第七章最受欢迎的咨询是从有利于家长和学生的角度出发

从客户的角度考虑问题
我们先不谈如何为学生和家长考虑，在此之前先解释一下什么叫真正的从客户角度出发。
从客户角度出发，就是站在客户的立场上，真心的为客户着想，要把自己假想成客户，你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？会如何要求售后服务？这样就能让自己站在客户的立场去看待问题。
公正地为客户着想，既要对自己的产品有信心，又要知道面前的这个客户是不是需要购买这个产品？购买这个产品能不能达到最大优惠程度？购买了这个产品能不能体现它的价值？购买了这个产品顾客的利益是什么？
在很多营销课上为了培训出“伟大的”推销员，都会重复讲这样几个虚假案例：《把烟灰缸卖给不抽烟的人》、《把剃须刀卖给女人》、《把梳子卖给和尚》、《把冰箱卖给爱斯摩人》等，其实这些案例不是真实存在的，而是为了激发业务员的工作热情编造出来的。请问：不抽烟的人需要烟灰缸吗？女人买剃须刀能实现价值吗？梳子能为和尚带来什么利益？爱斯摩人需要冻藏食品吗？答案都是否定的。所以，笔者觉得前面这些例子中的人物并不伟大，反倒更觉得他们很渺小！他们这样做，真正的目的是为了自己的利益，利用顾客的心理进行的消费误导，而不是站在顾客的立场为客户着想。他们无非是采用了赵本山的“忽悠能力”把范伟忽悠瘸了，然后再卖给他一双拐罢了。
分析一下，以上的这些消费者会重复的购买这些自己不需要的产品吗？当然不会。当他们买了之后就会发现，自己用不上这产品，自己是被“忽悠”上当了，从此以后他们不会愿意再见到推销给他们产品的人，推销人员再也没有机会卖给他们任何东西。所以说这类推销员很渺小，我们就不要去效仿了，真正的伟大推销员在于能让顾客发现产品的价值，能重复购买，这才是营销之道。
自己站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。事实上，大多数推销员对客户所持的态度，与我们所要求的设身处地为客户着想相比，还有很长一段距离。他们最典型的态度往往是：“对于客户为什么要购卖那些产品或服务，对此一点也不感兴趣。重要的是，顾客买了产品或服务，而我则拿到了钱。”
如此的心态，能够培养忠实购买你的产品的回头客吗？显然不能！要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他服务的良好态度，是否处处为客户着想，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，要特别注意的就是设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。
一个电力部门想做一个10 平方米的大屏幕，找到一家电器公司为他们定做。销售员经过具体测量后，告诉他们做“10 平米”不太好，只能做“8 平米”，否则视觉效果会不好。别人说这个销售员很傻，客户想做大一些还不好？做大一点就多赚钱。可这个销售员却是这样想的：如果我没有说“不”，而是按照他们的要求做了“10 平米”，安装完毕后如果他们觉得不对，我一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10 平米的啊。”可即使我这么开脱，他们嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们，下次做一个“2 平米”的也不会再找我了。因为我是专业人士，应该站在他们的立场上，给他们提出中肯的建议。
为客户着想，还要在客户的利益上，为客户考虑。不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。
美国沃尔玛公司是世界上最大的商业零售企业，在沃尔玛公司拥有500 多亿美元的资产时，老板萨姆·沃尔顿率领的采购队伍仍然非常节俭，有时8 个人住一个房间。
对此，有人问萨姆：“这么大的公司为什么还要这么精打细算？”萨姆回答说：“答案很简单，我们有义务为顾客着想，我们珍视每1美元的价值。我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们节省钱。如果沃尔玛公司愚蠢地浪费掉1 美元，那都是出自我们顾客的钱包。每当我们为顾客节约了1 美元，我们的成本就低了1 美元，我们的销售定价就会少1 美元，那就使我们自己在竞争中领先了一步，这就是我们永远打算做的。”站在客户的立场，设身处地为客户着想，客户没想到的，我们为他想到、做到。客户认为我们做不到的，我们却为他做到了。客户认为已经很好了，我们要更好。
设身处地的为客户着想，是做到始终以客户为中心的前提，作为一名客户服务代表，能经常的换位思考是非常重要的，设身处地的为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务。
总结一下，从客户角度出发的真正意义就是：解决需求！忘掉利益！不用忽悠！设身处地！换位思考！如果你做到了，你就会越来越伟大！