第三章招生团队的扶持塑造团队文化提升团队凝聚力

《孟子·公孙丑》说：“天时不如地利，地利不如人和”；《周易》说：“众人同心，其利断金”；《孙子兵法·谋攻》说：“上下同欲者胜”。这三句话告诉我们一个真理：团队的力量是无穷的。一个团队的成长都是由小变大、由弱变强，这个过程离不开团队管理者的精心扶持，有好的扶持就会造就好的团队，我们应该如何扶持自己的招生团队呢？
塑造团队文化提升团队凝聚力
一个招生团队没有文化就如人没有思想，简单地将几个人组合在一起不称为完整的团队，因为一个团队除了有人来组成外还需要共同的目标、方向、氛围和价值观等文化层面的软件。文化的灌输和渗透将使团队更具战斗力，但是文化不会自发形成，它需要管理者的倡导或强势员工的影响。在海尔，每个人都坚持“真诚到永远”，以此来指导自己的行为，遇到客户抱怨和投诉首先想到自己的不对，发现问题首先想到的是客户。这样十年如一日地坚持和践行，才取得了今天的美誉，但也不是从海尔诞生就具备这种文化氛围和行为准则的，而是在后来激烈的市场竞争中认识到了消费者的重要性才逐步培养的。当一种文化渗透到每个成员的心目中时，每个人都会在这种文化的指引下工作，行为也都会带有这种文化的特点。
在业内流行三句话：“三流企业做产品；二流企业做品牌；一流企业做文化”。充分的说明文化的重要性，有了文化的准绳，成员才会有所参考和执行标准，文化的挖掘与渗透是团队发展壮大的良性因素。团队的凝聚力是团队成功的关键，而造就团队凝聚力的关键是团队文化。团队文化是在一个团队的核心价值体系的基础上形成的共同的认知模式和行为准则，这种共同的认知模式和行为准则是团队成员为了实现团队的使命、愿景和信仰而达成的一种具有延续性的承诺和契约。团队文化是由团队价值观、团队使命、团队愿景和团队氛围等要素综合在一起而形成的。塑造团队文化的关键就是在团队形成与发展的过程中提炼团队的价值观、团队使命和团队愿景，并以此为基础逐渐形成相对固定的团队氛围。

1、提炼招生团队的价值观。
价值观是人们以自身的需要为尺度对事物重要性的认识的观念系统。也就是人们认为什么是招生中最重要、最有意义、最有价值的看法。核心价值观也称为“关键信念”，它是一个团队所拥护的和所信奉的信仰和理想，是一个团队在思想上最重要、最永恒的信条，是不随时间的变化而改变的最高原则。在笔者的招生同事中，有位德高望重的招生总监对笔者讲：“我的价值观就是多招生为教育事业做更多贡献，招生是一项行善积德的好事，能让更多的孩子接受好的教育”，正是因为这样坚定的价值观指引，这位总监的招生业绩在同事中是首屈一指。价值观是所有招生团队的灵魂;没有形成团队价值观的团队就像一支唯利是图的雇佣军，团队中的每个人都只看重个人利益而忽视团队目标;而具有清晰稳定团队价值观的团队则会把团队利益与团队目标置于个人利益和个人目标之上，因而使团队中的每一个成员都具备崇高的信仰、坚忍顽强的精神品质和勇于自我牺牲的精神，团队也会因此变得强大而不可战胜。
在多数情况下，团队价值观是从招生团队文化中提炼和升华出来的，团队价值观既应体现招生团队文化的特征，也应突出团队在形成与发展过程中所形成的独特个性。但在一些处于初创期的中小招生团队，团队价值观有可能独立于招生团队文化之外，甚至先于招生团队文化出现。团队价值观既不是空洞的口号，也不是挂在墙上的豪言壮语，它是指导团队一切思想和行为的一把标尺，是团队成员行为的宪法和准则，团队价值观是不可以随着时间而改变的，也绝不可以向短期目标妥协。一个高效能的招生团队，无论他们遇到何种困境，也无论他们遇到多大的诱惑，都应该始终坚持核心价值观。
2、确立团队使命与愿景。
团队愿景是团队所有成员都向往实现的未来愿望和景象，是团队将来发展的目标和团队成员共同拥有的远大理想，它回答的是团队将来要发展成为什么样的问题;而团队使命则是团队为了实现团队愿景而制定的战略定位和业务方向，它回答的是团队应该做什么的问题，团队使命应该反映招生团队的战略方向和战略定位，是团队成员前进和努力的方向。我记得电视《名人专访》的一期节目中，主持人采访过通用公司中国区总裁：“您是怎么扶持您的团队的？”回答说：“做为一个管理者，第一要务就是为自己的团队设立愿景和使命，并激发团队竭尽全力去实现它，团队成员才会更加信任您，才会对事业更有信心”。
一个成功团队的团队愿景和团队使命应该是具有前瞻性的、激动人心的、清晰的和可最终实现的。具有前瞻性：就是团队愿景必须是远大的、非常值得团队成员为之持续努力的目标；激动人心的：团队愿景一定是所有团队成员发自内心想要达成的目标，它的达成对所有团队成员来说应该具有非同寻常和极其重要的意义；清晰的：团队愿景必须简单、清晰、容易理解；可最终实现的：团队愿景应该是一个通过努力可最终实现的目标，只有这样的目标才具有激励作用。如：华为团队的愿景：丰富人们的沟通和生活；使命：聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。
对那些处于初创期的中小招生团队来说，可能还没有招生团队的愿景和使命，这时就需要招生团队成员自己去提炼团队愿景和使命。团队的愿景和使命决不是口号与标语，而是团队管理的一种有效手段。团队的管理者必须把它们融进团队所有成员的思想和行动中，融进团队管理的每一个环节之中。无论是制定招生战略，制定招生管理制度，还是对招生团队成员实施的激励、目标管理和绩效考核，都应该以团队的愿景和使命为参照系数。
汉建安十二年，北方的曹操经过几年艰苦奋战，基本上扫平了盘踞在中原一带的大小军阀，拥兵百万，又“挟天子以令诸侯”，以大汉丞相号令天下，是当时最强大的军事力量;江东孙权历经三世，国险而民附，自执掌大印之后又招贤纳士，渐成势力。而当时驻扎在新野的刘备，兵不过几千，将不过关云长、张飞、赵云，而且连个立足之地都没有，整日被敌人撵的东奔西窜，可谓一穷二白，前景黯淡。但幸好刘备有一个汉室宗亲的身份(汉景帝玄孙， 中山靖王刘胜之后)，又喊出“匡复汉室”的团队愿景和使命，并以“义”和“仁”为团队核心价值观，终于吸引了诸葛亮等一批人才的加盟，遂成大业。
由此可见，真正的人才并不把钱看得很重要，相反却会把拥有共同的愿景和价值观做为选择雇主的重要标准。对一个极度饥饿的人来说，给他第一碗饭吃是救命，第二碗饭是满足，第三碗饭则是毒药，金钱对于招生人员的激励作用也大抵如此。明智的招生管理者会把团队愿景、使命和价值观做为留住人才和激励人才的最重要的工具，依靠“事业留人、感情留人、适当待遇留人”，而不是单纯依靠金钱激励。
3、营造团队氛围。
团队氛围就是团队成员在日常招生工作中形成对团队总体感受的总和。好的团队氛围就好象是一种催化剂和润滑剂，它可以激发团队成员的斗志，增进团队成员间的默契，最终提高团队整体的运营效率。团队管理者能否在团队成员间营造一种和谐、愉快、彼此信任、奋发向上的团队氛围是打造高绩效招生团队的重要前提。
对那些成功的招生团队管理者来说，营造团队氛围是一项需要他每天都必须思考和实践的重要工作。在这样的团队里，团队管理者高瞻远瞩，胸怀远大，他会持之以恒地向团队成员灌输团队价值观和愿景，时刻告诫他们个人利益永远要服从团队利益，团队愿景和团队使命才是他们必须奋力追求的目标，团队成员必须为荣誉而战;在这样的团队里，没有官僚主义，有的只是民主、平等的同事关系，团队管理者充当着教练、导师、战友三重角色，服务于团队是他存在的唯一理由;在这样的团队里，团队管理者管理有方，威信服众，一言九鼎，身先士卒，身体力行，招生业绩跨越式增长，团队成员士气高涨，干劲十足;在这样的团队里，团队管理者胸怀宽广，不计前嫌，团队成员彼此心怀坦荡，光明磊落，互相信任，沟通顺畅，勇于为自己的错误承担责任;在这样的团队里，成员之间关系亲如兄弟，有福同享，有难同当，同仇敌忾，共同进退。无论是会议、集会、培训，还是庆典，都成为为团队成员灌输价值观和团队文化的最生动的方式。拿破仑曾经说过：“一只狮子率领的一群绵羊可以打败一只绵羊率领的一群狮子”。团队管理者的管理者水平决定着团队氛围是否和谐，而团队氛围是否和谐则直接决定着一个招生团队战斗力的强弱。资源是会枯竭的，唯有文化才能生生不息。这句表达出了人们对“文化”二字最深刻的理解。的确，高绩效招生团队的团队文化总会随着时间的流逝而逐渐演变成一种传统，这种传统就象烙印一样烙在团队的每个成员身上，成为一种识别不同团队的特殊印记和符号，并通过不断传承而生生不息。对任何一个团队来说，人事总难免要更迭交替，市场总难免随世道浮沉，但只要团队文化的火种没有熄灭，成功之火就能燎原!