招生技巧篇:第六章针对不同类型的学生与家长要采取不同的咨询策略

咨询者入学意识会随着其入学决策类型不同而有所不同。在较为复杂的入学决策中，咨询者往往要反复比较、权衡，并且可能还需要其他人（如家庭成员、朋友、同学等）参与入学决策。在我们自我心理准备充分之后，准确分析出咨询者的类型，了解每一类咨询者的性格特点和心理，然后在咨询中因人而异制定咨询策略，做到对症下药。咨询者入学意识的类型、特点及对策由于每个咨询者的家庭收入、性格、爱好及对专业的看法不同而存在着入学心理上的差异，选择学校或专业时的表现也就各不相同。根据咨询者入学的心理状况和现实状况，可以分为以下四大类：
1、按咨询者对求学目标划分。
A、全确定型。
此类学生在咨询前已有明确的咨询目的，对学校教学环境、专业设置、教学方法、就业情况、学费情况等都有明确的想法和要求。因此，他们会主动前来咨询，一般都有目的地进行专业的选择，并主动地提出入学，或者还有其它方面的要求，如果都一一解决了，咨询者可以毫不迟疑地交上报名费。
B、半确定型。
是指学生在咨询前已有大致的方向，但还没有最后定局，也许只是定了专业但在哪所学校上学还在选择中，对于这类的咨询者，我们要耐心的帮助他分析潜能与爱好，建议好的专业，帮助他做出明智选择。
C、不确定型。
这类学生一般都是被招生人员强拉来的，先看看再说，主要是起到一个参考作用。咨询者自己也不知道想不想上学，没有明确的入学目标，在他的大脑里往往都是“哪个学校都好，哪个学校又都不好”，对哪个专业也没有太大的兴趣，优柔寡断，拿不定主意。所以他不会主动的咨询一些问题，只会漫无目标地观看学校或随便的了解一点学校的情况就可以了，碰到有感觉的学校或合适的专业也会入学。所以，针对这类咨询者我们不要急于让其入学，而是要与他多交流，引导激发出他的潜在入学意识，让其对我们学校有所认可或接受。
2、按咨询者的入学态度划分。
A、从众型。
咨询者对学校的认可度，常取决于对招生人员的信任或对学校的信赖。通常这种信任或信赖来源于第三方的有效信息，是其同乡、同学或朋友在该学校就读，学校在对他有影响的口碑起了决定性作用，这类学生往往是自己没有太多主见，喜欢听从别人的意见。他们对学校已有了解，招生人员不要过多的介绍学校情况了，只在火上烧点油即可。
B、理智型。
可以说这类的咨询者越来越多，学生考察了好多学校，进行了多次的咨询，对专业也有了一定程度的了解，甚至比招生人员懂得还多，面对这类理智型的咨询者，我们就要充分发挥专业的特长与优势，一定要在咨询时候多讲一些专业术语，从声势压倒对方，理智的人在自身存在征服欲望的同时，也渴望着被征服。笔者在做总监的时候，所负责的区域里出现过这样的情况，有位学生就想学动画专业，因为她的哥哥就是搞动漫设计的，结果招生老师去了，被学生的哥哥问的一问三不知，这样马上就降低了学校在学生心目中的形象，人家会想，招生老师都这么差，学校也好不到哪儿去。于是，笔者决定亲自去咨询，带上了专业的咨询工具笔记本电脑、简章和就业案例等资料，到了现场用专业的演示与咨询方法，当时就把学生的哥哥“震”住了，我们顺利的把学生带走了。所以我说：对待理智型的咨询者，我们就要展示出我们的专业素质，专业素质来源于平时的学习与积累。“想经商必须懂商”，想招生必须熟悉学校并了解专业，还要掌握一定的招生技巧。我行，你也行！
C、感情型。
这类咨询者容易兴奋，情感细腻，想象力丰富，有一定的审美观，通常情况不是特别理智。因此，选择学校或专业时容易受感情和气氛的影响，也容易受招生宣传的诱导，常用以学校的学习生活是否符合其感情的需要来决定是否入学。针对此类咨询者，称呼时尽量用昵称，表示比其他人亲切一些，用情感去打动他。
D、冲动型。
此类有入学意识的咨询者，个性心理反应敏捷，容易受客观刺激引起心理的指向性，其心理反应与心理过程的速度比较快。这种个性特征反映到入学选择时呈冲动型。此类咨询者，易受学校招生简章的设计和广告宣传语的影响，以直观感觉为主，新的专业对其吸引力较大，对课程设置，学习环境等细节没有太多要求。他们一般对所接触到的第一个合适学校就想入学，而不愿作反复选择比较，认为看看这个看看那个比较麻烦，也会影响他的选择。所以一但来了感觉就会马上入学。针对此类学生，我们要采用速战速决的办法，咨询要到位，跟踪要紧，千万不要让他“跑”了。
E、经济型。
持这种入学意识的咨询者，在选择学校或专业时多从经济角度考虑，对学费非常敏感。举一个例子，有一个学生对专业很感兴趣，但是家里经济条件比较差，总想找个便宜点的学校来上，笔者当时就给家长打了一个比方：
我说：“买衣服，是商场里的质量好，还是地摊上的质量好呢”。
他说：“当然是商场里的好，可是挺贵的”。
我说：“你如果一件衣服让你穿一辈子你会选择到商场买还是到地摊买？”
他说：“一定到商场里买”。
我说：“为什么呢？那你不怕贵吗？”
他说：“那的贵，但质量好”。
我说：“您孩子上学也是一辈子的事，我们的学费相对是高了点，但我们教学质量好”
通过这样的引导他完全转变了自己的观念。从“质量好，但很贵”转向了“虽然贵，但质量好”，目的就是引导他别把学费当成主要的入学参考标准，要看看能不能学到东西，能不能更好的就业，只要把他引导到这，剩下的话大家都知道应该怎样去说了。另外，针对这类学生，我们不要开门见山的公布学费，尽量的先介绍，让其产生了好感之后再渐渐的谈到学费问题。
F、疑虑型。
这种咨询者具有内倾性的心理特征，有这种心理的咨询者善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大；选择学校时从不仓促地作出决定，听取介绍和参观学校时，往往小心审慎和疑虑重重；在咨询的时候，还可能因犹豫不决而中断；入学时常常“三思而后行”，入学后还会疑心是否上当受骗。通常这类咨询者不会因为主体内容决定，往往因为鸡毛蒜皮的小事斤斤计较。所以，针对此类咨询者，我们要处处小心，把细节处理好，大的方向上是不会错的。可能有些招生人员也碰到
过这类学生，不是因为专业不好，也不是在教学质量找毛病，也不是分析就业前景有问题，往往就是因为他觉得宿舍卫生差或来咨询没给倒杯水等小事，就决定不来了。
G、不定型。
此类咨询者大多是心理活动不稳定，缺乏经验，主要是相关信息了解的少，对自己的需求没有明确目标，在咨询后做决定的时候没有主见，往往长时间处在犹豫不决的状态。此类咨询者渴望我们能多做介绍，多做帮助，多做建议，所以我们要有耐心，因为我们做的是一种服务性质的工作。
3、从咨询者在咨询现场的情感反应划分。
A、沉着型。
我们可能经常会遇到这样的学生，咋问就是不说话。此种类型是指咨询者灵活性低，反应比较缓慢而沉着，因此受外界环境的影响不大。这种学生在咨询时往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，态度持重，不愿谈与学校专业无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。对于此类咨询者，我们要多提问、多设问、多激发、多关心，从而尽快的找到关心的问题，发现并解决其问题。07 年的时候笔者咨询过一个来自农村的孩子，从开始咨询，然后带其到学校参观，最后到入学，笔者记得很清楚，整个一个过程他只说了两句话，所有的决定只是点头或无反应，入学还是他的父亲帮助决定的，因为他父亲是笔者同乡，所以，他把孩子就托付给我了，后来笔者在工作之余经常找这孩子沟通，半年以后变得无话不谈，而且有一次的突然见面还来了个西方礼节，在和他沟通时笔者就问他：“当初咨询你的时候，你为什么不说话？”他说：“因为那时候我啥也不知道，你说的电脑我一点不懂，当初我是不想来上学，是我父亲逼着我来的，现在看来我父亲逼对了”。通过这个例子我们应该找到一点“对付”此类学生的窍门吧！针对此类学生，我们一方面坚定他们的信心，鼓励他们，主要工作还是要针对拿主意的人，通过反面实例来诱逼家长为孩子做决定，这是最好的办法了。
B、温顺型。
此类咨询者比较乐观，在选择时往往会遵从我们的介绍而做决定，多数学生很少亲自去考证学校或专业的情况，他们只注意我们的咨询或服务态度，这就需要我们展现个人魅力，投入感情来咨询。
C、健谈型。
此类咨询者一般都很聪明，能很快适应环境，但情感易变，兴趣广泛。这种心理特点表现为健谈型或活泼型，很有幽默感，爱开玩笑，有时甚至谈得忘乎所以，而忘掉咨询的主体内容。通常他们愿意与咨询员交换自己的意见，有时候甚至主动讲解自己的一段经历或想法。针对此类咨询者，我们要与其呼应，多用鼓励与倾听的办法，同时我们在重点问题上一定要重述两遍，以免咨询者漏听。
D、反抗型。
此类咨询者在个性心理特征上表现有高度的情绪易感性，对于外界环境的细小变化都有所警觉，显得性情怪僻，多愁善感；对我们的介绍异常警觉，抱有不信任的态度，甚至露出讥讽性的神态“你们学校这么好还用下来招生呀？”所以针对此类学生，我们要多举实例进行说明，打消他的疑虑。
E、激动型。
此类咨询者情绪易激动，在言谈举止和表情神态上都有急躁的表现。在咨询过程中，言语表情显得傲气十足，甚至用命令的口气提出要求，对专业和服务要求极高，稍有不合意就会发生争吵，对学校挑三挑四，很多不满，但是同时有一点我们应该清楚，挑毛病，是他在心里对我们学校认可的一种信号。所以针对此类咨询者，我们要尽最大的耐心介绍，谈话的态度始终保持自己的格调：心平气和，不卑不亢。
4、咨询后或参观后的表现划分。
A、攀比型。
此类学生是学校也参观了，对专业也了解了，本来感觉没有什么问题了，就是迟迟不入学。跟踪电话打过去一问：“我们班李霞去我就去，她不去，我也不去了”。您遇到这样的情况多吗？我想90%的招生人员都遇到过这样的学生。这类学生多数是两个同学关系很好，想着以后学习也在一起。针对这种观望从众的心理的学生，我们不要试图努力让两个孩子一起来，一定要想办法先入学一个，另一个自然就来了。与其做两份一样的工作，不如用双倍的努力做一份工作。通常我们可以用先入为主的方法进行引导。如何先入为主呢，就是告诉其一，你先来了，你的同学也会来，先坚定他的信心，然后说，你先来熟悉一下学校环境，等她来你已经学了一部分了，到时候你就会比他先就业，而且明年毕业的时候正赶企业用人高峰，错过一个月上学，你就会错过一个就业的好机会，虽然到时候也可以为你推荐工作，但选择的机会肯定就少了，对方一听就感觉在理。
B、放松型。
此类学生是高考之后不急于入学，因为高考太紧张了，想玩一段时间再说，既然我们已经做了咨询或学生已参观了学校，就不要让“煮熟的鸭子飞了”，学校都在抢生源，只要我们有一丝一毫的松懈，就可能前功尽弃。对于此类学生，我们要用优惠措施进行引诱，比如我们的学校正在促销，入学赠电脑，你可以说，现在入学赠电脑，学校正准备调整学费，下个月入学就不再赠电脑了，我不希望你错过这个好机会。这应该是促使其入学的好办法。
C、选择型。
学生参观了解了好多学校，正处于比较选择阶段，此类的学生主要的工作就是跟踪要紧，适当的控制节奏，每天一个电话，不谈学习或入学也要谈点其它内容，拉近关系。另外还要在闲聊中找出学生有没有其它的关注点，针对性的进行解决。
D、等通知型。
明明知道自己考的很差，连专科分数线都没进，还要等统招的录取通知书。此类的学生就要从大学生就业难问题上施加精神压力，为其设想未来，令其产生一种恐惧感，然后为其规划一下职业生涯，畅想生活，最后推出我们的专业优势和就业前景，紧接着就促成。
E、不差钱型。
这种情况往往是家里经济条件较好，家长同意，但孩子不想学。这类学生一般都是学习成绩差，不爱学习，不想再进学校。针对此类学生，我们应该重点强调学习的兴趣，兴趣是最好的老师，鼓励学生自立。“虽然你的父母有能力，但不能养你一辈子呀，二十岁可以花父母的钱，在中国很正常，但在西方已经不正常了，西方的孩子十八岁就要自立，当你三十岁的时候再花父母的钱，就会被社会耻笑你，你的朋友也不会喜欢你，谁会喜欢一个浪荡公子呀。所以我们一定要自己有一技之长，才能独立自主地生存在社会上，那我们就要学习，现在正是一个好机会，我希望你不要错过。”通过这番话会让孩子有一定启发的。
F、差钱型。
这种情况往往是家庭条件不好的学生，孩子想上学，但家长没有钱支持。这类学生一般都是成绩好，爱学习。针对此类学生，我们不要把过多的精力放在学生身上，主要是从孩子发展的利害关系上建议家长。如：“张蒙这孩子学习这么好，他既然对这个专业特别喜欢，就一定能学好，等明年毕业以后就能帮你挣钱还债了，你能因为一时的经济条件不好而耽误孩子的前程，免得将来遭埋怨。”我想，通过这段话家长会想办法的。仔细分析这段话：
第一，强调孩子学习好，给家长信心，孩子还会继续努力学习的。
第二，将来一定会有出息，给家长一种盼头，孩子的出头之日，也是家长的享福之日。
第三，孩子毕业赚钱帮您一起还，让家长面对困难不再无助。
第四，假设将来，是告诫家长，如果孩子不上学会造成终身的遗憾，而且将来还要遭孩子的埋怨。
这几种理由非常有力度，一时的经济困难就不是问题了。其实招生中咨询者心态复杂多样，以上是通过笔者在工作总结出来的其中的几种。即使在同类咨询里，由于咨询者的性别、年龄、职业、经济条件和心理素质等方面不同，以及入学环境、入学方式、学校专业类别、身体状况、服务质量等方面的不同，都会出现选择性的差异。所以，招生人员只有结合现实的具体情况，尽可能把握咨询者心理，晓之以理，动之以情，从而促成其入学。