优势。 c．鼓励家长和学生主动：学习效果与学生自身努力程度是分不开的。 （4） 距离：（实际的案例） 将一个比他距离更远的事实，把理论变成故事，用真实的故事打动他，帮他比较距离重要还是孩子的未来重要。 10、挖掘潜在家长（学生）刺激团购？ （1） 通过跟踪了家长和学生身边人际关系，考查有无潜在家长或学生？ a． 对于已报名学生需要一如既往的关心其学习及思想状况。保持一定周期的联系。通过对家长和学生周边人际关系的了解，以及良好关系的保持，请家长和学生帮助介绍其身边的潜在家长（学生）。 b． 对于还未报名的学生，需要取得家长和学生更多信任。同样通过对其周边人际关系的了解，引导其产生与同学一起来学习，可互相监督学习效果会更好的心理，请家长和学生介绍其他同学，还可应用相应的优惠政策吸引其与同学一起报名。 （2）如何刺激团体购买？ 首先，我们需要制定一定的团队报名优惠政策。 另外，不是所有的人，都可以向他们推荐团购，如果对象定位不准确，有可能使原有的准家长（学生），会因为无法组成团队享受优惠，而迟迟不报名。所以当我们想做团队客户时，需要注意以下几点： a、 团购的群体比较特殊。我们需要提前做好考查。 我们需要考查我们选择的家长（学生），是否具备组成团队的有利条件？最主要的是：他们身边是否存在我们少儿英语面向的家长（学生）资源？ b. 在已确定学生身边具备潜在家长（学生）的情况下，判断家长和学生本身是否具备一定的号召力及组织能力？需要考虑到，如果家长（学生）缺乏，我们可以通过由家长（学生）简单介绍，或者向家长（学生）拿过名单，由咨询人员直接与潜在学生联系及组织团队报名。这需要详细的调查和询问，但是要有技巧。 在确定前面的a、b条件后，便可以与家长和学生做好配合，鼓励家长和学生推荐朋友和同学一起来参加学习，学习上既能有好的沟通，学费上又能够享受优惠。
（七）、主要的沟通技巧与手法 扔掉我的建议中那些让你感觉不舒服的技巧。每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。这里总结了主要的沟通技巧与手法。你将发现，在任何讲话之前，快速浏览一下这部分内容是很有效的。让我们从我认为你最紧迫的事情开始吧！ l 着意传递你的想法 再重复一遍，这就像这种区别：你真心地说一声“早上好”与你在一段谈话前随便说一声“早上好”，这二者是有很大区别的。需要不同的努力，刻意、着意地去努力。 l 做你自己 对于观众来说，真正的你自己远远比那个你认为被期望的自己让人喜爱。仔细观察一个正在向一群成功的商界人士做演示的年轻人。他可能恰恰在做错误的事情--试图用他的成熟和职业给他们以印象，而不是清楚、简洁、简单地阐述自己的观点。进行良好的准备，自然地说，你就是给人印象最深刻的人。 l 在合适、自然的情况下微笑 正如你不能撅着嘴或者扬起眉发脾气一样，如果你脸上带着真正、真诚、善意的微笑，你不会看起来愤怒、憎恨或受压迫。微笑是另一种表示真正友爱的奇妙信号。我们做得还很不够。你的微笑可能能通过话筒传递给你的听众。
l 在舒适、合适时做手势和姿势 l 在缩小你与观众间距离的方式中，手势、姿势起着特别的作用。没有什么能比不带触摸的拥抱更有效。姿势是讲话者的绘画工具。它显示和强调了你正在说的事情。它有很强的表现能力，应该将它留给描绘高度准确和动作性强的词句。舒展的面容与姿势是让观众接受与欣赏的最重要工具。以平静、随意的语调说话这确实需要花工夫。当它变成习惯时，应该将注意力集中在这上面。只有年轻人和他们的音乐才需要通过喧闹来取胜。否则，大声让人反感。平静的声音让人温柔、抚慰和满意。 l 停顿 相信你的观众。如果你的停顿有效，他们会等你。但是不能一味停顿。停顿有时候有助于提高他们对你所传递信息的理解。直到你的思维高度清晰之后再动口。停顿给你自己一个机会去清楚地思考，以使你所说的话成为你能在那个时刻传递的最佳信息。 l 静静地思考 没有什么比思考时出声更糟糕的了。“嗯”，“嗯”……地不停。显露自己思考的过程很愚蠢。 l 积极 每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。 l 自豪地说 骄傲自豪会让你的态度及讲话大为不同。但是不能自傲，想想这两种不同说法之间的差距：一种是“我很自豪地告诉大家”。”另一种相反的说法是“我们从来没有做过”或者“你没有拿到我们的数字。” l 做好最坏的准备 准备好冲突。当有人向你开火时，不要立刻反击。暂时停下来，直视你的对手，仔细考虑你的回答，给予积极的正面回答，而不是具有攻击性的拒绝性回答。几乎所有诘问或谴责都能转而对你有利。 l 承认“我不知道” 这是是否诚实的一个重要分水岭。没有人期望你懂得所有事情。但是我们每个人都感到“我应该知道那个问题的答案”。于是，我们未加思索地脱口而出一个答案。当你不是真的知道时，任何答案都有可能是错误的或者成为谎言。这个问题对于我们来说是非常重要的，这个时候我们的客户最容易相信我们。 l 承认“我不理解你的问题” 这是是否诚实的另一个关键。这比它听起来更难执行。人们认为如果他们承认不理解问题就会看起来大失光彩。但是，如果你给出了错误或不适当的回答，看起来就会更无光彩。 l 记住你的观众 没有观众的讲话人就不是讲话人。如果观众喜欢他们看见的和听见的，理解你、同意你、信任并信服你，你就是赢家。 l 保持目光交流 你来这里是为了你的观众。与他们谈话，参与到他们之中去。当你看着物品而不是看着人时，人们就会变得不关心你的讲话或者完全反感。在你往上看时，你看起来就像乞求上帝给点儿提示的卡片；在你往下看时，你看起来仿佛想从鞋子中找到帮助。不断变化的目光看起来躲躲闪闪，不是光明正大。偶尔的目光转移反应出恐惧和不确定性。强有力的目光交流显示自信和控制。 如果你的目光散乱，到处漂移，那显的你非常不自信，能让你的听众自信吗？
l 集中在你知道的事情上 你知道很多信息。你需要的是时间，用来思考这些信息是什么，以及你怎样让它发挥最大的影响力。把最主要的精力集中到最关键的问题上，才能达到意想不到的效果。 l 你就是专家 专家有专家的讲话方式，专家也要承认自己不熟悉的东西和领域。这就是你讲话的原因。你没有理由自觉地去讲一个知道很少、不足或根本不知道的主题，除非你被问到。在这种情况下，要拒绝多讲，承认那不是你的专长。 l 组织材料 为你的观众带来准备好的、深思熟虑的东西。他们值得你付出努力。决定哪一种准备方式对你最适合：提纲、笔记或手稿。花时间正确地准备。有的时候可以采用必要的其他方式，比如：电子文档等等。 l 大声练习 使用录音机、录像机或镜子。请朋友、同事帮助。这将帮助你监控自己，确保你使用这里学到的技巧，在讲台上拿出不凡的表现，即使是走路的时候也可以练习 l 使用短句 言简意赅让人记忆深刻。简短的句子清晰明确，容易理解。没人喜欢饶舌之，短句更能让人理解，更能增加你语言的气势。。 l 简洁 如果你可以用5个字把问题说清楚，就不应该用50个字。有些句子是不能改进的，如“我爱你”、“他们赢了”、“这是个男孩”、“你被录用了”、“干得好”及“我会做的”。作为额外的好处，在写信、写提案和做备忘录时，要记住这些。简洁才有效果，但是简洁有简洁的分寸，要尽量把握好 l 剪辑自己 当你认为准备工作已经结束时，要剪辑，再剪辑。让观众回味你所讲的比让他们猜想你为什么不早结束半个小时要好得多。别让他们成为你讲话时的头号“瞌睡虫”。不要试图告诉他们你所知道的一切事情，他们不希望听到这些。这样的效果会更好。 l 练习目光交流的节奏 当你的眼睛盯着页面、地板或后墙时，你的嘴巴是不应该动的。当话语出口时，最难逾越的陷阱之一是在有文字出现在你面前时停止阅读。从现在开始，不要试图从纸上逐字阅读。要交流思想。你的观众想听到你思想中的观点，而不是纸上的那些字。把纸面上的东西变成你的思想，去和你的观众交流，才能达到好的效果。 l 注意观众的信号 你所说的话和所做的事情都是传递给观众的信号，他们也随时向你传递信号。如果你发现失去了他们，一定不要痛苦，那只会使情况变得更糟糕，要保持平静。如果你离题太远，就赶紧折回来。如果你还在前半部分，就要更努力地集中面部表情和姿势，更努力地传递显示关爱的思想。不要加快速度，如果那样就死定了。应该告诉观众你想克服它。设法做得更精细些，更多地展示自己。请记住，没有人有权利丧失希望。一切都结束时，你有机会恢复，总结一下你为什么会失去他们的注意力。在你下次讲话时，这种事情就不会再次发生了。 “做专业的人，办专业的事”让我们共同发展！ （八）如何做好公开课邀约 引言：做好公开课是地方培训学校招生的关键所在，那么怎么做好公开课的邀约就成为问题的重点。根据近期合作伙伴反映上来的问题表明：许多合作者不清楚公开课的流程及运作方法导致无法顺利招生，现在我们在月刊中整合一套较完善的成功方案，在此向大家介绍一下，希望各位能有所借鉴，并在今后的工作中加以运用，从而达到良好的招生宣传效果。那么我 们的“朗文BACKPACK少儿英语项目终端招生说明会会议流程”就详细地说明了公开课前期邀约的流程细则。 “朗文BACKPACK少儿英语项目终端招生说明会”会议流程 前言 “朗文BACKPACK少儿英语”项目在中国的教育市场上已经形成一定的品牌知名度和美誉度，特别是朗文字典是很多英语爱好者必备的工具书，已经形成品牌优势。而“BACKPACK少儿英语”项目是朗文新开发的针对3-12岁的儿童的一套课程，如何走进终端顾客手中，开拓市场，是本策划案的目的所在。家长为孩子报名学英语，主要考虑两个方面的因素，一个是权威，一个是效果好。故本案“因地制宜”，以一切为了消费者为宗旨，采用公开课的形式，投其所好；并把“朗文BACKPACK少儿英语”和全民迎奥运结合起来，提出“少儿学英语，BACKPACK做先锋”的口号，从而营造奥运期间少儿学英语的浪潮。 概要：每周周六周日举办四场演讲会，每块市场活动一个月，即十六场演讲会。每月月底对所招学生分班教学。一周一节课，每节课2个小时，周六周日上课。 1、演讲会主题 少儿学英语，BACKPACK做先锋。 ----朗文BACKPACK少儿英语终端招生说明会 2、前期准备 （会场—讲师—邀请函—培训场所—市场分区） A）、会场选择 【 会场选择遵循的原则】 1）在所做市场的范围内尽人皆知的较高档的正规会议厅或者学校； 2）位置易于顾客寻找，交通方便，声誉良好； 3）附近有少儿乐园或学校或宾馆； 4）约定租用八天，即一个月的八个工作日 【 会场布置】 条幅，展板，指示牌。会场要体现出活跃的氛围。 B）、讲师 聘请有一定教育资历的讲师，精神饱满，为人师表，言之成理，持之有度。能够理论与实际相结合，善于举例。 C）、邀请函制作（设计上既要权威又要温和）
正面 反面 D）、培训场所 选择所做区域的某个学校或者培训机构，宾馆等。 E）、市场分区 如果城市比较大，就把所做的城市分成几个区域，一个区域集中做一个月的演讲会，这样轮番做演讲，避免市场饱和，并且能留出时间等待新的客户群的增长。 3、邀约流程 （邀约—提醒） A）．陌生邀约 1、课程推广人员 要求： 1）、统一着装：形象是获得客户的有力武器，“第一印象的好坏90%取决于仪表”；做为从事教育行业的课程推广人员，就要有一个与教育的特性相结合的专业形象。 2）、业务素质：课程推广人员的业务知识一定要扎实，能够做到客户所问皆能回答。在答客户的问题的时候，不一定要有口吐莲花的口才，但一定要不卑不亢，不能够吞吞吐吐。善于辨识客户，针对不同的客户说不同的话，如： 少儿父亲：用演讲会的权威性来吸引他。 妈妈：用孩子的表演效果来感染她。 爷爷奶奶：夸奖小朋友可爱漂亮来感动他。 阿姨：适当的夸奖她，如看起来你不象阿姨。 3）、自信心强。相信产品就和相信自己一样。每个客户都有需求，而我们，是在为客户服务，所以要充满自信，面带笑容，做到“客户拒绝我我没有感觉”。 2、市场分配 以会场为中心，统计出附近小学学校的数量，然后统一分配。课程推广人员以3人为一个销售团队，选择9家学校，制定好一周拜访的流程，避免与其他团队发生冲突。 3、团队管理 1）、每个团队选一名主管，除了邀约外，还要做具体的市场分配工作和统计客户数量。 2）、设置积分制度：有效邀约量（1分），到场量（2分），成交量（3分） 公司依据积分设置奖励措施：每天有效邀约量积分最多的给予物质奖励，并选出周销售积分冠军和月销售积分冠军。 4、邀约时间 根据市场，各个团队内部斟酌，以学校作息制度为标准。一般遵循： 早：7：00-9：00 晚：4：00-6：00 5、邀约方法 在学校门口，家长送孩子上学及接孩子回家的时间，以发邀请函的方式。 【 邀约模板】 课程推广人员：您好，能认识一下吗？我们是做朗文BACKPACK少儿英语教育的，我们这个周末在这附近将有一场少儿教育讲座，将邀请一些重视教育的家长过来参加。在现场，您不但可以了解到如何教育少儿，小朋友也会由我们的老师带领上一堂英语游戏课，并且会给您做一次全英文的表演，让您看一下效果。 客户：好的 课程推广人员：您把这张票填一下 客户：好的。 6、邀约注意事项 1）必须留家长的电话号码 2）团队一定要有合作精神，别人邀约过的客户不要再邀约。 3）团队人员不要在邀约现场聚堆交头接耳。 4）课程推广人员遇到拒绝不要气馁，继续邀约下一个客户。 5）必须为自己制定每一次的邀约数量 7、客户拒绝的应对策略 【 不留联系方式】 应对策略：我绝对不会去无缘无故的去骚扰您的，只是周五晚上我给你打个电话，确定一下您哪一场能过来，好提前给您预留一个座位。或者您给我留一下您的手机号，到时候我给您发一条短信。 【 没有时间】 应对策略：一看您就是一个大忙人，成功人士一般都很忙。你忙是为了什么，还不是为了孩子，而且我们的演讲会只有2个小时，您就抽出一点时间来我想也是值得的。或者您让孩子的爷爷奶奶带他过来，这真的是一个难得的机会。 【 太远了】 应对策略：就当是领着孩子出去郊游了，而且现在交通这么发达，再远为了孩子也是值得的。换句话说，当你的孩子考上上海广州的名牌大学了，你说让不让孩子去。 【 是不是搞推销】 应对策略：看起来您是经常参加这样的活动，我们的确是推广我们的少儿英语课程，但是是在你认可的情况下，现场您不但可以了解到怎样教育孩子，还会看到一场儿童精彩的全英文表演，如果您觉得效果好，您就可以为孩子报我们的班，如果您感觉没有意思，就当领孩子出来玩一玩也是值得的。 B）电话敲定家长到场人数 周五晚上集中时间打电话确定到场人数。 电话最佳时间：晚7：00—9：00 4、会议程序 （人员分工—会场分区—演讲流程） A）人员分工 1、接待人员：在会场各个路口，挂条幅或者举路牌。 2、签到人员：签到桌，签到本。 签到本制作： 3、教师：女，活泼。 孩子至关重要，因为年龄小，离不开父母，所以会有些小孩哭，陪护人员一定要善于呵护少儿。使他们能够尽快的适应环境，这样家长才可以放心的听讲座。 4、会场维护人员：男，和气。 B）会场分区 1、演讲区：讲师与家长的沟通地点。 2、培训区：老师与孩子的上课地点。 3、员工休息区：接待人员休息。 C）演讲流程 1、演讲时间：上午：9：30-10：30 下午：3：00-4：00 2、讲师演讲。 演讲稿： 1）英语的重要性（结合奥运） 2）为什么从小就要学英语 3、学生表演时间：上午：10：30-11：00 下午：4：00-4：30 4、讲师介绍“朗文BACKPACK少儿英语”课程 ：（结合孩子的表演效果） 1）“朗文BACKPACK少儿英语”教材的权威性 （备） 2）“朗文BACKPACK少儿英语”项目的教学特色 a、全英文 b、小班化 c、每个学生都有专门的教育顾问 d、培训老师都是专业专职的，并经过公司的培训合格方能上岗。 e、（备） 3）现场报名经专家签名可获得优惠及礼品的派送。 5、课程顾问为客户一对一的讲解。 5、会后跟踪服务 A、电话跟踪 1）对于会上已经报名学习的顾客立即回访 如，您好，佳佳小朋友到家了吗，孩子玩的高兴吗，还有什么不清楚的吗等等，让顾客觉得你对孩子的无微不至，关心与呵护（或者安排固定时间，统一打电话）。 2）对于会上没有报名的客户 如，张女士您好，佳佳小朋友这两天回去高不高兴啊，通过我们的示范课有没有激发小朋友的学习兴趣？您对我们的课程有什么建议吗？在上课的时候佳佳小朋友表现非常良好，可爱学习了。对了，张女士这个星期五还有一次学习的机会，带着佳佳一起来学习吧！您有时间吗？如果您没有时间让别人带过来也可以，我预先给他留一个位置。 询问情况：“我们的英语课程您觉得还有哪些不满意的地方”，然后说服客户。 一般情况：没有决定权，价格太贵，在学校或其它培训学校报名了等 应对策略：略 B、造势 把现场拍摄的照片发布到网站上，并运用新闻，在纸媒和网络上造势宣传。 6、会后总结 A、积累经验，提出客户都问了哪些问题，集体寻找答案。 B、物品准备是否充分，人员是否到位。 7、费用预算 场地租用费 培训场所租用费 邀请函制作费
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发表于 2017-4-9 14:39:47
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