第五章感召催眠式招生

1、理解感召。
“你”是最重要的，感召招生的焦点应该在“你”身上，“我介绍了什么远远没有你接受到了什么重要”，感召招生是把焦点放在“你”身上，出发点是为了“你”的需求和价值，充分考虑到“你”的实际情况。感召招生是帮助学员发现他们已经拥有却潜藏在深处的资源，激发他们的理想，这个理想一定是属于对方的，而不是招生人员强加给对方的。

千万别否定对方，感召招生的基石就是认为“你”是最重要的，欣赏学员所具备的资源，包括他的身体、智慧、想法和兴趣等，相信对方能够达到他自己的目标，相信对方有选择的能力。感召招生不是通过否定和摧毁对方的观点来达到目的，而是以心的感召，让对方看到另外一种可能性。


2、理解催眠。
一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词，那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁板一般僵硬，可以把他放在两只椅子上，然后可以站到他身上去，那观众一动也不动。这样的催眠术我们称之为舞台式催眠，或表演式催眠，并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式催眠，交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。

需要注意的是，催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。比如：当一个孩子在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。这时，他就进入了催眠的状态。我们在做咨询的时候也经常会遇到这样的情况，学生正在投入的听咨询师有声有色的介绍，这时，其他同事倒一杯水放在学生面前，说：“请您喝口水”，可是学生并没有反应，还在面带微笑专心致志的听咨询师的介绍，这时学生已经进入了一种催眠状态，对外境的影响一无所知，他的思维完全活动在咨询师所讲的内容中。如果说每位学员都能被带到这种催眠状态，那报名我们学校应该是必然的，这就是催眠招生的魅力。

催眠状态有不同的程度。A、轻度催眠：比如看一本书、听一段故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的状态；B、中度催眠：比如上面谈到的小孩全神贯注地玩游戏、或者一个人沉湎于一段开心的往事、或者一个学生在聚精会神的做一份考卷、又或者一个招生人员在想象拿到年终奖金后买一辆什么好车等等。这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，我们称之为“视而不见”；C、深度催眠进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么，在大型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉手段，达到深度的催眠状态。

当然，招生工作不需要达到深度催眠效果，我们主要是与学员在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样招生工作就变得更通畅而有效。

3、什么是感召催眠式招生？
感召催眠式招生就是要找出学员需要什么样的教育、喜欢什么样的专业、如何来选择专业、要找什么类型的学校、什么时候报名、以及他们为什么要如此选择，然后为学员提供更好的咨询服务，引导他们报名的一种招生模式。
感召催眠是一股强大的力量，在人类历史上众多英雄人物将感召力发挥的淋漓尽致，因而他们成为了领袖，成就了伟业，甚至改变了历史。感召不是伟人的专利，感召催眠并非神秘。有人利用它在招生中屡屡突破困境，创造出招生市场上的奇迹。在今天的招生市场上没有感召力，就不可能成为优秀的招生人员，不可能将招生事业发展壮大。