秦朗：《引爆独特卖点，打造招生利器》（中）

秦朗：《引爆独特卖点，打造招生利器》（中）

        ---秦朗 2010年12月份郑州演讲稿

为了，让你更好地理解，我们来看3个案例。

第一个案例：北京现代新理念英语

尽管这个公司的老总，马辉先生，是培训界泰斗，马承的公子，但是它作为一个新进的品牌，要想在强者如林的英语培训界，迅速打开一片天地，也并非是那么容易的事情。要突围，必须“亮剑”！经过对这个品牌的优势、劣势分析，以及综合考虑了国内其他英语品牌的特点，同时针对学生独特喜好和潜在需求，我为新理念英语塑造了这样的独特卖点，就一个字：新。

因为不管我们是否愿意承认，它毕竟是个新的品牌,如果硬要和其他机构比品牌价值、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念英语的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海。

同时为了支撑这个独特卖点，我用了三个分卖点，作为说明：

1.英语学习魔术师:学习时间减少2/3,学习效果提高3倍，这边强调的是学习方法和学习效果

2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星写进教材的英语培训学校，强调的是学习过程。

3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.强调的是学习工具：海陆空学习方式，在学校听老师讲课，回家用点读笔复习，不清楚的地方，还可以利用网络学校和同学老师讨论；

那么，这个独特卖点，一经推出，立刻引起了强烈的反响，从08年创办至今，已经发展了800多个加盟校，创造了一个培训界的奇迹。

好的，现在，我们来对比一下，这个卖点和上面的那些招生简章，哪一个更有吸引力？很显然，新理念英语，他所提出的独特卖点，是其他英语培训机构所没有的，或者是，尽管别的机构有，但是对方却没有说出来的，所以，新理念英语才会这么快地被学生和市场所接受。

现在，我们来看第2个案例：

“家门口的快乐学吧”。

我想，这个案例，对今天在座的很多学校，应该说是个非常好的参考，按照二八法则，大机构的比例只占20%，更多的是正在成长中的，实力相对比较弱的学校，面对劣势，我们必须采取相对应的策略。

对手很强大，我们很弱小，我们何必要和对方正面交锋呢？

秦朗本人，曾在福建漳州租了套民房办了个英语培训班，这对我来说是个试验，如何以最低的成本，小鱼吞大鱼！

在办学的时候，遇到了很多很多不利因素：当地已经有了北大小新星英语，位置呢，在少年宫，这个学校，在当地已经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教；而，另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是当地的黄金地段，而且它的场地非常大。那么，怎么办？我作为一个新的小品牌，我硬要拿鸡蛋去碰石头，结果只有一个，那就是成为光荣的烈士！他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构再强大，但是也有他们做不到的地方，我们只要，填补他们的不足就够了。

OK,卖点提出来了：“家门口的快乐学吧”。强调的是入学方便，强调安全，因为是在家门口，你都不需要过马路，直接从你家出来走几步路就到了。同时，强调快乐的学习氛围。

那么，具体如何操作呢？我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，着力塑造：温馨、快乐、激情、感恩，同时不断地传递我们的独特价值：小班、精品化、将服务做到极致！各位，请注意这2个字：服务。当你自己的硬件不好的时候，你就要从软件着手，也就是你必须全面提升你的服务。那么，大家一定很关心，这个独特卖点给我带来了什么呢？

结果就是，学校在开业的半年后，招生数量从15个人，一下子达到了200多人，纯利润更是达到了一个月3万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。

为什么，我今天要和大家分享这个案例呢？我就是希望通过这个案例，给今天在座的很多仍然处在成长中的学校，一个鼓舞! 或许，你的学校目前可能不大，但只要你的卖点找对了，你也可以和我一样实现高速的发展！同意吗？同意的话，给秦朗，更给你自己一个鼓励的掌声！

刚才我所举的2个案例，都是短期培训的，因为相对而言，短期培训，在招生宣传方面做得比全日制学校更成熟一点。

接下来，我要分享的这个案例，是郑州科技学院的，在座的，大多是中职和高职学校，我想这个案例，大家应该比较熟悉，而且，它是郑州的院校，不知道，今天，郑州科技学院的朋友来了没有？有来的话，请举手示意一下。

郑州科技学院，无论从资金、学校面积、师资力量、校园环境，还是其他的软件设施，都堪称为民办高校的典范。，但是通过刚才的学习，你们觉得这些能成为独特卖点吗？很显然不行，因为不要说在全国，就是在河南，能达到这样水平的院校也不少。

通过分析，几个数据引起了我的注意，就是他们学校的高就业率，还有他们的毕业生收入水平，而这2个条件正好是学员所关注的需求点！

那么，针对这样的情况，我给郑州科技学院设计了这样的独特卖点：

全国30000名学员共同见证：高就业  高收入

因为郑州科技学院迄今为止，已经累计培养了3万多名学员。

这是主卖点，通过简单的、震撼力的一句话，把潜在生员的注意力吸引过来。这里，你要重点注意，为什么我用了全国30000名学员共同见证，而不是用那些含糊的，笼统的语言，比如：我们学校已经培养众多的学员；其实，你只要比较一下，你就会发现，那句话，更有说服力，更能震撼人心！

也就是说，独特卖点找到了，你更要懂得怎么把它表达出来。寻找卖点，引爆卖点，2者同样重要。

学生的注意力，被你吸引之后，那么他就有兴趣，想要深入了解，你说你的学校，能让我高就业，高收入！我拿什么相信你，这个时候，你必须提供具体的，而不是抽象的证据，来征服你的潜在生员。

好的，我们来具体说明。

高就业，证据在哪里？

全国学生就业示范高校、就业率同类院校第一名。第一名，是最好的卖点，麦当劳是快餐业第一名，新东方，是第一个上市的培训机构；第一，意味着什么呢？意味着领导力，意味着信赖感。你不能做到全国第一，那么你能不能做到全省第一，全市第一，即使你的综合实力，不能做到第一，那么你的某些具体学科，能不能做到第一？

高收入，证据在哪里？

毕业生收入水平排名全国前十名的高校、毕业生陈祖强获“全国十大就业之星” 、毕业生翁险峰进军房地产,积累资产逾亿元。

注意到了没有，这里，我都用到了具体的数据，同时用了真实的毕业生作为案例，来证明，郑州科技学院是有实力的，是值得你来，报名深造的！

这里，很多人，就会说，很多学校，就业率也很高呀。

秦老师，你不是说独特卖点，就是要唯一吗？

这里，我要特别说明的就是，大家不要把独特卖点，误会成只有你有的，别人没有的，要作到真正的独特，事实上是不大可能的，我们所能做的是，将别人没有说出来的，用最大的声音，第一个说出来。

就如，蒙牛未来星儿童牛奶---中国第一款专业儿童牛奶，这是蒙牛最先提出的口号，而且，他们把这个口号，通过电视、报纸、网络、户外媒体，大声地告诉所有的家长和孩子。这个卖点，告诉大家什么呢？只有未来星，是最适合中国儿童的，潜台词就是，其他的牛奶，都怎么样？都不太适合中国儿童，所以，未来星卖疯了。

同样的道理，尽管很多学校的就业率也很高，但是他们提出来了吗？没有。即使有提出来，也只是蜻蜓点水，没有把它当作一个卖点来重点推广！

而且，除了高就业率，我还设置了另一个卖点，那就是高收入。

你想想看，如果学生，通过在你的学校几年的学习，不仅能很容易地找到工作，而且还能拿比别人更高的收入，那，他还上什么北大，人大呀？

高收入，这个很简单的，你每年培养那么多的学生，几年过后，总有那么几个人，在各行各业成就突出的呀，你所要做的，就是不断地去跟踪你的那些毕业生，想办法找到那些已经在行业内有所成就的学员，并将数据统计出来，将案例摆出来。计算出，毕业半年后，一年后，2年后，3年后，你的学员平均收入。如果实在不行，你总可以找到几个典型吧。

为什么，我刚才问郑州科技学院的朋友，有没有来，如果有来的话，这个独特卖点就免费送给你们了，如果没有来，那是你的损失，因为这个独特的卖点，可能就会被在座的其他朋友给拿走了。

好了各位亲爱的朋友，通过刚才3个案例的比较，我想，你应该已经见证了独特卖点，所能带给你的“震撼力”了吧，你也终于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管你比别人更努力，尽管你投的广告费，比别人更多！

接下来，我将一个个为你揭开独特卖点的秘密。

所谓独特卖点，就是能当场打动学生的亮点，能让学生在一瞬间决定要报名的刺激点，是你的对手所没有的，或者无法提供的，是人无我有，人有我优的策略。

那么，什么样的卖点，才是好的卖点，什么样的卖点，才能翘动整个市场，为你带来源源不断的生源！？？

现在，就让我们，一起来学习一下，独特卖点的3个要素：

第一：唯一性：就是指对手做不到的或者无法提供的，比如教学质量，就业率，比如360度的保姆似服务。

这是什么意思，我将用3个案例来具体说明，第一个案例，郑州汇众益智职业培训学校，它的课程体系是国内市场上唯一一套集完整性、实用性、易学性、先进性、科学性于一身的专业培训体系。这是从教学质量的角度突出学校卖点。

郑州市西儒职业学校，是河南本土最大的家装企业，超凡装饰设计师人才培养基地。最大就是第一，第一就是唯一！

焦作工贸职业学院是焦作市第一所民办高校、第一所职业技术学院

第二：聚焦性：或许你的学校有3个或者5个卖点，但是，你一定要，聚焦最有竞争力的点，以达到打动和吸引学生报名的目的。

同样的，我用案例来说明。比如，郑州市黄淮职业技术学校，是全国最有实力的机电电子类人才培养基地。这个学校很高明呀，它只是从某个专业学科的角度塑造自己的独特卖点，它并不求全面开花，而是以点来带出整个面。当你的学校综合实力还不够的时候，你可以先重点突出某个专业，或者某个学科。就象新东方，它一开始，也只是重点突出它的留学考试类，那么留学考试打出知名度了，开始做中学英语  小学英语。

第三：明确性：也就是说，你必须用生动的，简单的，具体的语言，告诉潜在生源，你能给他们提供什么具体的好处和结果。

未完待续！！！