1、引导客户明白教育是不会有具体的分数承诺的，谁要能说出保证能达多少分他就不是“医生”而只能是一个“卖药”的。教育是面对的一个活体，一个人的成长，分数的提高取决的因素是多方面的。（在这个地方自然地切“个性化辅导”的多面性及辅导需要找到学生存在的多方面问题，为引导上门做铺垫;）
2、在与客户的交流中也可以用这样的办法来转化他的话题：学大的个性辅导是首先要给学生做出“诊断”的，不见学生您就是报名交学费，我们也是不能收的，因为我们咨询师要对学生的情况做出分析，提出初步的个性化辅导方案，上交到教务及学管部门她们要跟据学生的情况匹配老师，而教师再据学生的情况做出辅导方案的。（推出学大的团队和规范及我们对学生的责任、获得信任）。
（因为不清楚客户当时的话素，在这里就交流这两点。如需要更具体的建议请打电话58800081）
9、 我的孩子数学/英语……不行，能辅导吗？
可以啊，孩子的数学/英语……成绩如何，上次考试多少分？对这科有兴趣吗？愿意学这科吗？……再根据孩子情况分析。
10、 如何分析引导成绩好的学生（2007-9-4）
张玮：你好！在这里用题纲的方式与你交流。可打电话58800081---8026，我们做细节性的交流或模拟。
1、你本人要在心理上做这样的定位----确认此客户既然来电就一定是有需求的。
2、在与家长和学生的交流中找准需求的是什么。
3、把客户的需求点用专业的分析进行引深（紧扣个性化辅导的要素，反馈给家长和学生的信息是：再好的成绩也需要稳定，再提高，越是成绩好的学生心理支承越是重要）
4、引导客户悟出来，他们还有自已并没有感觉到的需求而且地有危机的，是正常的按进度教学的学校难以做导的。这就需要你真正的把“一对一”的效率和“一对一”的性质让客户产生兴趣。
11、求解话述:接受不了价格,怎么办?
他说他自己也是做教育辅导这行的,只是做成人辅导的比较多,我跟他输入了我们这里的133的思想,但他说他都知道,都懂.他说他们才收人50块钱一个小时,说我们的价格忒贵了.该怎么引导呢?
谢谢!
你好，有这样几点建议：
1、要引导家长了解、理解我们“个性化服务的定位”。客户说他都懂，又不能接受价位，这说明在引导中还是没有让客户产生“价有所值”的感觉，主要原因还是在我们个人对“个性化辅导”的定位，也包括你在问题中谈到的“113”的理解，引发不了客户兴趣和渴望。（这需要你对我们的东西要有你自已的理解和输出的办法）
2、回顾一下你在分析学生的情况时，家长和学生的表情，他们有频频的点头，有“老师你说的太好了，我们没有想到是这样，老师你说需要做什么，看来到这儿来是来对了！”等认可你、佩服你的话语吗？如果是没有这些现象，客户对价位不认可，他的原因一定是认为不值。但不值的原因应该归我们自已。如果你的分析赢得了客户的欣赏，还是认为价位高可能是两种原因：一是每位客户都是想付最少的钱办最满意的事为规律和探试，这种情况下客户就是走了也会再回来的。二是这一类的客户收入的确不高，在这种情况下，客户的消费观念与投资取向需要你生成新的引导重点。
3、对收入不高但又接受我们“个性化辅导”的客户，建议你首先引导方法是：做出课时相当的方案再A技巧的使用道具，可以把已签约的几个合同书请家长看，特别是与他的情况相仿的客户的合同，这时的效果会胜于你说任何话，家长一定会产生比效的心理，“同是天下父母我也要为了孩子这样做”。
张老师分析得非常到位，层层推理，具有很强的实际指导意义，强烈建议各位咨询师都来学习一下！！！
的确，教育产品不是一件客体产品，如一件衣服是看得见摸得着，甚至可以试穿的。教育产品的特殊性，决定了我们咨询师工作的内容或是性质。
虽然，学大提供了我们很好的平台，我们有很多可用的道具（包括个性化产品的研发），同时学大的品牌影响力也越来越大，但即便如此，我们如果仅仅是“叫卖”，用诸如“瞧一瞧，看一看”，“走过路过不要错过”之类“陈列”式的方法在销售我们的产品，可想而知我们的成功率会很低，每笔单的潜在价值也没有充分挖掘。况且，目前行业之间存在竞争和相互学习，各个辅导机构在“外观”上是相似的，对于家长来说我们看起来没有太明显的特征优势，更何况我们的费用可能会比一些机构高，或是一次性收费，或是长期辅导，这些都会让我们显得是那么不可取。
所以，咨询师不仅仅是一个“陈列”师，更应该是一个教育专家，需要向我们的客户阐述个性化产品的特点、个性化教育的具体实施，甚至是个性化教学效果的科学预测也应该有。同时需要根据学生的学习问题和家长的需求来做针对性的计划方案。
以上内容其实就像张老师指出的，对我们的产品要有正确有效的输出方式。但是在输出之前，作为产品的销售人员，我们怎样看待自己的产品，是否理解，是否认同，是否有想法？这是一个咨询师能否走得远的根本所在，咨询师要有思想，有思路，这样才能成功，才能成长！当然，一位优秀的咨询师还应具备其他很多优秀品质，诸如亲和力、沟通能力、感染力、判断力、说服力以及人际交往能力等等。同时，成就一笔单也需要兼顾很多因素，诸如家长的性格类型、以往的消费经验、家庭经济收入、消费观念等等。
三、 个性化家教电话咨询标准与规范（注：此为2006年内容，供参考）
个性化家教电话咨询标准与规范
一 、适用情况
1、 来电明确表示对“个性化家教服务”感兴趣
2、 明确表示对传统的“计时家教服务”有不满意见
3、 请家教对课时要求较多，或对师资、教学管理严格，有强烈的增加服务手段的意愿
二 、电话咨询的目的
通过在电话中大概3-6分钟的主动陈述和引导，让家长初步了解“个性化家教服务”的大概服务内容、流程、优势，并愿意随后或改天上门前来现场咨询或直接办理。
三 电话咨询要点
1、 品牌的传递：“您好！学大教育！（个性化家教）”
2、 语气的衔接：
——A“我刚刚看到广告想了解一下个性化家教……”
——B“好的，我可以给您介绍一下，您的孩子上几年级？是哪个区的？成绩情况怎么样？他自己愿意学吗？”
3、服务特点的陈述：
——B“个性化家教就是我们对孩子的学习情况做一个全面的了解，让孩子参加一套学习问题个性化测试问卷，这个问卷从孩子的学科能力、多元智能、学习能力比如学习兴趣、学习习惯、学习风格、学习方法以及应试能力等几个方面进行分析诊断，看看孩子有什么不足和缺点，从而制订一套适合孩子学习特点的学习方案和辅导计划，我们选派一个适合他的家教老师，每周上门一对一辅导。”
——B“我们的家教老师都是从清华、北大、师大里专门挑选储备出来的优秀大学生，进行个性化教育理念的培训。这些大学生的优势在于：一点是高分高能，成绩全科优秀，并有独特的学习方法和很好的学习习惯；另一点是有相似的家教经验和成功的辅导经历的。这些老师好多都是原来省市里的前几名，有的还是状元，可以把自身很好的学习方法和经验传授给孩子，让孩子受益终身”
——B“为学生量身定制一套针对性的辅导方案和学习计划。实行全科辅导，重点突破，力争各门功课齐头并进。”
——B“为孩子制订的辅导方案，是针对孩子的个性特点，全方位地提高和培养。激发孩子学习的内在动机，培养良好的学习习惯，传授科学的学习方法，有意识地培养良好的考试心态，从而从根本上改变孩子的学习态度，树立良好的学习品质，逐步提高孩子的学习成绩。这些良好的学习品质，会让他终身受益，帮助他在以后的学习生涯中成功的”
——B“我们的家教老师每次上课之前都要进行充分的备课，撰写书面的教案，这个教案要经过我们教务部的指导和审核，并且还要让家长您签字，这样能保证上课的时候有很强的针对性和计划，能起很好的辅导效果”
——B“您签字认可的家教老师，我们保证在协议期内不会换，能保证一直辅导着孩子”
——B“每月我们对孩子进行文化课测试，我们专门聘请的在职教师作为学科带头人，都是名校象人大附、四中等，测试题都是从学校里研究组织出来的，因为应试环境下题型和考点的信息很重要，这些能够为孩子更好地面对应试。”
4、上门的引导
——B“一般一周2个小时到6个小时，时间少的话几百块钱，多的话一千多块。”
——B 孩子的学习出现问题，肯定是有原因的。只要我们及时找到问题的症结，对症下药，就一定能得到解决的。建议您带孩子过来做咨询，我们有专业的教育咨询师为您孩子的学习问题进行详细分析，并提出可行的解决方案。这个咨询是免费的。我相信您和您的孩子做完咨询后，一定会有不少收获的。”
——B 把孩子教材的版本记一下，一起带过来，我们要给孩子配备与教材同一版本的教学辅导资料，提供给老师备课。
——B“您抽个时间带孩子来我们了解一下，充分的了解可以更好地选派家教老师和制定辅导方案，周六日都可以，我们都有咨询老师在。
我们有两个办公地点，你家在什么位置？
（如果离北大近）我们在北京大学有个办公地点，北京大学的西南门，北四环海淀桥的东北角，北大资源宾馆五层，我们就在五层，找学大教育公司，电梯出来就是我们公司，您进来找咨询部。
（如果离北师大近）我们在北京师范大学有个办公地点，在北京师范大学的东南门，京师大厦，在北师大东南门，京师大厦5层，找学大教育公司，我们有专业的教育咨询师接待。好，再见！”
四 、服务优势
1、我们的师资好，我们有三年多的家教服务经验，我们都是数据库信息化管理，我们对老师的家教记录、成功案例都有详细的记录，对家教老师的能力和辅导水平有很准确的把握。
2、我们的教学管理很严格，很完善。对学习过程严格跟踪管理，对学习效果定期测评。每周回访家长、学生和家教老师，对学生的学习进展情况定期反馈，及时调整。我们的家教老师有很完备的激励管理体系，除了基本工资，还有激励奖金，根据家长的反映和孩子的学习进步给予激励，让家教老师真正知道把孩子培养好是他最重要的任务。
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发表于 2017-4-3 14:34:31
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